마케팅 판매촉진 전략

마케팅 판매촉진 전략

 

 

 

 

커뮤니케이션과 촉진전략

 

촉진믹스의 특징

광고

특징 : 일반 대중을 대상으로 한다. 1인당 비용이 낮다.

장점 : 메시지로 신속히 전달 할 수 있다. 메시지로 통제 할 수 있다. 반복에 의한 침투성이 있다.

         감각적으로 접근 할 수 있다.

단점 : 일방적 커뮤니케이션이다. 전달 할 수 있는 정보의 양이 제한적이다. 고객별로 전달정보의 차별화가

         어렵다. 공고효과를 측정하기 어렵다.

 

홍보

특징 : 일반 대중을 대상으로 한다. 비용이 들지 않는다.

장점 : 신뢰도가 높다. 촉진효과가 크다.

단점 : 통제가 어렵다.

 

판매촉진

특징 : 일반 대중을 대상으로 한다. 1인당 비용이 낮다.

장점 : 직접적인 구매유도에 효과적이다. 집중력이 있다. 충동구매를 일으킨다.

단점 : 경쟁사가 모바하기 쉽다.

 

인적판매

특징 : 개별 고객을 대상으로 한다. 1인당 비용이 높다.

장점 : 구매유도에 가장 효과적이다. 정보전달을 정확히 할 수 있다. 피드백이 가능하다.

단점 : 판매원의 수가 제한적이다. 촉진의 속도가 느리다.

 

 

 

 

 

 커뮤니케이션이란?

 

마케팅 과정에는 기업과 소비자 간에 제품, 가격, 유통, 촉진 등에 대한 다양한 의사교환이 이루어진다.

표적시장에서 기업이 전달하려는 정보를 소비자가 정확히 인지해서 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것이 커뮤니케이션전략의 목적이다.

광고, 홍보, 판매촉진 등과 같은 소비자에 대한 직접적 활동을 커뮤니케이션이라고 볼 수 있지만 넓게 보면 고객의 만족을 목적으로 하는 마케팅 활동 전체가 커뮤니케이션 활동이다.

소비자에게 제품에 대한 직접적인 정보전달을 목적으로 하는 커뮤니케이션 활동에는 광고, 홍보, 판매촉진, 인적판매 등이 있다.

이러한 요소들을 합리적으로 결합하는 것을 촉진믹스 또는 커뮤니케이션 믹스라고 한다.

 

 

마케팅 촉진전략

 

소비자의 구매결정 과정에 따른 마케팅 촉진전략

 제품을 채택하기까지 고객은 인지, 관심, 평가, 시용, 채택 등의 단계를 거친다. 기업은 현재 목표고객이 어느 단계에 있는지 파악해야 하며 이를 토대로 촉진전략을 세워야 한다.

제품 구매결정 이전 단계에서는 광고나 홍보활동에 주력하여 소비자에게 제품을 인식시키는데 치중해야 한다.

구매 직전의 고객에게는 광고와 판매촉진 활동을 함께 수행하며 구매시점에서는 광고보다는 판매촉진, 인적판매 등에 더 집중해야 한다. 고객이 제품구매단계별로 가장 효과적인 촉진 수단을 사용하여 고객에게 메시지를 전달해야 한다.

 

제품수명주기(product life cycle)에 따른촉진전략

제품의 수명은 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 등의 과정을 거친다. 도입기에는 제품을 알리고 시험구매를 유도하는 등 소비자에게 제품의 인지도를 높이는 것을 목적으로촉진전략을 세워야 한다.

이 단계에서는 상품에 대한 광고와 홍보활동에 주력하고 견본제품을 제공하거나 대여하는 방법으로

시험구매를 유도 할 수 있는 판촉활동을 수행해야 한다.

성장기에느 광고, 홍보, 판매촉진 등의 활동을 유지하며 인적판매를 강화 한다. 또한 경쟁제품이 늘어나기 시작하므로 탄력적인 가격전략을 세운다.

성숙기에는 인적판매의 비중을 증가시킥 소비자가 제품을 상기할 수 있을 정도의 광고를 한다.

또한 경품제공, 쿠폰 등의 판매촉진전략을 강화 한다.

쇠퇴기에는 광고, 홍보, 인적판매의 비중을 줄이고 판매촉진을 강화한다.

 

 

통합 마케팅 커뮤니케이션

 

통합 마케팅 커뮤니케이션(integrated marketing communication/IMC)은 PR, 광고, 홍보, 판매촉진등 다양한 커뮤니케이션 수단들의 전략적인 역할을 비교, 검토해서 최대한의 커뮤니케이션 효과를 거두 수

있도록 이들을 통합하는 총괄적인 계획수립 과정이다.

통합 마케팅 커뮤니케이션은 다양한 커뮤니케이션 수단이 등장하고 촉진활동의 중요성이 커지면서 등장하게 되었다. 광고 이외에도 DM, 판매촉진, 이벤트, PR 등 커뮤니케이션의 수단이 다양해지면서 통합 마케팅 커뮤니케이션에 대한 중요성도 점점 커지게 되었다.

즉 마케팅의 전략을 수행하기 위해서는 이런 다양한 수단을 함께 고려해서 통합적인 마케팅 활동을 수행해야 한다는 것이다.

 

시장이 점점 다양하게 세분화되고 커뮤니케이션 매체도 다양해지면서 커뮤니케이션 도구의 효율성이 점점 강조되었다. 다양한 욕구를 가진 소비자 계층으로 세분화되면서 각각의 표적고객에게 가장 효과적으로 접근 할 수 있는 커뮤니케이션 도구들을 다양하게 운영해야 할 필요성이 생기게 된 것이다.

그리고 이 모든 정보를 효과적으로 관리 할 수 있는 데이터베이스가 등장하면서 기업은 다양한 커뮤니케이션 도구를 활용하여 소비자에게 다가갈 수 있는 통합적인 마케팅 커뮤니케이션이 생겨나게 되었다.