일단 살아보고 구매는나중에! GS건설의 애프터리빙

 

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일단 살아보고 구매는 나중에!  GS건설의 애프터 리빙

 

물건을 만들기도 전에 돈부터 받는 상품은 아마도 아파트가 거의 유일할 것이다. 필자 역시 그렇게 생각을 하고 있습니다. 아파트는 건설을 시작함과 동시에 모델하우스를 차려놓고 집을 살 사람들과 계약을 맺는다. 옷도 입어보고 사고, 자동차도 시승해보고 사는데 왜 그보다 훨씬 비싼 집은 삽질도 하기 전에 맨땅만 보고 구매계약을 해야만 하는 것일까요 필자 역시 그게 불만입니다. 하자가 발생되어도 건설사들은 아무런 대책이 없고 지금 시대에 부실공사도 많이 발생하고 하자보수도 하려고 하면 소송부터 시간이 너무 많이 걸립니다. 이제는 마케팅 문제에서 주택시장의 문제점도 알아야 할 때인 것 같습니다.

지금까지의 주택시장이 수요에 비해 공급이 턱없이 부족한 공급자 위주의 시장이었기 때문일 것입니다. 솔직히 주택정책 문제는 여기서 다루는 것은 좋지 않은 것 같아서 그 부분은 생략합니다. 필자 역시 문외한인데 더 언급할 수 있는 부분이 아닌 것 같아서요 그럼 마케팅 부분으로 넘어갑니다.

구매 희망자는 많은데 아파트는 부족하니까 소비자들을 줄 세워놓고 비싼 값에 아파트를 팔 수 었었습니다.

하지만 지금은 상황이 많이 달라졌습니다. 이름하여 미분양의 시대. 

아무리 집을 잘 지어도 집이 팔리지 않습니다. 사람들은 집값이 떨어질까 봐 비싼 전세에 살면서도 굳이 집을 구매하려고 하지 않습니다. 이러한 상황에서 2012년 우리나라에서는 최초로 GS건설이 경기 고양시에 있는 아파트를 애프터 리빙 방식으로 분양했습니다.

분양가의 20%를 계약금으로 낸 후 2년간 살고, 그 후 계약해지가 가능한 조건으로 큰 화제를 모았습니다.

GS건설을 시작으로 최근 몇 년 동안 주택 시장에서는 애프터리빙제, 리스크 프리제, 분양조건부 전세 등으로 불리는 마케팅 방법이 인기를 끌었습니다. 이름은 다르지만 성격은 비슷합니다. 일단 살아보고 나중에 마음에 들면 구매하라는 것입니다. 집값이 떨어지면 분양가중 일부를 돌려주는 제도도 있습니다.

전세 구하기가 하늘의 별 따기만큼이나 어렵다는 요즘, 주변 전세보다 싼 가격으로 새 집에 입주할 수 있다는 것은 분명 상당한 장점이 됩니다. 

또 집값 하락에 대한 안전장치를 마련해줌으로써 집값이 떨어질 것을 우려해서 주택 구매를 망설이는 소비자들에게 내 집 마련의 기회를 제공해주고 있습니다.

 

 

 

 

 

내 것이 더 귀해 보이는 소유 효과 마케팅

 

"써 보고 제품이 마음에 들지 않으면 100% 환불 보장합니다." 

일단 이용해 보고 나중에 돈을 내도록 유도하는 마케팅 방법은 결코 낯설지 않다. 아파트 이외에도 가전제품이나 자동차, 생활용품, 건강식품 등 분야에서 종종 사용되어온 마케팅 방법입니다.

언뜻 보면 기업 입장에서 상당히 불리해 보이는 이런 방법을 선뜻 시행할 수 있는 이유는 바로 행동 경제학에서 말하는 '소유 효과' 때문이다. 소유 효과란 자신이 어떤 물건을 소유하고 나면 그 물건에 더 높은 가치를 부여하게 되는 심리를 말합니다. 어떤 것이든 자신의 소유가 되면 그 물건에 부여하는 심리적 가치가 올라가게 된다는 것입니다.

소유 효과는 미국 듀크대학의 댄 애리얼리(Dan Ariely) 교수의 실험으로도 증명되었다. 애리얼리 교수는 구하기 힘든 스포츠 경기 입장권을 학생들에게 나눠준 후, 입장권을 받지 못한 학생들에게는 입장권을 얼마 정도에 구입하겠는지, 입장권을 가진 학생들에게는 얼마에 팔겠는지 질문했습니다.

