마케팅이야기-촉진수단의 종류와 특징

마케팅이야기-촉진수단의 종류와 특징

 

 

 

 

 

 

 

 

▣ 광고(advertising)

 

광고란 확인된 광고주에 의한 아이디어, 제품, 서비스의 비인적 제시 내지는 촉진으로서 그 대금이 지불된 것을 말하는데, 광고는 다음과 같은 특징을 지닌다.

 

1. 대중적 제시

광고는 인적판매와 달리 대중적 커뮤니케이션을 위한 수단으로서 그러한 대중성은 관련상품의 구매에 합당성과 표준성을 부여해 준다. 즉, 누구나 똑 같은 메시지를 접함으로써 구매자들은 그들의 구매동기가 불합리한 것이 아님을 인식한다.

 

2. 보급성

광고는 판매자가 메시지의 계속적 반복을 가능케 하여주는 보편적 매개 수단이고, 구매자 역시 여러 경쟁사들의 메시지를 서로 비교할 수 있게 된다.

 

3. 과장표현

광고는 인쇄, 음향, 색채 등을 교묘히 사용함으로써 회사나 제품에 대한 묘사를 극화시킬 여지가 많다.

 

4. 비인성

광고가 대중적, 보급적 커뮤니케이션이기는 하지만 인적판매에 비해 그 소구력이 약한데, 이는 청자에게 주의를 기울이거나 반응을 보일 의무감을 부여할 수 없을 뿐 아니라, 일방적 메시지 전달에 불과하기 때문이다.

 

 

▣ 인적판매(personal selling)

 

인적판매란 구매를 달성할 목적으로 판매원에 의해 잠재적 구매자와 직접 접촉 혹은 대화를 통해 제시되는 촉진수단으로 다음과 같은 특징을 지닌다.

 

1. 인적대면

인적판매는 2인 혹은 그 이상의 개인들간의 생동적, 즉각적, 교호적 관계를 갖고 이루어지므로 필요하면 메시지의 즉각적인 조정이 가능하다.

 

2. 교화

인적판매는 사무적인 거래관계로부터 밀접한 친교관계에 이르기까지 각양의 관계 속에서 이루어질 수 있으며, 판매자는 구매자와 단순한 거래관계가 아닌 장기적인 동반자 관계를 형성할 수 있다.

 

3. 반응

인적판매에서 고객은 판매원의 노력에 반응을 보일 의무감을 느끼게 되고 고객도 판매원 못지 않게 판매원의 주의와 반응을 필요로 한다.

 

 

 

 

 

▣ 판매촉진(sales promotion)

 

판매촉진이란 제품이나 서비스의 구매 혹은 판매를 촉진시키기 위해 수행되는 광고, 홍보, 인적판매 외의 모든 단기적 자극행위를 말하는데, 다음과 같은 특징을 지닌다.

 

1.강력한 주의력

대개의 판촉수단은 특정 상품에 대한 구매자의 기존 관습이나 타성을 변화시킬 만큼 강력한 주의 집중의 획득을 목표로 하고 있다.

 

2. 상품의 품위 손상

판촉수단을 지나치게 자주 사용하거나 적용함으로써 제품의 품질이나 가치를 의힘하게 되는 결과를 초래할 수도 있다.

 

 

▣ 홍보(publicity)

 

홍보란 후원자의 대금지불 없이 제품, 서비스 혹은 기업단위에 관한 내용이 언론 매체에 기사화 됨으로써 그들의 수요를 자극하거나 대중으로부터 호의적인 반응을 얻게끔 하는 비인적 촉진행위를 말하는데, 다음과 같은 특징을 지닌다.

 

1. 높은 신뢰도

대부분의 청자는 뉴스화된 기사는 진실된 것이며, 매체가 독자적으로 발상한 보도로 받아들인다.

 

2. 무방비

판매원이나 광고라면 회피할 지도 모를 많은 잠재 고객들에게 접근 할 수 있는데 이는 메시지가 뉴스화된 커뮤니케이션으로 발신되기 때문이다.

 

3. 극화

홍보도 광고와 마찬가지로 회사나 제품에 대해 극화시킬 가능성을 가지고 있다.