마케팅 고객분석 및 수요창출전략

마케팅 고객분석 및 수요창출전략

◆ 고객분석

고객분석(Customer Analysis)은 시장 조사와 마케팅 전략을 강화하는 데 있어 중요한 역할을 하는 검색 및 분석 프로세스입니다. 이를 통해 고객들의 소비 패턴, 욕구 및 필요에 대한 이해도가 높아지며, 고객 중심 마케팅 전략을 수립하기 위한 기반을 마련할 수 있습니다. 구체적으로 살펴볼까요?

◈ 고객 행동 분석

어떤 제품이나 서비스를 구매하는 고객들의 관심사와 구매 패턴 등의 데이터를 수집하고 분석하여 고객 행동 패턴을 이해합니다. 예를 들면, 어떤 연령층이 어떤 제품을 가장 선호하는지, 어떤 지역의 고객들이 어떤 유형의 제품을 필요로 하는지 등을 파악하게 됩니다. 고객 행동 분석은 고객들이 제품이나 서비스를 어떻게 사용하는지, 구매하는 패턴 등을 파악하는 것입니다. 이를 통해 기업은 고객들의 요구와 선호를 이해하고, 제품이나 서비스를 개발, 제공하는 데 있어서 보다 효과적인 전략을 마련할 수 있습니다. 

고객 행동 분석에는 고객들의 성별, 연령, 지역, 수입 수준과 같은 개인 속성 및 구매 이력, 제품 사용 방법, 이용 기간 등 제품 및 서비스와 관련된 데이터를 수집하고 분석합니다. 이를 통해 얻어진 인사이트는 아래와 같습니다.

1. 고객의 관심사 및 욕구 파악 : 고객들이 어떤 제품이나 서비스에 관심을 가지는지, 구매하는 기준은 무엇인지 등을 파악하여 제품 개발 및 마케팅 전략 수립에 활용할 수 있습니다.

2. 시장 트렌드 파악 : 선진국에서의 유행하는 제품이나 서비스가 한국에서도 인기를 얻는 경향 등을 파악하여 새로운 비즈니스 아이디어를 발굴할 수 있습니다.

3. 제품 및 서비스 개선 및 발전 : 고객들이 어떤 기능을 가진 제품이나 서비스를 선호하는지, 어떤 요소가 제품의 구매와 이용에 영향을 미치는지 등을 파악하여 제품 개발, 서비스 개선에 활용할 수 있습니다.

4. 경쟁사 전략 파악 : 경쟁사의 제품 및 서비스를 비교하여 강점과 약점을 파악하고, 이를 고객에게 제공하는 제품 및 서비스의 차별화 전략을 수립할 수 있습니다.

고객 행동 분석은 제품 개발, 마케팅 전략 수립, 경쟁사 대비 등 다양한 분야에서 중요한 역할을 합니다.

◈ 고객 세분화

고객을 다양한 기준(성별, 나이, 소득 수준, 지역 등)에 따라 구분하여 해당 그룹의 특성을 파악하고, 각 그룹에게 맞는 마케팅 전략을 수립합니다. 고객 세분화는 고객을 비슷한 특성과 요구 조건을 가진 집단으로 분류하는 과정입니다. 이를 통해 기업은 고객에게 보다 개인화된 제품과 서비스를 제공하고, 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

고객 세분화의 기준은 다양합니다. 예를 들어, 고객의 연령, 성별, 지역, 직업, 소득, 취미, 생활 습관 등을 고려하여 분류할 수 있습니다. 이외에도, 고객의 구매 이력, 제품 혹은 서비스 사용 방식, 만족도, 태도 등을 고려하여 세분화할 수 있습니다. 고객 세분화는 아래와 같은 이점을 제공합니다.

1. 개인화된 제품과 서비스 제공 : 고객의 특성과 요구에 따라 개인화된 제품과 서비스를 제공하여 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

2. 효율적인 마케팅 전략 수립 : 세분화된 고객 그룹을 대상으로 하여 보다 효율적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

3. 경쟁력 강화 : 경쟁사와 차별화된 마케팅 전략을 수립하여 경쟁력을 강화할 수 있습니다.

4. 비용 절감 : 고객 세분화를 통해 세분화된 그룹 중에서 우수한 고객 그룹에 집중하여 마케팅을 수행함으로써 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다.

고객 세분화는 고객을 보다 적극적으로 이해하고, 개인화된 제품 및 서비스를 제공함으로써 이들의 만족도를 높이고, 경쟁력을 키우는 등 기업의 성장과 발전에 큰 역할을 합니다.

