컨텐츠마케팅 유통전략/컨텐츠 산업 유통 경로와 유통구조에 대하여

컨텐츠마케팅 유통전략/컨텐츠 산업 유통 경로와

유통구조에 대하여

 

 

 

 

 

 

 

 

 

■ 컨텐츠 마케팅 유통전략

 

컨텐츠 상품의 유통전략은 굉장히 중요하다. 상품이 존재하고 그 상품판매에 대해서 아무것도 이루어지지 않는다. 아무런 소용없다. 아무리 좋은 컨텐츠 상품이라도 판매경로가 있어야지 수익성이 보장되고 그 수익을 가지고 또 다른 컨텐츠 상품을 개발할 수 있기 때문이다.

컨텐츠 산업에서 유통이 중요한 이유는 컨텐츠 상품이 지닌 고유한 규모의 경제(Economies of scale)특성으로 유통이 확장될수록 컨텐츠 상품의 효율성이 향상됨에 기인한다.

특히 국내 컨텐츠가 한류의 흐름을 강조하고 국경을 넘어 활발히 소비되기 시작하면서 유통에 대한 관심이 급격히 증가하고 있다.

 

 

■ 컨텐츠 상품의 유통경로 파악하기

 

컨텐츠 상품은 상품에 대한 가격도 중요하지만, 유통 경로에 대한 정책도 매우 중요하다. 유통의 경ㄹ를 설정하는 것은 상품이 생산되어 소비되는 과정에 관련된 생산자와 도매상, 소매상과 소비자까지 포함한 조직이나 이들의 활동을 포함한다. 컨텐스 산업에서 유통이 중요한 이유는 컨텐츠 상품이 지닌 고유한 규모의 경제(Economies of scale) 특성으로 유통이 확장될수록 컨텐츠 상품의 효율성이 향상됨에 기인한다. 특히 국내 컨텐츠가 한류의 흐름을 창조하고 국경을 넘어 활발히 소비되기 시작하면서 컨텐츠 유통에 대한 관심이 급격히 증가하고 있다.

 

지금까지 컨텐츠 상품의 유통은 주로 프로그램 측면에서 다루어져 왔다. 마케팅의 기본 요소인 상품, 가격, 유통, 판매 등 마케팅 4P(Product, Price,Place,Promotion)에서는 유통은 상품(Product)의 영역과 가입자 모집 및 관리를 담당하는 영업(Place) 영역에서 일어난다.

컨텐츠에 익숙한 인력들은 주로 유통이란 단어를 들으면 프로그램 측면의 유통을 떠올릴 것이다.

프로그램 측면의 유통은 생산 규모가 클수록 더 많은 이윤을 창출하는 컨텐츠의 특성이 적용되는 분야로, 다른 어떠 영역보다 유통을 통한 수익 창출이 중요하다.

 

컨텐츠 산업 현장에서 컨텐츠 상품을 더 많은 소비자에게 전달하기 위해 노력하는 것은 사업장게는 생존과 성장 기반을 확보하는 일이다. 상식적으로는 더 많은 소비자들이 상품을 선택하고 가격을 지불하면 무조건 이득이 될 것 같지만, 유통의 이면을 들여다보면 때로는 상품을 덜 파는 것이 사업자에게 더 유리한 경우도 많다.

예를 들어 거래되는 컨텐츠 상품에 사업자가 보조금을 지급하는 유료 방송 상품이나 통신 상품에서는 신규 가입자 확보가 오히려 BEP 달성이나 현금 유동성을 저해하기도 한다.

 

BEP(Break Even Point)는 손익분기점으로 매출과 비용이 같아지는 지점을 의미하는데, 손익분기점이 달성되면 앞으로 수익을 창출할 수 있는 수익 발생 단계로 진입할 수 있기에 사업자에게 손익분기점은 주요한 경영지표가 된다. 따라서 무조건 가입자들을 확보하기보다는 수익 창출이 가능한 세분된 목표 시장을 설정하고 각 시장에 적합한 가치를 제공하기 위한 치열한 노력이 전개된다.

 

 

 

 

 

 

 

■ 유통 구조 수립하기

 

컨텐츠 상품을 유통하는데, 가능한 저렴한 비용으로 높은 가치를 창출 할 수 있는 저비용 고가치 유통 구조를 수립하는 작업이 가장 중요하기 때문이다. 이를 좀 더 구체적으로 설명한다면 상품이 소비자에게 전달되는 유통비용을 최소화학 고객를 유치를 위한 비용(SAC, Subscribers Acquisition Cost)을 고객 집단별로 차등화하여 설계하는 것이다. 이것이 기본적인 컨텐츠 상품 유통을 구조화하는 기본 단계라 할 수 있다. 2단계는 고객 서비스 강화를 통해 고객의 편이를 추구하고, 3단계는 치열한 경쟁 상황ㅇ 도래하더라도 고객을 유지할 수 있는 고객 유지(Retention)강화 전략을 추진해야 한다.

