마케팅공부-시험마케팅,기술수명주기

마케팅공부-시험마케팅,기술수명주기

 

 

 

 

 

◈ 시험 마케팅

1. 시험 마케팅의 개념

시험 마케팅은 시제품이 완성되고, 상표, 광고, 포장 같은 마케팅의 제반 영역에 대한 의사결정이 이루어진 상태에서, 전국적인 출시를 앞두고 제한된 기간동안 제한된 시장에 제품을 내놓아 이 제품에 대한 회사의 마케팅 전략의 효과와 중간상인 및 소비자의 반응을 조사하는 것을 말한다.

 

2. 시험 마케팅의 필요성

① 최고 경영자가 실제의 판매 경험에 근거를 둔 믿을 만한 예상 판매액을 토대로 이 제품을 본격적으로 시판할 것인지 여부를 판단할 수 있다.

② 회사의 마케팅 전략에 대한 소비자 반응을 미리 연구함으로써 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.

 

3. 시험 마케팅의 단점

① 시험 마케팅의 믿을 만한 결과를 얻기 위해선 보통 수개월의 시간과 많은 비용이 소요되는데, 이러한 비용지출과 출시시간 지연은 끓임없이 신제품을 출시하여야 하는 기업 환경에 부합되지 않는다.

② 시험마케팅을 하는 동안 경쟁업체에게 신제품과 관련된 정보가 노출되어, 경쟁업체가 복제품을 단기간에 먼저 출시하는 위험이 있다.

③ 경쟁업체가 중간상을 매수하거나 신제품을 들어간 시간과 비용에 대한 기회 비용이 발생한다.

④ 결과가 좋다면 결과적으로 시험 마케팅에 들어간 시간과 비용에 대한 기회 비용이 발생한다.

⑤ 시험 마케팅을 위해서는 유통망의 협조와 TV광고 등을 통제할 수 있는 유선방송시설을 활용해야 하는데, 아직 이런 기반 시설의 보급정도와 이용이 어렵다.

 

4. 시험 마케팅 실시 여부의 판단기준

① 제품 시판의 위험정도

신제품의 시장 출시 실패확률과 실패했을때의 손실이 클때 시험 마케팅의 필요성이 커진다.

② 시판비용과 시험 마케팅의 비용

시판 비용과 비교해서 시험 마케팅의 비용이 많을수록 필요성은 줄어든다.

③ 시험 마케팅으로 인한 시장 진출 지연

시장 진출 지연기간이 갈수록 필요성은 줄어든다.

 

 

 

 

 

 

◈ 수요-기술수명주기

이 개념은 먼저 특정의 제품은 어느 한 욕구를 충족시키기 위한 여러 해결책 가운데 하나에 불과하다는 가정에서부터 출발합니다.

수요주기는 출현기, 고속성장기, 저속성장기, 성숙기, 쇠퇴기 등 다섯 단계로 구분된다. 가령, 인간은 계산능력에 대한 욕구를 지니고 있으며, 그 욕구 수준은 수세기에 걸쳐 상승 되어온 것이 사실인데, 그러한 욕구들은 그 당시의 기술에 의해 모두 부족함 없이 충족되고 있었다는 것이다. 그러한 각각의 기술 역시 출현기에서 쇠퇴기의 다섯 단계를 거치게 된다.

이러한 수요·기술 주기 개념은 회사가 단지 자신의 상표수명 주기에만 몰두하다 보면 자칫 시장의 보다 큰 흐름을 보지 못하는 우르 범하기 쉬움을 가르쳐 주고 있다.

그러므로 중요한 것은 회사는 어떤 수요·기술분야에 투자할 것이며, 언제 또 새로운 수요·기술 분야로 이동해 갈 것이냐를 미리 결정해 두어야만 한다는 것이다.

 

 

 

 

 

 

◈ 파레토 효과(Pareto Effect)

파레토 효과란 상품관리 방식의 지침제공하는 법칙으로 한 기업이 상품 회전율을 높이고 판매 목표를 달성하려면 모든 상품을 일률적으로 관리하지 말고 주요 상품의 판매를 위한 촉진품을 상품관리에 도입 할 것을 제안하는데 사용되는 원리이다.

이 법칙은 대부분의 기업에서 관찰되는 현상으로 적은 비율의 고객 사업의 대부분을 점유하고 있다는 점을 설명하는 것이다.

 

흔히 80/20 규칙으로 불리는데, 고객이나 상품의 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다는 것이다.

 

신제품 개발시 사업성 분석에서는 완제품 생산 판매시의 매출, 이익, 수요, 비용 등을 점검하여 사업타당성이 있는가를 분석한다. 이 분석의 목적이 중요고객 또는 중요상품 20%를 제시하는데 있지, 나머지 80%의 고객을 무시하라는 것은 아니다.

왜냐하면, 이들도 간접비에 공헌하고 있을뿐만 아니라 주요 고객 20%에도 다시 80/20의 규칙이 적용될 수 있기 때문에 단지 중점적인 노력을 기울일 곳을 나나태는 것에 불과하다.

이 분석은 정태 분석이므로 최선의 잠재 고객이 80%안에 있을지도 모른다는 점을 간과해서는 안될 것이다.