◈ 고객 만족도 조사

제품이나 서비스를 이용한 고객의 만족도, 불만 요소 등을 파악하여 제품 및 서비스의 개선과 개발에 반영합니다. 고객 만족도 조사는 기업이 고객의 만족도를 파악하기 위해 수행하는 조사입니다. 이 조사는 기업이 제공하는 제품, 서비스, 고객 서비스 및 커뮤니케이션 등을 통해 고객이 제공받는 경험에 대한 피드백을 수집하여, 다음과 같은 이점을 제공합니다.

1. 문제점 발견 및 개선 활동 기반 마련 : 조사를 통해 기업은 고객이 실제로 경험하는 문제점을 파악하고 이를 개선하며, 더 나은 제품과 서비스를 개발할 수 있습니다.

2. 고객 유지 및 성장에 대한 확보 : 만족도 측정을 수행하여 고객이 만족하지 않을 수 있는 이유를 파악하고 이를 개선하면, 고객으로부터 더 많은 신뢰와 지지를 얻을 수 있습니다.

3. 경쟁우위를 확보 : 만족도 측정을 통해 고객들이 평가한 기업 제품 및 서비스와 경쟁사들과의 비교 분석을 통해 경쟁 우위를 확보하고 개선 가능한 부분들에 대한 지속적인 개선활동을 실행할 수 있습니다.

4. 재매출재매 출 및 신규 고객 유치 : 고객 만족도 조사를 통해 고객들의 의견을 수렴하면, 해당 의견에 대한 대처방안을 마련하거나 제품/서비스 개선 등의 대응조치를 취할 수 있어, 재매 출 및 신규 고객 유치를 위한 기반을 마련할 수 있습니다.

고객 만족도 조사는 고객들의 요구와 선호에 대한 정확한 이해는 물론, 기업의 성장에 중요한 역할을 합니다. 만족도 조사 결과를 적극적으로 반영하여 기업의 긍정적인 변화와 성장을 꾀할 수 있습니다.

◈ 고객 가치 분석

고객이 제품이나 서비스에 지불하는 가치를 분석하여 고객 가치 제고 방안을 마련합니다.  고객 가치 분석은 기업이 그 고객을 얼마나 가치 있게 생각하고 있는가를 평가하는 방법입니다. 이를 통해 기업은 가치를 지니는 고객을 파악하고, 고객에게 더 나은 서비스를 제공함으로써 그들과의 관계를 강화하고 장기적인 이익을 창출할 수 있습니다. 고객 가치 분석을 통해 파악할 수 있는 주요 정보는 다음과 같습니다.

1. 고객 유형 : 고객은 어떤 유형에 속하며, 어떤 생활 습관을 가지고 있는지 등에 대한 정보를 파악할 수 있습니다.

2. 고객 태도 : 고객은 제공되는 서비스와 제품에 대해 어떤 태도를 가지고 있는지, 만족도와 불만족도, 제품 차별화에 대한 인식 등을 파악할 수 있습니다.

3. 고객 용도 : 고객이 제공되는 서비스와 제품을 어떤 목적으로 사용하는지, 그것이 고객의 일상생활에 어떤 역할을 하는지 등을 파악할 수 있습니다.

4. 구매 패턴 : 고객은 어떤 제품을 얼마나 구매하는지, 이전 또는 현재 구매 패턴을 토대로 주문량, 주문 빈도, 주문 경로 등을 파악할 수 있습니다.

이러한 정보를 바탕으로 고객 가치 분석은 기업이 고객과의 상호 작용을 개선하고, 제공되는 제품과 서비스가 고객의 요구에 부합하도록 조정하는 데 도움을 줍니다. 기업은 더 나은 고객 서비스와 차별화된 제품을 제공하여 더 많은 가치를 제공하고, 좀 더 가치 있는 설루션을 창출하여 기대치에 부응하는 제품 개발 능력을 갖춘 기업으로 자리 잡을 수 있습니다. 고객분석을 수행할 때 가장 중요한 것은 고객들에게 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는 가치를 제공할 수 있는가입니다. 따라서, 필요한 정보들을 수집하고 충분한 분석을 수행하여 이를 바탕으로 고객 만족도와 가치를 높일 수 있는 전략을 개발해야 합니다. 이를 통해 기업의 경쟁력을 향상하고 새로운 고객층을 유치할 수 있게 됩니다.

 

◆ 고객분석방법

고객분석에는 다음과 같은 방법들이 있습니다.

