마케팅공부 노세일 정책으로 고품격 브랜드로 안착 빈폴

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마케팅 공부 노세일 정책으로 고품격 브랜드로 안착 빈폴

 

의류시장은 규모가 큰 만큼 경쟁이 치열하다. 인터넷 쇼핑몰부터 소규모 매장, 세계적인 명품 브랜드까지 수많은 제품이 경쟁하고 있다. 진입하기도 힘들지만 진입하는 데 성공했다 하더라도 그 성공을 계속 유지하기도 어렵다. 이런 치열한 시장에서 1989년 첫선을 보인 이래 현재까지 소비자에게 큰 사랑을 받고 있는 빈폴의 브랜드 성공을 훌륭한 사례로 남는다. 어떤 점이 빈폴의 성공을 이끈 동력이 되었을까요? 빈폴 홈페이지(www.beanpole.com)

 

노세일 정책으로 브랜드 성공을 이룬 빈폴

빈폴은 삼성 계열의 제일모직이 만든 의류 브랜드다. 브랜드 출시 후 매년 30%가 넘는 매출 신장세를 이어갔으며 상품 계열을 꾸준하게 확장했다. 이러한 빈폴의 성공에 큰 영향을 미친 것은 바로 노세일(no sale) 정책이다. 즉 할인해서 팔지 않는다는 것이다. 경기가 어려울 때 가장 손쉽게 시작하는 마케팅 방법이 할인판매다.

어떤 매장에서느 거의 1년 내내 할인 광고판을 붙일 정도로 할인판매는 쉽게 소비자를 끌어들일 수 있는 매력적인 방법이다. 하지만 빈폴은 이런 유혹을 뿌리치고 노세일 정책을 고집했다. 

그리고 그 대가로 소비자에게 신뢰를 얻고 고품격 브랜드라는 이미지를 정착시킬 수 있었다. 소비자들은 "빈폴은 언제나 제값을 줘야만 살 수 있어"라는 생각을 갖게 되었다.
현재 빈폴의 노세일 정책은 폐지되었다. 하지만 과거 빈폴의 노세일 정책은 다른 브랜드와 차별화를 만들어내 고급 브랜드라는 이미지를 구축하는데 큰 도움이 되었다.

 

 

 

 

 

할인 정책, 소비자의 신뢰도 할인되는 독이 될 수도 있다

소비자는 정가보다 할인된 가격을 제시하면 반색하며 좋아한다. 그렇다고 속마음까지 반색할까? 아니다. "저 브랜드는 세일을 기다리며 싸게 살 수 있구나" 하고 생각하며 나보다 더 싸게 산 소비자를 만나면 화까지 낸다. 가격 할인 정책이 오히려 회사에 해를 끼치는 것이다.

할인 상품권을 대량으로 유통시킨 구두회사가 있었다. 처음에는 소비자를 끄는 좋은 아이디어로 받아들여졌다. 소비자들은 할인 상품권을 구입해 주변에 선물하기도 했다. 그러나 지나친 상품권 발매로 이제는 그 구두회사의 매장에 가서 제값을 주고 신발을 사는 사람은 바로처럼 여겨졌다.

여기에 금융사고까지 터졌다. 구두 할인상품권을 유가증권처럼 대량 유통해 현금을 조달하려 한 것이다. 이런 일이 발생하자 소비자는 외면하기 시작했다. 제값을 주고 사면서도 "내가 지금 속고 있는지도 몰라" 하는 생각을 갖게 되기 때문이다. 소비자의 신뢰가 무너진 것이다. 이 구두회사는 소리 없이 시장에서 자취를 감추었다.

기업의 빈번한 가격할인 정책은 제품의 이미지를 깎아내리는 행위라고 생각을 합니다. 잘 만든 제품을 제대로 판매하는 것이 노력의 대가를 얻는 것이라고 생각을 합니다.

 

 

 

 

 

 

마케팅 전략 가격, 책정과 할인에도 전략이 필요하다.

 

1. 가격결정 정책

가격결정 정책이란 가격대가 다양한 상품인 경우 어떤 기준을 세워서 가격을 결정하는 정책을 말한다. 가격을 결정하는 대표적인 기준 3가지는 다음과 같다.

첫째 경쟁사를 기준으로

경쟁이 치열하거나 이미 선점업체가 존재하는 시장에서 주로 사용하는 가격결정 정책이다. 경쟁사 가격을 기준으로 경쟁사보다 품질이 우수하다면 가격을 높게, 경쟁사보다 제조원가를 낮출 수 있다면 가격을 낮게 책정할 수 있다.

 

둘째 고객을 기준으로

고객의 관점에서 가격을 결정하는 방법이다. 경쟁사와 차별화된 유일한 상품을 보유하고 있거나 독보적인 브랜드를 보유하고 있을때 사용하면 효과적이다.

 

셋째 제조원가를 기준으로

상품을 만드는데 들어가는 제조원가를 기준으로 가격을 책정하는 비교적 간단하고 쉬운 방법이다. 그러나 원가절감을 위해 노력하지 않는다는 단점이 있다.

 

 

 

 

2. 가격할인 정책

경기가 어려울 때나 판매량을 늘려 상품 인지도를 높일 때 일반적으로 많이 사용하는 것이 가격 할인 정책이다. 대표적인 가격 할인 정책 3가지는 다음과 같다.

첫째 결제수단별 할인 : 현금 고객은 할인, 카드 고객은 정가

가장 흔하게 볼 수 있는 가격할인가격 할인 정책으로, 현금결제 고객은 그 자리에서 바로 할인을 해주고, 신용카드 고객은 정가 그대로 받는다. 현금 운용이 급하거나 신용카드 수수료가 부담스러운 경우에 효과적이다. 할인율을 적게 적용하면 상시적으로 시행할 수 있는 가격 할인 정책이다.

둘째 구매수량별 할인 : 1 플러스 1, 대량 구매 할인

대형마트에서 많이 볼 수 있는 가격할인 정책으로, 1개를 사면 1개를 더 준다거나 10개씩 대량 구매를 하면 1개 가격을 받지 않거나 1개를 더 주는 방식이다. 이때 1개의 가격은 평소보다 조금 높게 책정해서 할인에 따른 수익 감소를 최소화할 수 있다.

섯째 시기별, 시간별 할인 : 비수기 할인, 이월상품 할인

비수기와 성수기가 극명하게 나뉘거나 특정 시기에 잘 팔리는 상품에 사용하면 효과적인 방식이다. 판매시기를 놓친 상품인 경우 다음 시기에도 팔려면 보관에 대한 부담을 떠안아야 하므로 파격적인 할인율로 판매하는 경우가 많다.

할인을 실시할 때는 할인된 최종 판매 가격을 제시하는 것보다 구체적인 할인율과 할인 가격을 제시하는 것이 더 효과적이다. 예를 들어 15,000원짜리를 9,000원에 할인해 팔 때는 '판매가 9,000원'보다  '40% 할인', 혹은 '6,000원 할인'을 제시하는 것이 고객의 반응이  더 빠르다.