마케팅공부-유통업과 제조의 전략적 제휴

마케팅공부-유통업과 제조업의 전략적 제휴

 

 

 

 

 

 

 

 

♣ 유통업과제조업의 전략적 제휴

 

전략적 제휴란 기업간 협력형태의 하나로서 각 기업들이 가지고 있는 경쟁우위 요소를 바탕으로 전략적으로 상호 협력관계를 유지함으로써 다른 기업에 대해 경쟁력 우위를 확보하고자 하는 경영전략을 말한다.

이와 같이 전략적 제휴는 오늘날 국내외적으로 기업의 규모와 관계없이 여러 분야에서 시행되고 있다.

특히, 기술혁신 속도가 빠른 전기, 전자 등 첨단 제조분야에서 신기술 습득과 신시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있으며, 은행, 보험, 항공, 운송 등과 같은 서비스 분야에서도 급증하고 있다.

 

1. 유통업과 제조업의 전략적 제휴

과거 대량생산, 대량소비의 생산자 중심시대에서 소비자 중심의 시장구조로 변화됨에 따라 제조업체와 유통업체가 상품개발에서부터 물류비용의 절감까지 전략적으로 제휴하는 사례가 증가하고 있다.

이는 제조업체 입장에서는 유통업체가 가진 소비자와 시장에 대한 홍보를 공유하고, 유통업체의 판매망을 이용할 수 있으며, 유통업체도 물류비용을 절감하고 가격파괴를 위한 자가 브랜드 상품 개발 등에 제조업체의 협조가 절대적으로 필요해졌기 때문이다.

 

긴밀한 협력관계를 통해 소매업과 제조업 모두 유통경로 시스템상에서 상품과 정보의 흐름을 개선해 보자는 것이며, 나아가 경로 파트너십을 통해 재고보충을 신속히 하고 고객서비스를 개선하는 한편, 물류비용을 절감시키고 있다.

재판 동맹의 목적은 소비자의 욕구와 필요에 맞는 상품을 적절한 가격으로 필요한 양을 필요한 시기에 제조, 배송, 판매하는 시스템을 만드는 것이다.

 

2. 제판 동맹의 장단점

① 제조업

-장점 : 대형 소매업 경로활용, 재고위험, 물류비용 절감 할 수 있다.

-단점 : 가격지배력 붕괴, 저가로 인한 이윤 감소, 경쟁업체 영향으로 인한 시장에서의 위협

② 도매업

- 장점 : 제조업 및 소매업과의 제휴로 경쟁우위 확보

- 단점 : 중소도매업 도태, 유통 경로상 지위 약화

③ 소매업

- 장점 : 가격지배력 강화, 소비자 욕구충족 상품개발, 중간유토비용 절감

- 단점 : 중소 소매업 경쟁력 악화, 할인점의 가격경쟁력 저하

 

 

 

 

 

 

3. 성공적 제판 동맹의 조건

① 조직화

기업내외 및 기업간 조직화가 충분히 이루어져야 한다. 상품의 공동 연구개발, 시설의 공동이용, 정보시스템의 공동이용 등 상당히 높은 수준의 시스템 공유화가 이루어져야 한다. 쌍방기업의 조직이 외부에 공개되어야 하고 정를 공유하고 이익을 나눌 수 있는 조직의 구축이 필요하다.

 

② 높은 수준의 물류기술

물류비용을 절감하기 위해 물류기술 수준이 높은 기업이 동맹에 참여해야 한다. 특히, POS 데이터 분석과 수요 예측을 병행하여 낮은 비용으로 상품을 보충할 수 있는 기술을 보유하는 것이 성공의 요건이다.

 

③ 정보공유와 기술활용

정보공유가 필수적인 제판 동맹은 정보를 활용해 거래하는 기반의 확립이 필요하다.

 

④ 마케팅 기술의 고도화

마케팅 기술은 상품관리, 매장관리, 상품화 계획과 상품개발 기술을 뜻하는 것으로 상품군의 위치를 명확히 하여 판매를 증가시키고 상품별 판매동향에 의해 상품계획과 개발을 하고 그것을 토대로 점포배치 및 외관을 꾸미는 매장관리를 말한다.

 

⑤ 소비자 만족 유도 시스템

진정한 소비자 만족을 실현하기 위해서는 소비자 욕구를 기점으로 한 최적 시스템의 구축과 소비자에게 가치 있는 서비스를 제공할 수 있는 구조를 제조업과 소매업이 공동으로 구축해야 한다.