불황에도 매출을 올린 자율가격정책 자바스트리트카페

불황에도 매출을 올린 자율 가격정책 자바 스트리트카페

미국 오하이오주 케터링 시에 있는 자바 스트리트카페(Java StreetCafe)는

식사와 음료 등을 제공하는, 미국에서 흔히 볼 수 있는 카페입니다.

그런데 최근 이곳의 매출액이 크게 올라 눈길을 끌고 있습니다.

어떤 정책을 썼기 때문일까요?

 

 

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위축된 소비심리를 깨운 자율 가격정책

최근 자바 스트리트카페는 자기가 먹고 싶은 만큼 먹은 뒤 자기 마음대로

돈을 내는 자율 가격 정책을 실시했습니다.

2008년 4월, 샘 리퍼트(SamLippert)는 처음 가게 문을 열었지만 운 나쁘게도 바로 경기불황이 닥쳤습니다. 고민에 빠진 샘에게 불가리아 출신 여자 친구가

정보를 하나 주었습니다. 유럽에서는 고객이 가격을 자율로 정해 지불하는 

카페들이 여럿 있는데, 많은 사람들이 걱정하는 것과 달리 뜻밖에도 장사가 

잘된다는 것이었습니다.

이 말을 들은 샘은 경기불황으로 소비심리가 위축된 지금이야말로 이런 정책이 호소력이 있을 것이라고 판단했습니다. 그리고 바로 메뉴판에서 가격을 지워버렸습니다. 손님이 알아서 지불하라는 것입니다. 

물론 자기가 먹은 음식의 값보다 적게 지불하고 떠나는 사람도 있었지만 대부분의 소비자는 정직했습니다. 제값을 내거나 심지어 팁으로 더 많은 액수를 두고 가는 사람도 있었습니다.

그러면서 고객이 이전보다 50~100% 증가했습니다. 고객들은 "나를 믿어주는 따뜻한 마음이 고맙다"라고 말했습니다.

이어서 더 큰 뉴스가 뒤를 이었습니다. 미국의 대표적인 뉴스 채널인 CNN에서 2009년 3월 이 가게를 취재했고, 다른 주요 언론들도 이 사례를 주요 뉴스로 보도했습니다. 불황으로 고민하던 가게가 매출이 늘어난 것은 물론 삽시간에

전국적인 명소가 되었습니다.

 

 

 

 

 

공짜의 유혹보다 양심의 소리 듣는 무인가게 손님

경기불황이 닥쳤을 때 많은 기업에서는 대폭 할인이나 원가 할인이라는 가격 할인 정책을 씁니다. 대부분의 기업에서 비슷한 정책을 쓰다 보니 소비자를 감동시키기는 쉽지 않습니다. 가격을 크게 할인했지만 매출은 뒷걸음질치느 경우

있어 이중고에 시달리는 기업도 의외로 많습니다.

하지만 자바 스트리트카페 같은 무인가게들의 자율 가격정책은 소비자의 마음을 움직였습니다.

가게를 찾은 손님들은 처음에는 "아니, 그럼 돈을 안 내도 된다는 말이야?" 하며 흥분했지만, 곧이어 자신의 양심에서 우러나오는 소리를 외면할 수 없었습니다.

 

 

 

 

불황속에서도 이런 정책을 선택한 주인의 마음을 쉽게 무시할 수 없었기 때문입니다.

대부분의 사람들이 선량한 것처럼, 무인가게를 방문한 대부분의 손님들도 선량했습니다. 그들은 자신이 기억하는 가격대를 염두에 두고 그에 맞춰 알아서 

값을 지불했습니다.

물론 여유가 있는 사람은 더 많이 지불하는 경우도 있었습니다.

불황 속에서 가격을 크게 할인하거나 올리는 대신 무가 격 정책을 선택한 무인가게는 가장 중요한 고객감동과 매출액 상승을 얻을 수 있었습니다.

싼 가격만이 고객을 움직일 것이라고 생각하지 마시기 바랍니다. 오히려 경기가 어려울 때는 불안해하는 소비자에게 따뜻한 마음을 전하는 더 큰 반향으로 

나타날 수 있습니다.

할인 정책은 소비자의 공짜 심리를 자극하지만, 무가격 정책은 양심을 자극하고 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

마케팅 공부

출혈경쟁을 부른 가격파괴 사례

장기화되는 경기불황 속에 외식업체도 자신들의 살길을 마련하기 위해 다양한 이벤트로 고객을 끌어들이고 있습니다. 

매출에 불이익이 있더라도 가격을 낮춰 경쟁 업체보다 우위를 선점하려는 외식 업체의 경쟁이 뜨겁습니다.

피자헛, 미스터피자 등 피자 업체들은 점심 한정 무한 뷔페를 제공하는 형식으로 고객을 끌어들이고 있습니다.

1만 원으로 피자와 샐러드를 즐길 수 있는 이 점심 뷔페는 직장인들에게 큰 호응을 얻고 있습니다.

아웃백, 빕스, TGI프라이데이스 등 패밀리 레스토랑들도 특정 요일에 50% 가까이 할인을 진행하고, 특정 시간에 생맥주 1잔을 1,000원에 제공하는 등 다양한

이벤트를 벌이고 있습니다.

외식 업체뿐만 아니라 로드숍 화장품 업계도 가격파괴 마케팅이 뚜렷했습니다.  여타 화장품들과 달리 노세일 정책을 지향하던 스킨푸드는 2014년 '미라클 찬스'라는 세일 이벤트를 진행하며 노세일 정책을 폐지했습니다.

이러한 가격파괴 정책은 고객을 효과적으로 증가시키는 성공적인 마케팅 방법입니다.

하지만 무차별적인 가격파괴는 할인기간이 아닌 기간에 제품을 구매한 고객들에게 큰 상실감을 주고, 행사기간과 비행사 기간의 매출도 크게 차이가 나게 만듭니다. 적절한 가격파괴 이벤트로 브랜드 이미지 상승과 고객 유치, 두 마리 토끼를 동시에 잡아겠습니다.