마케팅 공부-유통전략 3탄

 

마케팅 공부-유통전략 3탄

 

 

 

 

 

 

 

유통기구-도매상

 

생산자로부터 제품이 생산되면 일반적으로 도매상과 소매상을 거쳐 소비자에게 전달된다. 도매상은 생산자와 소매사을 연결하는 중간 매체로 상품이나 서비스를 구입하여 다른 도매상이나 소매상에게 재판매하는 조직이나 사람을 말한다.

도매상은 최종 소비자와 직접 거래를 하지 않는 것을 원칙으로 한다.

그러나 때에 따라서 거래를 하는 경우도 있는데 거래량은 그리 크지 않다. 도매상은 여러가지 기능을 담당하고 있는데 대부분 제조업자나 소매상을 대상으로 거래를 하기 때문에 거래 대상별로 각각 다른 역할을 수행한다.

 

 

도매상의 기능

 

생산자에 대한 기능

도매상은 생산자로부터 상품을 구입하여 소매상에게 분배한다. 도매상은 대량으로 상품을 구입하고 시장에 제공하기 때문에 생산자와 소비자 사이에서 수급의 균형을 조절하는 역할을 담당한다.

도매상은 생산자와 소매상의 중간 단계에 있기 때문에 두 유통기관을 연결하는 다양한 전달기능이 있다.

소매상에 상품을 분배하기 때문에 소매상에서 취급하는 상품의 종류, 수량, 가격 등에 대한 다양한 정보를 수집 할 수 있고 이러한 정보를 생산자에게 전달하게 된다.

즉 도매상은 시장의 정보를 전달하고 이를 통해 생산자에 대한 생산 활도을 지도하게 되는 것이다.

 

소매상에 대한 기능

대량으로 상품을 구입한 도매상은 이 상품들을 보관하고 관리하며 소매상에게 분배하는 역할을 하게 된다. 이러한 물적 유통기능을 담당하면서 시장에서 제품수급을 조절하게 되는 것이다. 그러나 소매상에게 사품을 공급하는 역할만 수행하는 것은 아니다. 소매상에 대한 촉진활동을 함으로써 생산자가 소비자에게 전달하려고 하는 다양한 상품 정보를 소매상에게 제공한다.

 

도매상의 종류

 

제조업자도매상

제조업자가 직접 운영하는 도매상을 제조업자도매상이라고 하는데 재고, 판매, 촉진 등으 관리하기 위한 목적으로 제조업자가 직접 운영한다. 재고를 직접 보유 할 수도 있고 재고를 보유하지 않으면서 운영될 수도 있다.

 

상인도매상

상인도매상은 제조업체나 소매상과 독립된 조직으로 자신들이 취급하는 상품의 소유권을 직접 갖고 있다. 일반적으로 흔히 말하는 도매상이 여기에 속한다.

상인도매상은 완전기능도매상과 한정기능도매상으로 나누어진다. 완전기능도매상은 '도매상'하며 떠오르는 모든 기능을 수행하는 도매상이라고 생각하면 된다.

즉 제조업자로부터 상품을 구입하여 재고를 관리하며 소매상을 대상으로 영업, 분배하는 등 도매상으로서 기대되는 모든 서비스를 제공한다.

한정기능도매상은 말 그대로도매상의 모든 기능을 수행하지 않고 몇가지 제한된 기능만을 수행하는 도매상을 말한다.

도매상의 모든 기능을 수행하지 못하는 이유는 여러가지가 있을 수 있다.

비용을 절감하기 위해서일 수도 있고 좀더 전문적인 부분으로 특하시키려는 의도일 수도 있다.

 

브로커와 대리인

브로커와 대리인은 상품의 거래를 촉진하는 역할을 하는데 이들은 상품에 대한 소유권이 없고단지 상품의 거래를 도와주고 그에 따른 대가로 수수료를 받는다.

브로커(broker)는 쉽게 말하면 중개인을 뜻한다. 즉 상품매매가 원할히 이루어지도록 상담을 대신해주고 계약이 이루어지면 양쪽에서 수수료를 받는다. 그리고 브로커 독자적으로 계약 할 수 있는 권한은 없다.

대리인은(agent) 구매자나 판매자 어느 한쪽을 대표하여 구매, 판매, 제조 등의 업무를 수행한다.

 

 

도매상도 여러가지

 

우리는 도매상을 생각할때 창고에 물건을 잔뜩 쌓아놓고 주문받은 물건을 커다란 트럭에 싣고 슈퍼에 배달하는 모습을 상상한다. 그러나 전혀 다른 모습의 도매상도 많다. 도매상으로로서의 모든 기능을 갖추지 못하고 특정하 기능만 수행하는 도매상도

있다.

 

영업과 배달을 하지 않는 도매상

소매상을 찾아다니며 영업을 하지 않고 또 주문을 받아도 배달해 주지 않는다. 도매상은 점포 또는 창고에 물건을 쌓아놓기만 하고 소매상이 직접 도매상의 점포에 찾아가 물건을 구입해서 돌아간다.

소비자가 가게에 가서 물건을 사는 방법과 똑같지만 다른 것이 있다면 점포를 크게 만들어 상품을 대량으로 갖추고 소비자가 아닌 소매상들과 거래를 한다는 점이다.

도매상은 영업, 배달을 하지 않으므로 그만큼 상품 가격을 낮출 수 있고 소매상은 비록 불편하지만 더 싸게 구입 할 수 있으므로 서로에게 이득이 된다.

 

창고가 없는 도매상

소매상이 주문을 하면 생산자에게 연락하여 생산자가 직접 소매상에게 배달하도록 하는 도매상이다. 이러한 도매상은 직접 창고를 마련하고 재고를 갖출 필요가 없으므로 아주 경제적이다. 취급 상품에 대한 소유권은 도매상에게 있고 생산자는 단지 배달하는 기능만 담당하는 것이므로 재고를 갖추지 않았다는 점을 제외하면 일반적인 도매상의 기능을 똑같이 수행한다.

건자재, 석탄 등과 같이 부피가 커서 재고를 갖추기 힘든 상품의 경우에 이런 형태를 띠게 된다.

 

 

이동 도매상

도매상이지만 지정된 점포가 없다. 트럭에 상품을 싣고 다니면서 즉석으로 판매하는 도매상이다. 자동차에 온갖 상품을 싣고 나니며 곳곳을 돌아다니며 판매하는 행상이라고 보면 된다. 우리나라에서는 이러한 행태가 도매의 역할 보다는 소비자를 직접 상대하는 소매의 역할을 많이 하는 것을 볼 수 있다.

 

고객을 만나지 않는 도매상

통신판매로 상품을 판매하는 도매상이다. 물론 세일즈맨이 직접 고객을 찾아다니지 않는다. 각종 통신수다늘 이용해서 소매상에게 상품 카탈로그를 보내고 주문을 받는 도매상이다.