마케팅이야기-포스데이터의 전략적 가치

마케팅이야기-포스데이터(POS Data)의

전략적 가치

 

 

 

 

 

 

 

◆ 포스(판매시점 정보관리 제도)의 의미

 

포스(POS ; Point Of Sales)란 판매시점 정보관리제도라고도 하며, 광학식 자동기록 표현방식의 등록기에 의해 단품 별로 모은 판매정보나 구매, 배송단계에서 발생하는 여러정보를 컴퓨터에 입력하여 각 부문에서 유효하게 쓸 수 있는 정보로 처리하고 가공하여 전달하는 제도이다.

 

다시말하면, 금전등록기에 컴퓨터의 단말기 기능을 병합하여 매출의 정산처리, 영수증의 발행은 물론 구입 상품에 관한 정보를 입력하여 판매에 필요한 경영정보를 만들어 가는 것이다.

이 제도는 광학식 자동판독, 단품관리, 판매시점에 있어서의 정보입력, 정보의 집중관리 등이 가능하여 판매시점에서의 상품정보를 신속, 정확, 치밀하게 분석하여 활용할 수 있다는 장점을 가지고 있다.

 

 

◆ 포스 데이터의 이점

 

① 포스 데이터는 짧은 시간 간격으로 많은 양의 데이터를 수집하므로 시간적인 정밀도가 아주 높다. 마케팅 변수들과 시장점유율(판매량) 사이의 인과관계를 가능하면 명확하고 정확히 측정할 수 있으려면 데이터 간격이 짧아야 하고, 각 변수들의 값을 시간적인 순서대로 배열 할 수 있어야 한다.

② 수많은 변수 값을 시간적인 순서대로 배열함으로써 변수들 사이의 인과관계를 파악 할 수 있다.

③ 컴퓨터가 직접 읽고 기록하므로 소비자 스스로 기록하거나 사람이 일일이 다니면서 확인하는 데이터보다 훨씬 신뢰성이 높다.

④ 다른 종류의 데이터를 이용할 때보다 훨씬 신속하게 보고서를 받아볼 수 있다.

⑤ 포스 데이터처럼 변화가 많은 데이터를 사용하면 타당성이 훨씬 더 높은 마케팅 반응 함수나 탄력성을 측정할 수 있다.

 

 

 

 

 

 

◆ 포스 데이터를 이용한 마케팅 의사결정

 

1. 가격결정

가격이 달라짐에 따라 시장점유율 또는 판매량이 어떻게 변하는가를 스캐너 덕분에 쉽게 파악할 수 있으므로 가격반응 함수를 별 어려움 없이 측정할 수 있는 것이다.

 

2. 광고결정

포스 데이터를 이용하여 광고량이 변함에 따라 판매량이 어떻게 달라지는가를 알 수 있고, 이러한 정보를 바탕으로 최적 광고량을 쉽게 정할 수 있다. 또한, 포스 데이터를 이용하면 다른 방법으로 데이터를 수집하여 연구할 때보다 훨씬 더 적은 비용으로 광고효과를 측정 할 수 있다.

 

3. 판매촉진결정

판매시점의 정보를 이용하여 아주 적은 비용으로 판매촉진의 판매효과를 측정 할 수 있으며, 어떠한 판매촉진활동이 어떤 품목, 제품에 적합한 지를 자세히 파악할 수 있다.

 

4. 마케팅 믹스의 상호작용

현실적으로 회사는 마케팅 목표를 달성하기 위하여 두개이상의 마케팅 도구를 사용하는 경우가 많다. 그러나 이러한 마케팅 믹스 변수들 사이의 상호작용에 대해 그다지 많이 알고 있지는 못한다.

포스 데이터는 이러한 지식의 공백을 극복하는데 큰 도움을 줄 수 있다.

 

5. 시장 세분화

시장을 적당한 기준에 따라 몇 개의 세분시장으로 나누고 세분시장 가운데 적합한 표적시장를 고르고 표적시장에 자사 제품의 위치를 정립하는데도 포스 데이터의 분석은 매우 큰 도움을 얻을 수 있다.

 

6. 신제품의 성공여부 예측

어느 신제품 시장에서 성공하느냐 실패하느냐는 (특히 소비자용 비내구재의 경우에는)소비자들의 재구매율에 크게 달려있다. 이때, 회사가 포스가구패널을 조작하고 패널 구성원들에게 신분증을 나누어주면 이러한 재구매율을 쉽게 파악할 수 있다. 또한, 포스 데이터는 데이터 간격이 짧기 때문에 빠른 시간안에 예측이 가능하다.

 

7. 제품구색의 결정과 합동구매 행위의 분석

포스 시스템을 통해 잘 팔리는 품목과 그렇지 않은 품목을 쉽게 가려낼 수 있으므로 제품 구색 결정에 큰 도움이 되며, 소비자들의 합동구매 행위의 분석과정을 통해 소매상의 마케팅 문제를 해결하는데 큰 도움이 될 수 있다.

 

 

 

 

 

 

◆ 마케팅 로지스틱스(Marketing Logistics)

마케팅 로지스틱스란 회사의 물적유통 기능을 군대의 병참활동에 비유한 것으로, 오늘날 기업의 물적유통 활동이 얼마나 중요한 것인지를 단적으로 보여주는 용어이다.

즉, 로지스틱스란 시장 동향에 민감한 정보시스템과 물류시스템의 결합을 뜻하며, 원래 전략과 전술을 병행하여 적당한 양을 적당한 때와 장소에 보급한다는 것이다.

 

물적유통은 적절한 제품을 적절한 양만큼 수요가 존재하는 곳에 도달시킴으로써 판매가 원만히 이루어지도록 하는 활동인데, 그것은 마치 전쟁에 필요한 각종의 병기나 보급품을 적시, 적소에 공급해 줌으로써 전쟁에 승리하도록 하는 군대의 병참기능 만큼이나 중요하다는 뜻에서 생겨난 말이다.

 

물적유통 활동이 그러한 병참기능을 원만히 수행하기 위해서는 수송, 보관, 재고관리, 고객서비스, 주문처리, 포장, 운반 등 일체의 관련 활동이 전문관리자의 책임과 감독하에 유기적으로 이루어지지 않으면 안된다.

 

그러한 시스템적 접근은 생산부분이나 기타의 관리부문에 비해 상대적으로 생산성이 낙후되어 있는 유통부문의 능률제고를 위해서도 절실히 요청된다.