ㅅ골아재 마케팅이야기-가격전략

시골아재 마케팅이야기-가격전략

 

 

 

 

마케팅에서 가격이 어떤 비중을 차지하고 얼마나 중요한 역할을 하고 있을까?

제품이나 서비스에 대하 대가나 금전가치로 따지면 얼마나 할 것인가?

많은 분들이 궁금했던 가격전략에 대해서 이제부터 알아보도록 하겠습니다.

따분한 마케팅이론이라고 생각하지 마시고 이것도 온라인 마케팅 전문가가 되는 공부라고 생각해주셨으면 합니다. 재미없는 이론도 꼭 필요할때가 있습니다.

자격증 딸때 꼭 필요하겠죠

그럼 시골아재 마케팅이야기 시작하겠습니다.

 

 

 

 

 

 

1. 마케팅 목표에 따른 가격전략

 

가격(price)이란 제품이나 서비스를 소유 또는 사용하는 대가로 지불해야 하는 금전적 가치를 말한다. 제품이 제품수명주기상에서 성장기, 성숙기로 접어들면 시장에서의 경쟁이 치열해지는데 이 때 가격은 가장 강력한 경쟁수단이 된다.

따라서 가격전략은 시장의 환경에 맞게 자사의 마케팅 목표에 따라 종합적으로 판단해야 한다.

 

가. 매출증대를 목표로 한 가격전략

단기적인 이익이 크지 않더라고 매출을 높이고 시장점유율을 확대하여 장기적인 이익을 목표로 하는 가격전략이다. 매출지향적 목표를 설정하게 되면 적정한 마진을 설정해서 대량생산을 통해 가격을 떨어뜨리고, 대량판매를 유도하여 시장점유율을 높일 수 있는

마케팅믹스를 설계해야 한다.

 

나. 현상유지를 목표로 한 가격전략

자사제품이 시장에서의 지위를 어느정도 확보하고 있을때, 차별화 전략으로 경쟁에 적절히 대응하며 가격을 안정시키는 가격전략이다. 마케팅믹스에 의한 차별화 전략으로 시장점유율을 유지하고 소비자의 우호적 태도를 이끌어내며 경쟁제품과 가격경쟁을 피한다.

 

다. 이익극대화를 목표로 한 가격전략

가격전략의 목표가 이익극대화일 때, 한계수익과 한계비용이 같아지는 점에서 이익극대화가 이루어진다고 본다. 기업이 단기적 이익에 급급하다보면 고가격 및 독점이윤만을 추구하게되어 장기적인 기업성장에 장애가 될 수도 있다.

그래서 기업은 가격ㄱㄹ정의 목푤 이익극대화보다는 목표이익이나 시장점유율을 목푤 선택하는 경향이 있다.

 

 

2. 가격결정 전략

 

제품의 가격은 소비자의 구매여부를 결정하는 중요한 요소중의 하나이다. 기업의 입장에서는 가격이 높을수록 좋지만 가격이 높으면 소비자가 외면할 것이고 매출이 떨어져서 이익이 줄어들 것이다.

또한 가격을 낮춘다고 매출과 이익이 커지는 것도 아니다. 낮은 가격이 오히려 제품의 가치를 떨어뜨리게 될 수도 있고, 매출을 증대시키기 우해 경험곡선에 의한 비용우위를 실현하기도 전에 가격을 무리하게 낮추게 되면 장기적으로 어려움이 따르게 된다.

 

가격결정 과정에서는 제품수요, 경쟁상황, 제품원가 등을 고려해야 한다. 제품수요를 예측ㅎ기 위해서는 시장에서의 기대가격과 가격대별 예상 판매량을 조사해야 하는데,

기대가격이란 소비자가 의식적, 무의식적으로 상품을 평가하는 수요가격을 말한다.

기대가격은 상인이나 잠재고객의 으견을 분석하거나 경쟁업체의 유사제품가격을 비교하는 방법으로 산출하고, 몇 개의 기대가격이 설정되면 각각의 가격에서 얼마나 판매량을 올릴 수 있는가를 예측한다.

제품의 가격으 경쟁제품에 의해 영향을 받는다.

경쟁제품의 수, 규모, 시장점유율, 원가구조, 품질, 가격 등을 평가, 분석하여 경쟁제품의 가격에 대해 상대적으로 가격전략을 세워야한다.

