신규고객보다 기존고객에 집중 락인 마케팅

 

 

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신규 고객보다 기존 고객에 집중 락인 마케팅

 

한국의 휴대전화 보급률은 1인 1대를 넘어선 지 오래다. 사정이 이렇다 보니 이동통신회사들은 가족끼리 가입하면 전화요금을 할인해주기도 하고, 결합 가족의 수에 따라서 무료로 초고속 인터넷 회선을 제공하기도 합니다. 

대표적인 할인상품이 SK텔레콤의 'T끼리 온가족 할인'입니다. 가족의 가입년수를 합산해서 30년이 넘으면 최대 50%까지 할인해준다. 잘만 맞춰서 사용하면 월 10만 원 이상 할인을 받을 수 있습니다.

가입년수가 30년 이하인 고객을 위해서는 '착한 가족' 상품이 마련되어 있다. 전화 1개 회선에 추가로 1ㅡ5개의 회선을 가족으로 묶으면 이동전화 월정액을 할인해주는 상품으로, 가족끼리 데이터를 선물하도록 하거나 VOD 콘텐츠를 제공하는 등 다양한 혜택이 있습니다. 이동통신회사가 가족들에게 공을 들이는 것은 락인 마케팅 전략의 일환입니다.

락인(Lock in)이란 묶어놓는다는 의미로, 한번 고객이 된 사람이 지속적으로 서비스를 이용할 수 있도록 놓치지 않고 붙아아두기 위한 마케팅 활동을 말한다. 라인으로 붙잡아두기 가장 좋은 대상이 바로 가족입니다.

가족이 상품이나 포인트를 함께 공유하면서 엮여 있다 보면 구성원 중 누구 하나가 다른 서비스로 갈아타기가 쉽지 않습니다. 가족 중 한사람이라도 다른 이동통신회사로 옮겨가게 되면 많은 혜택들이 사라지기 때문입니다.

 

 

 

 

산토끼보다 집토끼를 잡아라

락인 마케팅은 선두업체들이 하는 전형적인 마케팅 방법입니다. 고객 점유율 2, 3위 이동통신회사들도 기존고객을 붙잡아두기 위해 다양한 가족 결합 상품을 선보이고 있지만, SK텔레콤만큼 큰 효과를 거두지 못하는 것이 현실입니다. 그것은 나머지 업체들이 선두업체가 아니기 때문입니다.

2, 3위 업체들은 기존고객을 지키는 것보다 신규 고객을 유치하는 것이 훨씬 더 중요하다. 그 때문에 직접적인 가격 할인이나 새로운 기종의 단말기를 통한 적극적인 영업이 더욱 중요할 수밖에 없습니다. 반면 SK텔레콤은 전체 이동통신서비스 시장의 50%를 차지하고 있는 압도적인 1위 회사입니다. 1위 업체 입장에서는 들에 나가서 산토끼를 잡아오는 것보다 집에 있는 집토끼를 잘 지키는 것이 훨씬 수월합니다. 즉 신규 고객 유치보다 기존 고객을 유지하는 것이 돈도 적게 듭니다. 새로운 고객을 하나 유치하려면 엄청난 보조금을 지급해야 하지만 기존 고객을 지키는데 작은 혜택만으로도 충분하기 때문입니다.

게다가 2014년 10월 단말기유통구조개선법(단통법) 시행 이후 신규 고객 유치 마케팅 활동에 많은 제약이 따르게 되었으므로 기존 고객을 지키기 위한 마케팅 활동이 더욱 강화될 것이 틀림없습니다. 새로운 고객만 계속 유치하는 것이 기업의 주된 활동은 아니다. 시장을 선도하는 기업이라면 기존 고객에 더욱 정성을 쏟은 것이 기업의 목표가 되어야 합니다.

 

 

 

마케팅 사랑이 지갑을 열게하는 가족 마케팅

나를 위한 소비보다 가족을 위한 소비를 강조해 지갑을 열게 하는 '가족 마케팅' 이 기업의 큰 트렌드로 자리 잡고 있습니다. 가족 마케팅은 말 그대로 가족에 대한 감정을 자극해 소비를 이끌어내는 마케팅 기법입니다. SK텔레콤의 'T끼리 온 가족 할인' 은 락인 마케팅의 일종이지만 가족 마케팅 성격도 있습니다.

LG전자에서 만든 일명 '효도폰' 도 가족에 대한 감성을 자극하는 마케팅과 기술로 큰 인기를 끌었습니다. 스마트폰에 익숙하지 않은 어른들을 위해 폴더 형태로 제작했고 조작이 간편해 중장년층에게 큰 인기를 끌었습니다. 이외에도 가족사진 촬영권, 가족여행권을 증정하는 이벤트, 가족에 대한 그리움을 자극하는 광고 등 다양한 방법으로 소비자들을 유인하고 있습니다.