마케팅 STP전략과 시장세분화전략

마케팅 STP전략과 시장세분화전략

◆ STP 전략의 개요

STP 전략은 Segmentation, Targeting, Positioning의 약어로 제품이나 서비스의 시장 세분화, 타깃 고객층 선정 및 제품이나 서비스를 고객 마인드에 위치시키는 전략입니다. 

1. Segmentation (시장세분화)

시장을 고객의 요구와 선호에 따라 여러 개의 그룹으로 세분화합니다. 세분화된 그룹은 공통된 특성을 가지며, 비슷한 구매 성향을 보입니다. 이를 통해 제품이나 서비스를 그룹의 요구와 선호에 맞게 제공할 수 있습니다.

2. Targeting (타깃 마케팅)

시장 세분화에서 타깃타깃 고객층을 선택합니다. 타깃 고객층은 제품에 대한 지식과 관심도, 구매력 등을 고려하여 선정합니다. 타깃 고객층을 설정하면 마케팅 예산을 효율적으로 사용할 수 있습니다.

3. Positioning (포지셔닝)

선택된 타깃 고객층을 대상으로 제품이나 서비스를 마케팅합니다. 이때, 브랜드 메시지를 전달할 때 제품이나 서비스를 그룹의 요구와 선호에 맞게 위치시켜야 합니다. 고객이 제품이나 서비스를 인식하는 방식에 따라 다른 위치에 위치시켜 선택적인 차별화를 할 수 있습니다.

STP 전략을 이용하면, 같은 제품을 다른 타깃 고객층에 대해 다른 방식으로 마케팅할 수 있습니다. 이를 통해, 제품과 서비스의 판매량과 성공적인 마케팅 전략 확보가 가능합니다.

 

◆ 시장세분화전략

시장 세분화 전략은 고객을 비슷한 특성이나 요구에 따라 분류하여 각 그룹에 맞게 제품이나 서비스를 마케팅하는 전략입니다. 시장 세분화 전략을 적용하기 위해서는 다음과 같은 단계를 거칩니다.

◈ 시장조사

먼저, 시장을 조사하여 각 그룹의 특성과 요구사항, 구매패턴 등을 파악합니다. 이를 통해 고객을 세분화한 그룹을 발견하게 됩니다.

시장 세분화 전략을 수립하기 위해서는 먼저 시장조사를 진행해야 합니다. 시장조사를 통해 고객을 어떤 기준에 따라 분류할 것인지, 각 그룹이 가지는 특성과 요구사항은 무엇인지 파악할 수 있습니다. 시장조사를 진행하는 방법으로는 다음과 같은 것들이 있습니다.

1. 설문조사

인터뷰나 온라인 설문조사 등을 통해 고객의 선호도, 요구사항, 구매패턴 등을 파악할 수 있습니다.

2. 시장분석

시장분석을 통해 경쟁 업체의 상황과 시장 동향, 고객들의 구매 패턴 등을 파악할 수 있습니다.

3. FGI(Focus Group Interview)

FGI는 몇 명의 대상자들로 구성된 그룹을 대상으로 인터뷰를 진행하여 그룹 내부의 의견 교환을 통해 공감점과 차이점을 파악합니다.

4. 구매패턴분석

대량의 구매 데이터를 분석하여 고객들의 구매 패턴과 성향을 파악합니다.

5. 데이터 마이닝

큰 규모의 데이터를 수집하고 분석하는 기술을 이용하여 고객의 구매 패턴, 서비스 이용 경로 등을 파악합니다. 시장조사를 통해 수집한 정보를 바탕으로 고객을 분류하고, 각 그룹의 특성과 요구사항을 파악하여 제품이나 서비스를 개발하고, 각 그룹에게 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 이를 통해 경쟁 업체와 차별화된 서비스를 제공할 수 있습니다.

◈ 그룹분류

시장조사를 통해 발견한 그룹을 특성, 요구사항, 구매패턴 등에 따라 분류합니다. 이때, 각 그룹은 서로 다른 용어를 사용하거나 다른 방식으로 제품이나 서비스를 이용합니다. 시장 세분화의 결과로 얻은 고객을 그룹으로 분류할 때, 일반적으로는 다음과 같은 기준을 적용합니다.