당연히 입장권을 가진 학생들이 훨씬 비싼 가격을 제시했습니다.

이는 손실회피 심리와도 관련이 있습니다.

사람들에게는 뭔가 바뀌는 것을 두려워하는 심리가 있습니다. 이 때문에 사람들은 일단 자신의 소유가 되면 변동을 기피하는 경향이 입니다.

아파트도 입주해서 살기 전에는 뭔가 부족해 보이지만 막상 살고 보면 자신의 집에 대한 가치를 높이 평가하게 될 가능성이 높습니다. 자신의 선택에 대한 합리화 심리도 작용할 수 있습니다. 이 때문에 계 야글 해지하기보다는 그냥 눌러 살 가능성이 매우 높습니다. 하지만 그것이 전부는 아닙니다. 기업들은 만약에 있을지도 모르는 위험에 대비하기 위해 고객은 잘 모르는 예외 항목들을 숨겨놓는 경우가 종종 있습니다. 아파트 분양가를 전부 돌려주는 것이 아니라 일부만 돌려준다거나, 집을 반환할 때 이자 비용을 물리는 등의 조건을 달아놓는 경우가 있어서, 고객 입장에서는 마냥 안심하고 이용할 수만 없습니다.

 

 

 

 

마케팅 이미 내 것, 놓치고 싶지 않은 소유 효과

 

소유 효과(Endowment effect) 란 자기와 관련된 상품에 더 큰 의미를 부여하는 인간의 심리적 특성을 말합니다. 자신이 소유한 물건에 느끼는 감정은 제삼자의 입장과 크게 다를 수 밖에는 없습니다. 그 물건을 사용한 시간과 그 시간 동안 축적된 추억이 있기 때문입니다.

기업은 사람의 이런 심 리르 마케팅에 이용한다. 일명 '후불제 마케팅'이다. 폐백음식을 먼저 이용하고 후에 값을 지불하는 폐백 업계의 마케팅, 여행을 다녀온 뒤 여행경비를 지불하는 클럽리치의 여행 상품, 공연이 끝나고 관객들에게 감동만큼의 관람료를 요구한 인천시립극단의 공연 등이 사례입니다.

경제적인 것 말고도 소유 효과가 가장 크게 나타나는 사례가 있는데, 바로 남녀관계다. 서로의 사랑이 식었음에도 그동안 공유한 시간이 아까워 이별을 미루는 상황이 바로 그런 경우입니다.

 

솔직히 마케팅 공부를 하면서도 이런 것이 나에게 무슨 도움이 될까 하는 생각이 들고는 하고 있습니다. 당장 눈에 보이는 이익이 필요하기 때문일 것입니다. 돈이 필요한데 당장 이것을 한다고 돈이 나오는 것도 아니고 말입니다.

답답한 심정도 있고 그 과정이 너무 힘들고 지치고 있다는 것을 알게 되었습니다. 한 달이란 시간을 그렇게 버티고 또 버텨내고 있습니다. 그런데 아직도 멀었다는 것을 알게 되었습니다. 일 년 동안은 해보지 않았는데 그때도 지금처럼 이렇게 더 어려운 상황이 된다면 한번 일 년만 해보자는 생각입니다. 늘 힘들면 무엇이든지 포기부터 생각을 했습니다. 그래서 늘 시작은 요란한데 끝까지 해내는 것이 아무것도 없었습니다.

마무리가 되지 않았습니다. 마무리 솔직히 구글 애드센스도 시작은 했지만 5개월 동안 열심히 했지만 그다음부터는 점점 잊히고 2년 넘는 동안 방치했습니다. 초심 프로젝트 시작으로 블로그 개설을 늘리고 시작하면 1년은 채워서 그 결과가 나쁘다면 포기할 생각입니다. 한번 죽어라 해보지도 않고 포기할 수는 없다는 생각입니다. 글쓰기 마케팅을 필자 나름대로 열심히 노력해서 1년 동안 작심을 하고 글쓰기를 해볼 생각입니다. 그러다 보면 뭐가 되든 되지 않을까 생각합니다. 필자만의 글쓰기 마케팅이 탄생할지도 모르는 일니까?

오늘도 파이팅하는 마케팅 도전자 블랙 데블입니다.