또한 제품의 원가와 적정마진도 가격결정 과정에서 함께 고려해야 한다.

 

 

가. 원가기준 가격책정방법

제품의 원가와 적정마진을 감안하여 가격을 책정하는 방법이다. 제품의 제조원가르 알 수 있을 때엔ㄴ 단위당 제조원가에 마진을 합해서 가격을 산출합니다.

또한 손익분기점 분석을 이용해서 순이익이 "0"이 되는데 필요한 가격과 매출 수준을 검토하여 가격을 책정하는 방법도 있다.

이 방법은 기업이 실현하고자 하는 매출과 가격을 고려하고 있지만 그 각격에서 손익분기 매출량만큼의 매출이 일어날지에 대한 분석도 실시해야 한다.

만약 매출이 어렵다고 판단되면 목표매출량을 수령하거나 가격을 낮춰 예상되는 매출수준을 달성해야 한다.

결국 기업의 원가구조와 손익분기점을 이용한 가격책정방법은 제품에 대한 정확한 수요예측이 병행되어야만 의미가 있다.

 

나. 수요기준 가격설정방법

제품에 대한 수요를 기준으로 가격을 결정하는 방법이다. 대개 제품가격은 제푸의 생산비보다 수요의 크기에 영향을 많이 받기 때문에 생산비가 낮아도 수요가 많아지면 높은 가격을 책정 할 수 있고 생산비가 높아도 수요가 적을때는 낮은 가격으로 판매할 수 밖에 없다.

이 방법은 제품의 수요에 영향을 미칠 수 있는 대체품, 유사제품의 가격, 인구, 경쟁자 등의 요소들도 함께 분석되어야 한다.

 

 

3. 가격 조정방법

 

시장은 다양한 요인에 의해 변하고 기업은 이러한 변화에 적젏 대응하기 위해 자사제품의 가격을 조정할 필요를 느끼게 된다.

가격은 여러가지 근거와 목적에 따라 조정될 수 있는데 소비자의 심리적 요소에 따라, 혹은 촉진의 수단으로 가격조정을 수행할 수 있다.

 

가. 소비자의 심리적 요소를 이용한 가격조정

소비자들은 가격에 대해 다양한 선입관을 가지고 있다. 가장 일반적인 생각이 '싼게 비지떡'이다. 싼 제품은 품질이 떨어지고 비싼제품은 품질이 좋다고 생각하는 것인데 이것은 결국 품질의 지표가 가격이라고 소비자들은 인식하고 있는 것이다.

그러나 사람들이 가격이 비싼 제품만을 사려고 하는 것은 아니다.

가급적이면 싼 제품을 구입하려고 하지만 비싼, 즉 품질이 좋은 제품을 구입하고 싶다는 생각도 함께 가지고 있다.

또한 무조건 비싼 것만 선호하는 사람들도 있고 무조건 싼 것만 선호하는 사람도 있다.

결국 가격을 결정하려면 이러한 소비자의 심리적 요소를 분석하여 적용하는 것이 필요하다. 심리적 가격설정이란 수요, 원가, 경쟁환경 등이 아닌 소비자의 심리적인 요소에 따라 가격을 결정하는 것을 말하는데 여기에는 단수가격, 관습가격, 명성가격 등이

있습니다.

 

싸다고 느끼게 하는 단수가격

단수가격설정이란 가격의 단위를 천단위, 만단위 등이 아닌 990원, 9,900원 등으로 설정해서 소비자들이 심리적으로 싸게 느끼도록 하는 것이다. 소매점에서 이러한 방식을 많이 사용한다.

 

당연하다고 느끼는 관습가격

관습가격이란 소비자들이 관습적으로 느끼는 가격으로, 소비자들은 이 가격을 당연하게 생각한다. 라면, 껌 등과 같이 대량으로 소비되는 생필품의 경우에 많이 적용되는데 이 관급가격보다 제품가격을 높이면 매출이 감소하고 가격을 낮게 책정하더라도 매출이 크게 증가하지 않는다.

 

소비자의 권위를 나타내는 권위가격

권위가격은 가격이 높을수록 품질이 좋다고 인식되고 제품의 가격과 소비자 자신의 권위가 비례한다고 느끼게 되는 경우에 적용한다.

