고객에 대한 이해와 세분 시장 마케팅 전략

고객에 대한 이해와 세분 시장 마케팅 전략

◆ 세분 시장 마케팅 전략 소비자행동모델

세분시장 마케팅 전략은 소비자행동모델의 이해와 분석을 포함합니다. 세분시장은 특정 소비자 그룹에 초점을 맞추는 전략으로, 소비자가 제품 혹은 서비스에 더 많은 가치를 느끼도록 고객 요구와 마케팅 전략을 조절합니다.

소비자행동모델은 소비자의 구매 행동과 이에 대한 영향을 받는 요인들을 설명하는 모델입니다. 소비자행동모델을 이용하면, 바람직한 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 일반적인 소비자행동모델은 다음과 같습니다.

◈ 문제인식

소비자는 다양한 요인(변화된 필요, 제품 수급 등)으로부터 제품 혹은 서비스를 필요로 합니다. 세분시장 마케팅 전략에서 소비자의 문제인식은 중요한 단계입니다. 소비자는 제품 혹은 서비스를 구매하기 전에, 그것이 필요한지 여부를 결정합니다. 이 결정에는 다음과 같은 요인들이 영향을 미칩니다.

1. 내부 요인 : 개인적인 요구나 욕구에 따라 제품 혹은 서비스의 필요성을 느끼게 됩니다. 예를 들어, 건강에 관심이 있는 사람은 건강식품 제품에 대한 필요성을 느낄 수 있습니다.

2. 외부 요인 : 외부적인 요인으로는 신제품 출시, 경쟁 제품의 품질 저하, 가격 변동, 광고 및 제품 리뷰 등이 있습니다.

3. 지식 및 경험 : 이전에 제품 혹은 서비스를 사용한 경험이나 학습을 통한 지식에 따라 문제인식이 결정될 수 있습니다. 예를 들어, 일반적인 질환이나 근골격계 질환을 앓고 있는 사람은 관련 제품이나 서비스에 대한 필요성을 더욱 높게 느낄 수 있습니다.

제품/서비스 제공자는 소비자의 문제인식에 대한 이해를 바탕으로 마케팅 전략을 수립합니다. 이를 위해 다음과 같은 전략을 사용할 수 있습니다.

1. 문제 제시 : 설문 조사나 리서치를 통해 소비자들이 어떤 문제를 가지고 있는지 파악하고, 이를 바탕으로 해당 문제를 해결할 제품 혹은 서비스를 제공합니다.

2. 교육 : 제품 혹은 서비스를 홍보 및 마케팅 전략 수립을 위해 소비자들에게 해당 분야에 대한 이해를 높이는 교육 자료를 제공함으로써 문제인식을 높일 수 있습니다.

3. 광고 : 제품 혹은 서비스의 기능이나 특징을 강조하는 광고 캠페인을 진행하여, 소비자들이 문제를 해결하기 위한 방법으로 해당 제품 혹은 서비스를 인식하도록 유도합니다.

총체적으로 문제인식 단계에서는 소비자의 요구사항과 마케팅 전략의 부합을 위한 제품 혹은 서비스를 파악하고, 홍보를 통해 소비자에게 정보를 제공해야 합니다.

◈ 정보 수집

소비자는 다양한 정보원으로부터 정보를 수집하여 전문가의 조언과 경험, 제조업체의 광고 및 마케팅, 제품 리뷰 등을 분석합니다. 세분시장 마케팅 전략에서는 효과적인 정보 수집이 매우 중요합니다. 이를 통해 세분화된 대상 시장을 파악하고, 해당 시장에 맞는 전략을 수립할 수 있습니다. 정보 수집에는 다음과 같은 방법들이 있습니다.

1. 시장 조사 : 시장 조사는 소비자 행동과 시장 동향을 이해하기 위한 기본적인 방법입니다. 인터뷰, 설문 조사, 온라인 조사, 피드백 등을 수행하여 소비자들의 생각, 행동, 요구 사항 등을 파악합니다.