1. 설문조사: 설문조사는 고객의 인식과 태도를 파악하는 데 가장 흔하게 사용하는 방법입니다. 질문지를 준비하여 고객에게 배포하거나, 전화나 이메일을 통해 직접 설문을 실시하고 결과를 수집합니다.

2. 행동 분석: 이 방법은 고객의 구매, 검색, 클릭, 방문 등 과거 행동을 분석하여 고객 군을 세분화하고 그들의 특성을 파악합니다. 이는 기업이 고객의 행동 패턴과 필요 기능을 파악하여 개인 맞춤형 제품과 서비스를 제공하는 데 도움을 줍니다.

3. 소셜 미디어 분석: 소셜 미디어에서는 기업은 고객의 피드백과 댓글을 계속 추적할 수 있으며, 의견 제공 및 평판 관리에 사용될 수 있습니다. 이 방법은 기업이 실시간으로 고객 반응을 파악할 수 있도록 합니다.

4. 데이터 마이닝: 데이터 마이닝은 이전 경험, 거래 정보, 고객 구매 이력 등과 같은 대규모 데이터를 분석하여 고객 행동을 예측하는 데 사용됩니다. 이를 통해 기업은 고객 요구를 파악하고 개인 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다.

5. FOCUS 그룹 인터뷰: FOCUS 그룹 인터뷰는 설문조사와는 달리 조직적인 토론 환경에서 고객들과의 대화를 통해 이해관계를 깊게 파악하는 방법입니다. 이를 통해 고객의 설명력이나 인식, 새로운 아이디어 수집 등의 효과를 볼 수 있습니다.

이러한 방법들을 조합하여 고객을 다양한 각도에서 분석하고 파악함으로써 기업은 고객에게 더 나은 서비스와 제품을 제공하고, 그들과의 관계를 강화하고, 혁신적인 설루션을 개발하여 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다.

 

◆ 고객 수요창출전략

고객 수요창출전략은 기업이 새로운 제품이나 서비스를 출시하거나 기존 제품이나 서비스를 개선하여 고객 수요를 촉진하는 방법입니다. 다음은 고객 수요창출 전략에 대한 예시입니다.

◈ 마케팅 캠페인

새로운 제품 또는 서비스를 출시하려면 기존 고객이나 새로운 고객을 대상으로 광고, 프로모션, 이벤트 등 다양한 마케팅 캠페인을 진행할 수 있습니다. 이를 통해 고객들의 눈길을 끌고 제품 또는 서비스의 인지도를 높여 수요를 창출할 수 있습니다. 고객 수요 창출전략 중 하나인 마케팅 캠페인은 새로운 제품이나 서비스를 선보일 때, 기존 고객뿐만 아니라 새로운 고객들의 관심과 참여를 유도하는 방법입니다. 다음은 마케팅 캠페인에서 고려할 사항들을 예시로 들어보겠습니다.

1. 목표 고객층 설정 : 타깃을 명확히 설정하여 캠페인의 효과를 극대화해야 합니다. 제품 또는 서비스에 관심 있는 고객층은 누구인지, 특정 연령층인지, 어떤 활동을 즐기는 고객층인지 등을 분석하여 정확한 타깃을 설정합니다.

2. 적절한 마케팅 채널 선택 : 적절한 마케팅 채널을 선택하여 타깃과 유의미한 인터랙션을 이루어야 합니다. SNS, 블로그, 이메일, 문자, 온라인 광고 등 다양한 채널을 활용하여 다양한 형태의 콘텐츠를 제공합니다.

3. 효과적인 콘텐츠 제공 : 효과적인 콘텐츠를 제공하여 고객의 관심을 끌고, 기업의 제품 또는 서비스에 대한 이해를 높입니다. 동영상, 이미지, 글 등 다양한 형태의 콘텐츠를 활용하여 고객의 호감도와 관심도를 높입니다.

4. 이벤트 및 할인 혜택 제공 : 캠페인 기간 동안 기업의 제품 또는 서비스를 이해하고 체험할 수 있는 이벤트를 기획하고, 다양한 혜택을 제공하면서 고객의 참여를 유도합니다. 할인 쿠폰, 적립 포인트 등의 혜택을 제공하여 기존 고객들의 활발한 참여와 새로운 고객들의 유입을 도모합니다.