고급제품의 경우에 권위가격을 많이 채택하는데 이런 제품의 경우 가격이 떨어지면 초기에는 수요량이 증가하지만 나중에는 오히려 수요가 감소하게 된다.

 

 

나. 촉진활동을 위한 가격조정

기업은 제품의 판매를 증대시키기 위해 다양한 촉진전략을 수행하게 되고 이를 수행하는 방법의 하나로 가격을 조정하게 된다. 이 전략은 기존 가격보다 낮은 가격을 책정하여 단기적으로 매출을 증대시키고 재고를 조절하는 효과를 가져온다.

 

소비자에게 미끼를 던지는 가격정책

고기를 잡으려면 고기가 좋아하는 미끼를 던져야 한다. 이처럼 소비자를 유혹하려면 소비자에게 잘 알려진 제품을 싸게 판매함으로써 소비자를 유인해야 한다.

백화점이나 할인점에서 특정 제품의 가격을 원가 이하로 떨어뜨려 미끼로 해서 대대적으로 광고하는 것을 종종 볼 수 있을 것이다.

이른바 폭탄세일을 이용해서 소비자를 유인하는 것이다. 유인가격(loss leader)이란 특정제품의 가격을 낮게 책정하여 소비자를 유인할때 사용하는 방법이다.

소비자들이 싼 가격에 이끌려 제품을 구매하도록 유인하고 다른 제품도 가격이 저렴하다는 인상을 심어주어 해당 제품뿐만 아니라 다른 제품의 판매까지 유도 할 수 있다.

 

특별한 날의 특별한 가격정책

세일(sale)은 일정기간동안 제품을 할인해서 판매하는 것을 말한다. 단기적으로 매출을 증대시키는 효과를 가져오고 또한 재고를 감소시키는 기능도 한다.

그러나 세일이 잦을 경우 소비자들은 제품에 대한 정상가격과 세일가격을 혼돈하여 세일가격을 정상가격으로 인식하게 될 수도 있고 이로 인해서 구입의사가 있더라고 세일기간을 이용하기 위해서 구매를 미루게 된다.

또한 제품의 품질을 의심하게 되기도 하므로 세일 기간, 세일 판매 수량 등을 세심하게 고려해야 한다.

 

다. 구매조건에 따른 가격정책

구매조건에 따라 가격을 다르게 조정하는 것이다. 대금을 지불하는 방법에 따라 가격을 달리 할 수 있다. 현금으로 지불되는 경우, 신용카드나 다른 결제수단을 지불하는 경우 등에 따라 가격을 다르게 책정한다. 소비자들이 구매하는 수량에 따라 일정 수량별로 가격을 다르게 채정하는 방법도 있다. 제품을 묶음으로 판매하며 가격을 할인해 주거나 구입 수량의 범위를 정하여 수량이 많아질수로록 제품의 단위당 가격을 낮게 책정한다.

 

라. 고객의 종류에 따른 가격정책

제품을 구매하는 사람은 최종 소비자일 수도 있고 도매상, 소매상일 수도 있다. 구매하는 사람이 어떤 기능을 하느냐에 따라 가격을 달리 책정하는 것이다. 예를들어 도매상이 구매를 하게 될 경우에는 거래량이 많을 뿐만 아니라 제품을 보관, 판매 등의 기능을 담당하므로 소매상과 최종 소비자가 가격을 낮게 책정한다.

 

마. 계절에 따른 가격정책

계절에 따라 수요가 크게 달라지는 제품의 경우에 사용하는 가격정책이다. 즉 성수기와 비수기에 가격의 차이를 두는 것으로 성수기에는 비싸게, 비수깅는 싸게 판매한다.

에어컨과 같은 냉방기기의 경우 겨울, 봄에 싼 가격으로 미리 판매하거나 여행상품의 경우에는 성수기 요금과 비수기 요금을 각각 다르게 책정한다.

이 방법은 비수기에도 생산의 수준을 맞출 수 있고 자금의 흐름을 원활히 할 수 있다는 장점이 있다.

 

바. 보상에 따른 가격정책

소비자가 제품을 구입할때 중고품을 가지고 오면 가격을 할인해 주는 방법이다. 가전제품이나 스마트폰 등의 경우 구형모델을 가져오면 신제품을 구입할때 중고품 매입비용으로 일정액을 깍아주는 경우가 있다.