마케팅공부-유통경로 및 소매수명주기

마케팅공부-유통경로 및 소매 수명주기

 

 

 

 

 

 

 

 

▼ 유통경로(Distribution Channel)의 의의

 

유통경로는 제품과 서비스가 생산자로부터 소비자 및 최종사용자에게 옮겨가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 말한다.

유통과정에 참여하는 개인 및 회사들이란 생산자, 도매상, 소매상뿐 아니라 소비자와 산업용품의 사용자도 포함한다.

물적제품뿐만 아니라 서비스도 경로를 가지고 있다. 예를들어, 금융기관의 지점이나 출장소외에도 무인자동현금인출기 등도 금융서비스의 유통경로를 할 수 있다.

 

1. 중간상의 존재이유

 

중간들은 그들 나름대로의 전문지식과 경험을 바탕으로 상품이 생산자로부터 소비자의 손에 들어가기까지 누군가가 해야 하는 일의 양을 큰 폭으로 줄이는 역할을 한다. 그것은 한마디로 중간상들이 있음으로 해서 마케팅 시스템이 더 효율적으로 운영되는 것이다.

 

① 총거래수 최소화

중간상이 존재함으로써 생산자로부터 소비자에게로 제품이 전달되기 위한 총 거래횟수를 줄일 수 있다.

② 유통비용 최소화 및 서비스를 표준화가 가능

중간상은 거래횟수를 줄임으로써 거래비용을 줄여 효율적인 유통경제를 이룩하며, 주문에서부터 배송까지 다양한 제품에 대한 고객 서비스의 수준을 유지할 수 있다.

③ 생산자와 소비자 사이의 제품 구색의 차이 극복

적은 종류의 상품을 대량으로 생산하는 생산자와 다양한 종류의 제품을 소량 구입하려는 소비자간의 제품 구색의 차이를 중간상은 여러 상품을 구입하여 분류하고 모아놓고 나누는 등의 활동을 함으로써 극복하여 생산자와 소비자 사이의 교환과정을 촉진한다.

④ 생산자와 소비자 사이의 시간적,공간적 거리 극복

생산 시기와 장소가 소비의 시기, 장소와 다르므로 중간상은 생산과 소비의 시, 공간적 차이를 극복하도록 저장, 운송의 기능을 수행한다.

 

중간상을 경제 내에서 없앨 수는 있지만 중간상이 하는 유통의 기능은 생산자, 중간상, 소비자중의 누군가는 담당하여야만 한다.

 

2. 유통경로의 기능

 

유통경로의 구성원들은 상품을 생산자들로부터 소비자들에게 옮기기 위하여 여러가지 기능을 수행하며, 그것은 형태(form), 시간(time), 장소(place) 및 소유(possession)의 효용을 창조하는 것이다.

 

① 물적 소유 : 제품을 실제로 운반하는 기능

② 소유권의 이전 : 소유권의 흐름은 제품의 소유권이 한 기관에서 다른 기관으로 넘어가는 것

③ 촉진 : 고객에게 제품이나 서비스에 관한 정보를 설득력 있게 전달하기 위한 의사소통의 개발과 보급

④ 협상 : 상품의 소유권이전이 완결되도록 가격이나 기타 조건에 관하여 최종적인 합의에 도달하도록 노력한다.

⑤ 금융 : 경로활동에 필요한 자금을 융통하여 거래를 촉진시킨다.

⑥ 위험부담 : 마케팅 경로에서 행해지는 여러가지 활동에 따르는 위험을 부담한다.

⑦ 주문 : 거래가 이루어지도록 상품을 주문한다.

⑧ 지불 : 상품의 대금을 지불한다.

 

우리나라의 경우 많은 사람들이 유통업자가 너무 많은 이윤을 챙김으로써 제품이나 서비스가 최종 소비자에게는 너무나 비싸게 제공된다는 인식을 하고 있지만, 그렇다고 중간상이 없는 유통경로만이 좋은 유통경로라는 생각은 틀릴 수가 있다. 왜냐하면, 생산자, 중간상, 소비자 중에서 유통의 8가지 기능은 누군가는 수행해야 하기 때문이다.

 

 

 

 

 

 

 

▲ 소매 수명주기(Retail Life Cycle)

 

소매수명주기는 소매업의 변화과정을 설명하는 개념으로서 새로운 소매업태가 등장하여 쇠퇴해가는 과정을 다음의 네가지 단계로 설명할 수 있다.

 

첫번째는 혁신기(초기 성장기)로서, 새로운 소매업태가 새로운 비용구조, 가격, 도특한 형태, 상품구색, 경영방식 등을 가지고 시장에 등장하여 출발하는 단계이다.

 

둘째는 가속 성장기로서, 새로운 업태 개념이 시장에서 성공적으로 수용되어, 이익과 매출액이 성장하고 지리적으로 확장되면서 이 개념을 모방한 경쟁자가 출현하는 단계이다.

 

세번째는 성숙기로서, 많은 경쟁자의 진입으로 시장경쟁이 치열해지고 성장이 둔화되며, 또한 대규모화되고 복잡해진 조직을 통제하는데 어려움이 따르는 단계이다.

 

네번째는 쇠퇴기로서, 이제 시장 상황에 적응하는데 한계에 도달하여 마케팅 전략의 수정 또는 재포지셔닝 요구되는 단계이다.

 

미국의 경우 슈퍼마켓은 1930년에 혁신기를 그리고 1965년에 성숙기를 맞이한 것으로 보고 있어 성숙기까지의 도달기간이 약 35년 걸렸다. 그러나, 오늘날 등장한 신업태의 경우는 이 기간이 점차 단축되고 있다.