여성: 시장 점유율을 높이기 위한 마케팅 활용법

마케팅

마케터는 당연히 여성 시장도 공략해야 한다. 여성이 속한 고객집단은 규모가 엄청난 뿐만 아니라 관심 분야도 독특하다. 존 그레이(John Gray)박사는 이러한 심리적 차이를

조명하면서 "남자들은

화성에서 왔고, 여자들은 금성에서 왔다"는 은유적인 주장을 펼치기도 했다.

남녀 상이에 본질적인 차이가 존재한다는 사실은 심리학과 마케팅 분야의 공통된 주제였다. 지금까지 많은 전무가가 여성 마케팅에 대한 관점을 피력해왔다. 또한 여성만을 겨냥한 제품, 서비스, 마케팅 활동 등이 꾸준히 개발되기도 했다.

여성이 다른 사람들에게 미치는 영향은 그들이 하는 일에 따라 성격이 달라진다. 레나 바토스(Reria Bartos)는 저서《전 세계 여성을 대상으로 한 마케팅(Marketing to Women Around the World》에서 여성 시장을 전업주부, 일할 계획이 있는 주부, 일하는 여성으로 세분화하여 설명한다. 간단히 말해서 여성의 세계는 가족과 일을 중심으로 돌아간다.

그들이 흔히 직면하는 딜레마는 가족과 경력 사이에서 하나를 고르거나 둘 사이에서 균형을 잡는 것이다. 하지만 여성은 본래 멀티테스킹에 능하기에 가정이나 직장 또는

두 곳 모두에서 복잡하고 다면적인 과제들을 처리하는 데 남성보다 훨씬 더 뛰어나다.

 

일반적으로 여성은 세 가지 역할을 한다. 무엇보다 그들은 정보수집가다.

마케팅 전문가인 마사 발레타에 따르면 여성의 의사 결정 과정은 남성과는 다르다.

남성은 짧은 시간에 간단하게 물건을 산다.

하지만 여성은 대개 새로운 정보를 얻기 위해서 이전 구매 단계로 돌아가, 다음 단계로

움직이는 게 올바른 결정인지를 다시 따져보는 등 나선형 과정을 거쳐 구매한다.

여성은 보통 오프라인 매장에서 품질을 평가하고 가격을 비교하느라 몇 시간을 

보내며, 온라인에서도 정보 검색에 몇 시간을 쏟는다. 

반면 남성은 보통 검색 시간을 제한하고, 구입할 대상을 최대한 빨리 찾아낸다.

 

여성은 브랜드를 조사하는 데 그치지 않고 대화도 많이 한다.

친구나 가족의 의견을 구하고, 다른 사람들의 도움을 받는 데 주저하지 않는다.

남성는 그저 쇼핑을 빨리 끝내기만을 원하는 반면, 여성은 완벽한 제품이나 완벽한 

서비스, 완벽한 해결책을 찾고자 한다.

정보 수집에 열을 올리는 여성의 이와 같은 성격을 혜택을 보는 이들이 바로 마케터다.

모든 마케팅 커뮤니케이션과 고객 교육을 위해 기울인 노력이 허사가 아니라는 것을 의미하기 때문이다. 여성은 실제로 모든 정보에 관심을 기울이고, 궁극적으로는 다른 사람들에게 그것을 요약해주기도 한다.

 

그런 점에서 여성은 총체적 쇼핑객이다. 그들이 나선형의 구매 경로 도중에 더 많은 접촉을 한다는 사실은, 고려해야 할 더 많은 요소에 노출된다는 의미다. 그들은 제품과 

서비스의 진가를 결정하기 전에 기능적 혜택, 감정적 혜택, 가격 등 모든 것을 고려할

가능성이 크다. 여성은 가구 하나를 고를 때조차 제품이 자신뿐만 아니라 가족 전체에게

주는 가치를 고려한다.

여성은 또한 덜 대중적인 브랜드에 더 많은 제품을 검토하고 검색한다. 이런 점 때문에 

여성은 마침내 구매를 결정했을때 자신의  선택에 대한 확신이 더 강하다. 

따라서 그들은 브랜드에 대한 충성심도 더 강하고, 자신의 선택을 커뮤니티에서 추천할 가능성도 크다.

이와같은 자질을 고려할 때 여성은 사실상 가정의 관리자다. 가정에서 최고재무책임자일

뿐만 아니라 구매관리자, 자산운용자라는 역할도 겸하는 셈이다.

그들은 돈이 많이 드는 항목까지 포함해서 대부분의 가정용품을 거르는 문지기이면서,

투자나 금융서비스 같은 상품을 선택하는 데에도 영향력을 행사한다.

여론 조사 기관인 퓨리서치센터(Pew Rqsearch Center)가 2008년에 내 놓은 보고서를 보면, 미국 가구 중 41퍼센트가 가정에서 여성이 주도적인 역할을 한 반면, 26퍼센트만 남성이 더 주도적인 역할을 했다(나머지 가구는 의사 결정을 공평하게 나눠서 했다). 인도네시아의 상황은 훨씬 더 놀랍다. 시장 조사 기관인 마크플러스 인사이트가 2015년에 발표한 조사 결과를 보면, 인도네시아 여성 중 약 74퍼센트가 배우자의 소득을 관리하는 등 살림을 전적으로 혼자 관리했다.

그 중 일하는 여성은 51퍼센트에 불과했다. 즉, 돈을 벌든 벌지 않든 가정에서 돈 관리는여성의 몫으로 여겨진다는 의미다.

여성이 가정에서 하는 이와 같은 역할이 직자으로도 확산되고 있는 것으로 드러났다.

2013년, 미국 노동통계국은 미국 내에서 고용주를 대신해 구매 결정을 할 수 있는 권한을 가진 직원중 41퍼센트가 여성이라고 밝혔다.

가정과 직장에서 여성의 영향력이 커지고 있다. 여성은 정보수집가, 총체적 쇼핑객 그리고 가정의 관리자로서 디지털 경제에서 시장 점유율을 확보하는 데 열쇠를 쥐고 있다.

브랜드가 보다 큰 시장에 접근하기 위해선 여성의 종합적 의사 결정과정을 통과해

한다.