5. 후속 조치 계획 : 캠페인이 끝날 때는 이를 바탕으로 성공적으로 고객에게 전달하고, 제품 또는 서비스를 지속적으로 이용하도록 유도하는 후속 계획이 필요합니다. 고객 피드백에 대응하고, 앞으로도 지속적으로 기업의 제품 또는 서비스에 관심을 가지고도록 유도하는 계획을 수립합니다.

마케팅 캠페인은 수많은 기업들이 활용하고 있는 필수적인 고객 수요 촉진 전략 중 하나입니다. 반드시 타깃층과 인터랙션을 이루면서, 고객에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 제공하여 기회를 놓치지 않도록 하시기 바랍니다.

 

◈ 새로운 시장 개척

제품 또는 서비스를 새로운 시장으로 진입시키면서 기존 고객의 수요뿐만 아니라 새로운 고객의 수요를 창출할 수 있습니다. 예를 들어, 전통적으로 여성에게만 제공되었던 제품을 남성에게도 확장하여 새로운 시장을 개척하는 것이 그 예입니다.

고객 수요 창출을 위한 또 다른 전략 중 하나는 새로운 시장 개척 전략입니다. 새로운 시장 개척은 기존 시장에서 경쟁에 직면하여 경쟁력을 강화하기 위해, 또는 새로운 제품이나 서비스를 출시하여 새로운 고객층을 개척하기 위해 시행될 수 있습니다. 다음은 새로운 시장 개척을 위한 고려할 사항들을 예시로 들어보겠습니다.

1. 시장분석 : 새로운 시장을 개척하기 전에 선행적으로 시장분석이 되어야 합니다. 해당 시장에 대한 경쟁사의 입지, 제품, 가격, 고객의 선호도 등을 파악하여 타깃 고객층을 정확히 유추할 수 있어야 합니다.

2. 차별화된 제품 또는 서비스 구성 : 시장 경쟁에서 워낙 많은 상품과 서비스들이 존재하기 때문에, 차별화된 제품이나 서비스 구성이 필요합니다. 고객의 니즈를 충족시키지 못한 기존 제품 또는 서비스의 단점들을 파악하여, 이를 개선하거나 새로운 개념의 제품이나 서비스를 제공하여 차별화를 추구해야 합니다.

3. 적극적인 마케팅 : 시장을 개척하기 위해서는 활동적인 마케팅과 홍보활동이 필수입니다. SNS, TV, 전문지 등 다양한 매체를 통해 적극적으로 홍보를 하고, 이를 통해 제품과 서비스를 많은 고객에게 알리는 것이 중요합니다.

4. 정보 수집 및 분석 : 새로운 시장을 개척하기 위해서는 제공할 서비스와 제품에 대해서 고객의 욕구와 니즈를 파악해야 합니다. 이를 위해 고객들의 피드백을 적극적으로 수집하고, 그 분석을 통해 해당 시장의 수요추세와 고객의 니즈 변화를 파악하는 것이 중요합니다.

5. 작은 성공을 축적하며 개척 : 새로운 시장을 개척하는 것은 한 번에 일어나지 않습니다. 따라서 작은 단계들을 축적하여 점점 큰 성공을 이루며 개척하는 것이 중요합니다. 작은 시장으로부터 시작하여 고객을 확보하면서 서서히 시장을 확장시켜 가는 것입니다.

새로운 시장 개척 전략은 기존 시장에서 경쟁이 과열되어 있는 것보다는 새로운 고객층을 개척하는 것이 더욱 중요합니다. 따라서 단순히 제품이나 서비스의 변화가 아니라, 완전히 다른 시각에서 고객의 니즈를 파악하며 개척해 나가는 것이 유리합니다.

◈ 새로운 기술 적용

새로운 기술을 적용하여 제품 또는 서비스의 기능을 개선하거나, 새로운 제품을 개발하여 고객 수요를 촉진할 수 있습니다. 특히, 디지털 기술의 발전을 적극적으로 활용하여 기존 제품이나 서비스를 다양한 방식으로 혁신할 수 있습니다.

고객 수요 창출을 위한 또 다른 전략 중 하나는 새로운 기술 적용 전략입니다. 새로운 기술을 적용함으로써 제품 또는 서비스의 효율성을 개선하거나 새로운 기술을 활용한 새로운 제품 또는 서비스를 출시함으로써 새로운 고객층을 개척할 수 있습니다. 다음은 새로운 기술 적용을 위한 고려할 사항들을 예시로 들어보겠습니다.