2. 경쟁 정보 : 경쟁 제품 및 서비스에 대한 정보를 수집하면 세분화된 대상 시장에서 경쟁 업체들과의 차별화된 전략을 수립할 수 있습니다. 경쟁 제품 및 서비스의 가격, 기능, 특징 등을 파악합니다.

3. 광고 및 마케팅 캠페인 분석 : 경쟁 업체들의 광고 및 마케팅 캠페인을 분석하여 소비자들의 반응과 성공적인 캠페인의 요인을 파악합니다.

4. 소셜 미디어 분석 : 인터넷에서 소비자들이 특정 제품이나 서비스에 대해 어떤 평가를 내리고 있는지, 어떤 입소문이 돌고 있는지를 분석합니다.

5. 주요 산업 행사 및 박람회 관찰 : 해당 분야의 주요 산업 행사나 박람회를 방문하여 업계 동향, 제품 및 서비스의 새로운 트렌드 및 기술, 경쟁 업체들의 전략 등을 파악합니다.

6. 내부 데이터 분석 : 기업 내부의 데이터를 분석하여 거래 내역, 상품 판매량, 고객 응답 등을 기반으로 한 성과 지표를 도출합니다.

세분시장 마케팅 전략의 정보 수집은 다양한 방법으로 이루어질 수 있습니다. 이에 따라 적절한 방법을 선택하고, 수집된 정보를 분석하여 전략 수립에 반영할 수 있어야 합니다.

◈ 대안 평가

소비자는 수집한 정보를 토대로 다양한 대안을 평가하여 제품 혹은 서비스를 선택합니다. 

1. 시장 세분화 대안 평가: 시장을 세분화하는 방법에 대해 다양한 대안들이 존재합니다. 따라서 각 대안에 대한 비용과 이익, 시장 세분화의 정확성, 타깃 시장의 규모와 가치 등을 평가하여 가장 효과적인 대안을 선택할 수 있습니다.

2. 제품 개발 대안 평가: 세분화된 시장에 맞춰 제품을 개발하는 것이 중요합니다. 따라서 제품의 기능, 디자인, 성능 등을 고려하여 제품 개발 대안을 적극적으로 평가할 필요가 있습니다.

3. 마케팅 채널 대안 평가: 소비자의 서로 다른 선호도에 맞춰서 적절한 마케팅 채널을 선택하는 것이 중요합니다. 따라서 마케팅 채널에 대한 비용과 이익, 선택 가능성 등을 평가하여 최적의 마케팅 채널을 선택할 필요가 있습니다.

4. 가격 정책 대안 평가: 가격은 소비자의 구매 결정에 매우 중요한 요소 중 하나입니다. 따라서 제품 가격에 대한 대안적인 정책을 평가하여 세분화된 시장에서 가장 효과적인 가격 정책을 선택할 수 있습니다.

5. 경쟁 업체 대안 평가: 경쟁 업체들의 동향, 제품 수준, 가격 등을 자세히 파악하고 비교하여, 세분화된 시장에서 경쟁 업체들과 경쟁할 수 있는 대안적인 전략들을 평가할 필요가 있습니다.

6. 효과 측정 및 분석: 마케팅 전략의 효과는 반드시 측정되어야 합니다. 따라서 전략의 성과를 측정하고 이를 분석하여 성과를 개선할 필요가 있습니다.

전략의 평가는 이러한 방법들을 종합적으로 고려하여 기존 전략과 대안 전략들을 비교 분석하여 가장 효과적인 전략을 선택할 필요가 있습니다.

 

◈ 결정

소비자는 선택한 제품 혹은 서비스에 대한 구매 결정을 내립니다. 세분시장 마케팅 전략을 결정하기 위해서는 소비자행동모델을 이해하고, 소비자가 제품을 구매하게 되는 과정에서 어떻게 의사 결정하는지를 파악하는 것이 중요합니다. 일반적으로 소비자행동모델은 다음과 같은 과정으로 나눌 수 있습니다.

