즐거움을 주는 기획으로 차별화에 성공한 KT&G의 레종

 

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즐거움을 주는 기획으로 차별화에 성공한 KT&G의 레종

2002년 KT&G에서 새로운 담배인 레종을 출시했습니다. 이 담배는 애연가들의 관심을 크게 끌었는데, 이른바 19+1 마케팅 덕분입니다.

 

1%의 확률로 즐거움을 주는 19+1 마케팅

보통 담배 1갑에는 20개비가 들어 있고 모양이 모두 똑같습니다. 하지만 레종은 다릅니다. 20개비중 하나의 필터 부분에 고양이 그림과 사랑을 테마로 

한 문구가 새겨져 있습니다. 무심코 담배를 꺼냈다가 색다른 모양을 발견하면

"어, 이게 뭐지?" 하며 다시 한 번 담배를 살펴보게 됩니다.

이런 색다른 1개비는 모든 레종담배에서 볼 수 있는 것은 아닙니다.

레종 전체 생산량의 19%에만 이 톡특한 1개비가 들어 있습니다. 결국 이 1개비를 손에 쥘 확률은 약 1%(정확히는 0.95%)로, 100개 중 하나에 불과합니다.

이는 애연가들 사이에 큰 화제가 되었습니다. 그리고 1%의 확률에 걸려 독특한 담배를 발견하면 무슨 복권이라도 당첨된 것처럼 즐거워했습니다. 

이 마케팅 덕분에 레종을 찾는 손길이 늘어났습니다. 출시 1년 만에 레종은 

KT&G 제품 중 판매량 4위를 차지하는 효자상품이 되었습니다.

 

 

 

 

품질이 비슷하다면 독특한 잔재미를 차별화로 선물합니다.

중국식 레스토랑에 가면 식사 후 계산서와 함께 행운의 과자, 즉 포천쿠키(fortune cookie)를 줍니다. 포천쿠키를 반으로 쪼개면 그 안에 믿거나 말거나 식의 여러 가지 말이 적힌 작은 종이가 들어 있습니다.

"곧 집에 찾아올 손님이 행운을 가져올 것" 이라거나 "침착하게 견디면 밝은 내일이 온다" 처럼 신문이나 잡지 운세란에 씌어 있을 듯한 글을 볼 수 있습니다. 어떤 것에는 행운의 숫자가 적혀 있기도 하는데, 이 숫자대로 복권을 구입하는 사람도 있습니다. 

음료업계에서도 비슷한 마케팅을 찾아볼 수 있었습니다. 병뚜껑에 "1병더" 가 적혀 있으면 공짜로 음료 1병을 더 받을 수 있는 마케팅이 대표적입니다.

이 외에도 물건을 구매하면 스크래치 쿠폰을 제공해 그 자리에서 당첨 여부를 확인할 수 있게 하거나, 과자에 아이들이 좋아하는 캐릭터가 그려진 카드를 넣어 과자 구매를 촉진시키는 것도 이러한 마케팅의 일환입니다.

이런 이벤트에 당첨된 이들은 자신의 당첨 사실을 SNS에 알려 2차 홍보효과를 가져오기도 합니다.

단순히 매출증대의 효과를 넘어 이후 마케팅에도 큰 영향을 미치는 것입니다.

레종의 독특한 1개비 담배나 중국식 레스토랑의 포천쿠키, "하나 더" 쪽지 등은 상품의 품질과는 아무런 상관이 없습니다.

하지만 이런 잔 재미를 상품에 더하자 매출액이 크게 상승했습니다.

경쟁 상품과 품질이 비슷하다면 작지만 재미있고 독특한 요소가 있는 상품을 선택하는 것이 일반적인 소비자의 심리입니다.

품질이 비슷하다면 건빵속 별사탕처럼 작은 재미를 고객에게 선물하는 것도 마케팅에 한가지 방법이 될 것입니다.

 

 

 

 

마케팅 공부

여성 고객 10명중 8명은 사은품 때문에 물건을 산다.?

모 텔레비젼 프로그램에서 실시 한 설문조사에 따르면, 응답자의 64%는 지금 당장 필요한 물건이나 서비스가 아닌데도 사은품이나 경품 때문에 물건을 구입한 경험이 있는 것으로 나타났습니다.

특히 여성의 경우 10명중 8명인 82%가 이러한 경험이 있다고 응답했습니다.

그리고 선호하는 사은품이나 경품의 종류로는 1위 상품권, 2위 라면, 3위 그릇, 4위 휴지, 5위 화장품, 6위 세제, 7위 장바구니 순이었습니다.

결과를 종합해보면, 여성이 주요 고객인 상품을 판매한다면 화장품이나 가계에 보탬이 되는 생활용품을 사은품-경품으로 지급하는 이벤트를 기획하는 것이 효과적이라는 것을 알 수 있습니다.