1. 기술 도입 전략 : 고객 수요를 창출하기 위해 새로운 기술을 도입할 때는 기술 성능과 효과에 대한 검토가 필요합니다. 기존 기술보다 월등한 성능이 있거나, 기존 기술과 다른 기능을 제공할 수 있는 기술을 선택해야 합니다.

2. 제품 개선과 경쟁력 강화 : 새로운 기술을 활용하여 제품 또는 서비스의 성능과 기능을 개선하거나 경쟁력을 강화할 수 있습니다. 예를 들어, 센서 기술을 활용하여 반도체 제품의 생산 라인에서 생산 과정의 품질을 제어하거나, 인공지능 기술을 활용하여 더욱 정확한 예측 모델을 제공하는 등이 있습니다.

3. 새로운 제품 출시 전략 : 새로운 기술을 활용하여 새로운 제품을 출시할 수 있습니다. 예를 들어, 가상현실 기술을 활용하여 새로운 게임을 출시하거나, 드론 기술을 활용한 새로운 플랫폼을 제공하는 등이 있습니다.

4. 정보 수집 및 분석 : 새로운 기술을 도입하는 것은 고객의 니즈를 파악하는 것이 중요합니다. 새로운 기술을 활용할 수 있는 고객층의 욕구나 니즈를 파악하여 새로운 설루션 및 서비스를 개발하는 것이 필요합니다.

5. 품질과 안정성 확보 : 새로운 기술을 도입할 때는 안정성과 품질에 대한 보장이 필요합니다. 새로운 기술의 도입에 따른 리스크와 위험성을 충분히 인지하고, 도입 후 지속적인 보완과 유지보수를 통해 고객의 만족도를 높이도록 노력해야 합니다.

새로운 기술 적용 전략은 기존 제품 또는 서비스의 단점을 개선하거나, 새로운 제품 또는 서비스를 출시하여 새로운 고객층을 개척하는데 큰 도움을 줄 수 있습니다. 그러나 새로운 기술의 도입에 따른 리스크와 위험성을 충분히 고려하며, 안정성과 품질 확보를 위한 노력이 필요합니다.

 

◈ 가격 전략

가격 전략은 제품이나 서비스의 가격을 조정하여 고객의 수요를 촉진하는 방법입니다. 할인 판매, 세트 판매, 패키지 제공 등을 통해 고객에게 높은 가치를 제공하면서 기업은 수요를 촉진할 수 있습니다.

고객 수요 창출을 위한 가격 전략은 매우 중요한 전략 중 하나입니다. 가격 전략은 고객을 끌어들이고 유지하는 데 큰 역할을 합니다. 다음은 가격 전략을 통해 고객 수요를 창출하는 방법을 예시로 들어보겠습니다.

1. 경쟁가격 정책 : 경쟁 업체들의 가격을 분석하여 비교할 수 있는 가격으로 제품 또는 서비스를 판매함으로써 경쟁 업체를 이길 수 있습니다.

2. 초점가격 정책 : 특정 고객층을 대상으로 낮은 가격으로 제품 또는 서비스를 제공하는 것을 초점가격 정책이라고 합니다. 예를 들어, 스마트폰의 경우 청소년 대상 모델을 제공할 때 저렴한 가격으로 판매하는 것이 초점가격 정책입니다.

3. 기대가격 정책 : 기존 고객이나 잠재적 고객이 가격을 인식하는 기대치를 파악하여 그 가격대에 맞는 가격으로 제품 또는 서비스를 제공하는 것을 기대가격 정책이라고 합니다.

4. 프리미엄 가격 정책 : 다이아몬드 같은 제품들처럼 특별한 가치가 인정된 제품이나 브랜드를 대상으로 높은 가격을 적용하는 것을 프리미엄 가격 정책이라고 합니다.

5. 할인 가격 정책 : 할인 가격 정책은 특정 기간이나 계절, 재고정리 등의 이유로 일시적으로 가격을 내리는 전략입니다.

이러한 가격 전략을 통해 제품 또는 서비스의 가격을 설정하면, 다양한 고객층을 대상으로 한 맞춤 가격 전략을 세울 수 있습니다. 그러나 가격 전략은 기업의 수익성 때문에 중요합니다. 따라서, 가격 전략을 세울 때는 수익성과 고객 만족도 간의 균형을 유지하면서 고객 수요 창출을 위한 전략을 정하는 것이 중요합니다. 고객 수요 창출전략은 기업이 혁신적이고 창의적인 설루션을 개발하고, 고객의 요구와 시장 동향을 분석하여 적극적으로 대응한 결과, 수요 촉진 효과를 가지게 됩니다.