1. 정보 수집 단계 : 소비자는 제품에 대한 정보를 수집합니다. 이 단계에서는 제품의 기능, 가격, 브랜드 등에 대한 정보를 모았습니다.

2. 정보 처리 단계 : 수집된 정보를 처리한 후, 제품을 구매할지 결정합니다. 이 단계에서는 정확성, 신뢰도, 유용성 등 여러 가지 요인을 고려합니다.

3. 의사 결정 단계 : 소비자는 정보를 처리한 결과에 따라 제품을 구매할지 말지를 결정합니다. 이 단계에서는 소비자의 선호도, 구매 의사결정 과정에서 경험한 어려움 등을 고려합니다. 이를 바탕으로 세분시장 마케팅 전략을 결정하기 위해서는 다음과 같은 절차를 따를 수 있습니다.

1. 관련 데이터 수집 : 소비자행동모델의 각 단계에서 소비자들의 행동에 대한 데이터를 수집합니다. 예를 들어, 구매 행동, 문의 횟수, 홈페이지 방문 횟수 등을 측정할 수 있습니다.

2. 데이터 분석 : 수집한 데이터를 분석하여 소비자들의 특징을 파악합니다. 이를 바탕으로 소비자의 선호와 니즈를 파악합니다.

3. 세분시장 선정 : 소비자들의 특성과 니즈를 바탕으로 세분시장을 선택합니다.

4. 마케팅 전략 개발 : 세분시장에 대한 정보를 바탕으로 효과적인 마케팅 전략을 개발합니다. 이를 위해서는 제품 개발, 가격 설정, 프로모션 전략, 마케팅 채널 선택 등의 다양한 영역에서 전략을 준비해야 합니다.

5. 전략 적용 : 준비한 전략을 적용하여 소비자들의 반응을 관찰하고 분석합니다. 이를 바탕으로 전략을 수정하고 개선할 수 있습니다.

따라서, 세분시장 마케팅 전략을 결정하기 위해서는 소비자행동모델을 파악하고, 이를 바탕으로 세분시장을 선택하고 효과적인 전략을 개발하여 적용하는 일련의 과정이 필요합니다.

 

◈ 후속 행동

소비자는 제품 혹은 서비스를 사용하여 만족도를 평가하며, 만족스러울 경우 반복 구매를 할 가능성이 높습니다.  소비자행동모델을 바탕으로 세분시장 마케팅 전략을 개발하고 적용한 후, 후속 행동을 취해야 합니다. 이를 통해 성과를 분석하고, 마케팅 전략을 수정하고 개선할 수 있습니다.

1. 성과 분석 : 마케팅 전략이 적용된 이후 성과를 분석해야 합니다. 이를 위해서는 목표를 설정하고, 실제 성과와 비교하여 분석해야 합니다. 예를 들어, 목표한 수익 달성 여부, 제품 판매량 증가 여부 등을 확인할 수 있습니다.

2. 문제 해결 : 분석 결과에서 문제점을 파악하고 해결해야 합니다. 예를 들어, 제품에 대한 정보가 충분하지 않아 소비자가 제품을 구매하지 않는 경우, 정보 수집 방법을 변경하거나 제품의 특징을 강조하는 마케팅 전략을 다시 개발해야 할 수도 있습니다.

3. 전략 수정 : 성과 분석 결과와 문제 해결을 바탕으로 전략을 수정해야 합니다. 예를 들어, 세분시장 선택이 잘못돼 제품 판매 수익이 낮은 경우, 세분시장을 다시 분석하고 선택해야 합니다. 또는 새로운 마케팅 전략을 개발하여 적용할 수도 있습니다.

4. 향상된 전략 적용 : 수정된 마케팅 전략을 적용하고, 성과를 모니터링합니다. 이를 이전의 성과와 비교하여 분석하고, 업데이트하고 개선해야 합니다. 이를 반복함으로써 상황에 맞는 전략을 개발하고 적용하여 소비자 만족도와 판매 수익을 높일 수 있습니다.