 

컨텐츠 상품 대부분은 가능한 한 최대 시장에 전달되는 것을 목표로 한다. 상품 특성에 따라 지역, 전국, 심지어는 글러벌 단위의 시장에서 유통되는데, 각 목표에 따라 유통 전략이 구사된다. 그러나 어떤 규모의 시장이건 기본적으로 통용되는 기본 법칙이 존재한다. 우선 가장 중요한 것은 상품 도발 범위에 대한 결정이다. 이는 일반적으로 행정구역을 기준으로 설정한다.

고개들의 물리적인 거리와 심리적 거리 중 물리적인 거리가 더 접근하기 쉽기 때문에 일반적으로 물리적 거리를 기준으로 시장을 구역화한다. 또한 행정구역에 따라 시장을 구분하는 경우 의도적으로 소형화를 지향하여 지역 밀착화 전략을 구사하기도 하고, 대형화를 통해 시장을 관리하기도 한다.

 

소형화의 장점은 소비자의 충성도를 높일 수 있으나 가입자 유치나 유지 비용이 높다는 단점이 있다. 반면 대형화하는 영업활동을 할때 규모의 경제 달성이 용이하므로 비용이 상대적으로 저렴하다는 장점을 갖는다. 그러나 넓은 시장을 대상으로 하는 만큼 시장 과리 기능이 약할 수 있고 소비자들과 심리적 밀착이 낮을 수 있다. 컨텐츠 마케팅 방송 상품에서 지역 기반 케이블 사업자들은 소형화 전략을, 전국 기반의 위성방소이나 IPTV 사업자들은 대형화 전략을 구사한다. 대형화 전략의 단점을 보완하기 위해 광역 지역본부에 특수영업팀을 두어 특별히 괸리해야 할 가입자들을 별도로 관리하는 체계를 수립하기도 한다. 이제 유통 기반인 시장의 구역확정을 마쳤다.

그렇다면 고개과 어떻게 만나야 하는지 그 방법을 세분하여 살펴봅시다.

 

 

 

 

 

 

 

■ 컨텐츠 마케팅 면대면 VS 비대면 유통 채널

 

유통 현장에서 각 지역의 본부는 고객을 모집하고 고객 서비스를 수행하는 일을 총골한다. 이들이 고객과 대면하는 방식은 직접 대면과 간접 대면으로 구분되는데, 먼저 직접 대면 방식의 가장 대표적인 방법은 대리점을 설립하여 고객들이 직접 방문하도록 하는 것이다. 애플이나 SK,KT,LG등 통신 기기나 통신 상품을 판매하는 사업자들은 각 지역별로 대리점을 개설하여 고객이 상품을 직접 체험하고 상담하여 구매나 가입을 결정할 수 있도록 한다. 또한 고객의 불만이나 제공해야 할 서비스를 고객과 직접 상담하며 처리하여 고객의 만족도를 강화한다. 또한 면대면 방식으로 영업 사원이 고객을 직접 찾아다니며 영업하는 방식도 있다. 그러나 이는 광역화 기반에서는 비용을 감당하기 어려운 고비용 전략으로 수행하는 것이 불가능하다.

 

비대면 유통 채널은 고전적으로 전단지나 콜센터, 텔레마케팅 등의 방법으로 수행되었으나 스마트 미디어 환경 구축으로 PC뿐만 아니라 모바일, 집에서 사용 가능한 SOII(Service IP : 음성 위주의 단순 통화 서비스 이외에도 영상과 문자, 각종 정보 및 데이터 등이 결합한 각종 생활 편의의 멀티미디어 서비스), TV 기반의 서비스로 확장되고 있다. 최근에는 콜센터와 특수 영업 조직이 업무 단위별로 협력하거나 콜센터와 고객서비스팀이 협력하여 면대면이나 비대면 영업 방식의 장점을 극대화하기 위한 전략이 점차 증가하고 있다. 특히 설치와 AS 관련 상담이나 접수, 서비스 의뢰 등은 고객서비스팀만으로는 많은 양의 업무르 단번에 처리하기 어렵고 콜센터를 통한 업무 처리만으로는 고객을 만족시키기 어렵다. 따라서 접수나 해피콜은 콜센터에서 수행하고, 콜센터에서 내부 조직을 통해 서비스 의뢰를 체계화하며, 서비스 수행은 서비스팀이 직접 출동하여 해결하는 식으로 업무 처리를 효율화하는 전략이 시행되고 있다.

 

 

 

 

 

특히 고객입장에서 이곳저곳 여러번 전화하고 설명하지 않아도 되기 때문에, 고객 청구 일원화와 원스톱 서비스의 장점이 있다. 유통을 강화하기 위해서는 고객 만족을 계량화하고 측정하여 만족도를 증진하여야 한다. 또한 수행된 전략과 서비스에 대해 평가하고 보상이 가능한 내부 체계 확립도 중요하다. 아무리 모든것이 시스템화되어 있다 하더라도 결국 그 중심에는 사람이 있다.