따라서, 세분시장 마케팅 전략에 대한 후속 행동으로는 성과 분석, 문제 해결, 전략 수정, 향상된 전략 적용 등이 있으며, 이를 반복하여 마케팅 전략의 효과성을 높이는 것이 중요합니다. 이러한 소비자행동모델은 세분시장을 고려한 마케팅 전략 수립에서 중요한 지표 중 하나입니다. 제품/서비스 제공자는 소비자의 문제인식 및 정보 수집에서부터 연계해서 소비자에게 필요한 정보를 제공하거나 마케팅을 진행하게 됩니다.

 

◆ 소비자의 행동에 영향을 미치는 요인

소비자의 행동은 여러 요인에 영향을 받습니다. 이 중에서 대표적인 요인은 다음과 같습니다.

1. 개인적 요인 : 소비자의 나이, 성별, 경제적 환경, 문화적 배경, 가치관 등의 개인적 요인은 소비자의 구매 행동에 큰 영향을 미칩니다.

2. 인지적 요인 : 제품에 대한 정보 및 경험, 광고 및 정보매체 등의 정보는 소비자의 인지적 요인에 해당합니다. 이러한 정보는 소비자의 제품 인식과 판단, 구매 의사 결정에 큰 영향을 미칩니다.

3. 심리적 요인 : 소비자의 선호, 욕구, 감정, 태도, 인식 등의 심리적 요인은 제품 구매 및 사용에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 소비자의 선호나 감정에 따라 제품 구매가 결정될 수 있으며, 소비자의 태도나 인식이 제품 사용에 영향을 미치기도 합니다.

4. 사회적 요인 : 소비자의 가족 구성, 친구들의 추천, 사회적 모방 등의 사회적 요인은 소비자의 제품 구매에 영향을 미칩니다.

5. 문맥적 요인 : 구매가 이루어지는 상황과 위치, 매장 내부 디자인 등의 문맥적 요인은 소비자의 구매 행동에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 제품 구매 결정이 결정되는 매장 내 디스플레이나 구매자의 위치, 시간 등의 상황에 따라 소비자의 구매 행동이 달라질 수 있습니다.

이러한 요인들은 서로 상호작용하여 소비자의 행동에 영향을 미칩니다. 따라서, 제품을 마케팅하는 기업은 소비자의 다양한 요인들을 고려하여 제품을 마케팅 전략에 반영해야 합니다.

 

◆ 소비자 구매의사결정과정

소비자 구매의사결정과정은 다음과 같습니다.

1. 인식 단계 : 제품이나 서비스에 대한 인식이 이루어지는 단계입니다. 소비자는 광고, 제품 브랜드, 포장 등을 통해 제품을 인지하게 됩니다.

2. 정보 수집 단계 : 제품에 대한 정보 수집이 이루어지는 단계입니다. 소비자는 제품 카탈로그, 인터넷, 광고, 직접 체험 등을 통해 제품 정보를 수집합니다.

3. 평가 단계 : 수집한 정보를 평가하면서 제품에 대한 가치와 장단점을 판단합니다.

4. 구매 결정 단계 : 구매 결정을 하는 단계입니다. 이 단계에서 소비자는 제품 구매와 관련된 가격, 브랜드, 구매 경로 등을 고려하여 구매 결정을 내립니다.

5. 구매 실행 단계 : 구매를 실행하는 단계입니다. 이 단계에서는 구매를 위한 절차를 따르고, 결제를 마치며 실제로 제품을 소비자가 구매합니다.

6. 평가 단계 : 제품을 사용하면서 만족도를 평가하는 단계입니다. 소비자는 구매한 제품에 대해 만족했는지, 그렇지 않았는지를 평가하고, 이를 토대로 다음에 제품을 재구매 결정을 내리게 됩니다.

이와 같은 구매의사결정 프로세스는 소비자들의 행동 패턴을 파악하는 것에 큰 도움을 줍니다. 마케팅 전략 및 제품 개발에 있어서 이러한 패턴을 고려하여 제품을 선보일 수 있습니다.