1. 지리적 분류 기준

지역에 따라 고객을 분류합니다. 해당 지역이나 지리적 특성에 따른 소비 패턴이나 문화적 특징이 다르기 때문입니다.

2. 라이프스타일 기준

소비자의 삶의 방식, 가치관 등을 기준으로 분류합니다. 일상적인 소비나 구매에 영향을 주는 요인들과 관련이 있습니다.

3. 태도 및 행동 기준

구매 결정 시 고객이 선호하는 제품 특성, 가격대, 브랜드 선호도 등의 요인을 기준으로 분류합니다.

4. 가격대 분류 기준

고객의 소득 수준에 따라 구매 가능한 가격대를 기준으로 분류합니다.

5. 유저 타입 기준

제품이나 서비스를 이용하는 사용자의 유형을 기준으로 분류합니다. 시장 조사 및 분석을 통해 위와 같은 기준을 적용하여 고객을 그룹으로 분류하면, 그룹별 특성과 요구 사항을 파악하고 적극적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 또한 이를 기반으로 제품이나 서비스를 그룹별로 세분화하여 더욱 개인화된 서비스를 제공할 수 있습니다.

◈ 그룹관심도 파악

각 그룹의 관심도와 구매패턴을 파악합니다. 이를 토대로 어떤 그룹이 더 우선순위를 둬서 제품이나 서비스를 마케팅할 것인지 판단할 수 있습니다. 시장 세분화된 그룹의 관심도를 파악하기 위해선, 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다.

1. 설문조사 및 인터뷰

설문조사나 인터뷰를 통해 그룹의 관심사, 필요성, 욕구, 선호도 등을 파악할 수 있습니다. 이를 기반으로 제품이나 서비스 개선 및 마케팅 전략 수립에 활용할 수 있습니다.

2. 분석 도구 활용

구글 애널리틱스 등의 분석 도구를 활용하여 그룹 별 방문자의 행동 패턴을 분석할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 그룹은 어떤 페이지를 많이 방문하는지, 언제 접속하고 구매하는지 등을 파악할 수 있습니다.

3. 소셜 미디어 분석

소셜 미디어에서 해당 그룹이 많이 사용하는 키워드, 관심사, 포스팅하는 내용 등을 분석하여 그룹의 관심도를 파악할 수 있습니다. 

4. 경쟁사 분석

경쟁사에서 해당 그룹이 선호하는 제품이나 서비스, 구매 패턴 등을 분석하여 그룹의 관심도를 파악할 수 있습니다.

이러한 방법을 활용하여 그룹의 관심도를 파악하고, 그룹별 마케팅 전략을 수립하여 보다 효과적인 마케팅을 실행할 수 있습니다.

◈ 제품개발

그룹별로 요구사항과 선호도를 고려하여 제품이나 서비스를 개발합니다. 이때, 다른 그룹과 차별되는 제품 또는 서비스의 장점을 부각할 수 있습니다. 시장 세분화를 고려한 제품 개발에는 다음과 같은 방법을 활용할 수 있습니다.

1. 그룹의 Bedrock 명확하게 파악

제품을 개발하기 전, 각 그룹의 필요성과 선호도, 욕구 등을 분석하여 명확하게 파악합니다. 이를 통해 제품의 개발 방향성을 설정하고, 어떤 요소를 포함해야 하는지 결정합니다.

2. 그룹 별 구매 패턴 파악

각 그룹은 구매 패턴이 다릅니다. 이를 파악하여 제품 개발 시 어떤 피부를 제공해야 하는지, 어떤 추가 기능이 필요한지 결정할 수 있습니다.

3. 마케팅 전략 고민

제품을 개발한 후, 각 그룹별로 구매 확률이 높은 홍보 채널을 설정합니다. 만약, 해당 그룹이 SNS를 선호하는 경우, SNS에 마케팅을 집중할 수 있습니다.

4. 시험 제품 출시

그룹별 제품 개발 후, 시험 제품을 출시합니다. 이를 통해 제품의 문제점을 수정하고, 어떤 부분을 추가/개선하여야 하는지 파악할 수 있습니다.

5. 제품 출시 후 감시

제품을 출시한 뒤에도 그룹별로 구매 패턴을 감시합니다. 이를 통해 제품의 문제점을 파악하고, 제품을 보다 효율적으로 개선할 수 있습니다.

시장 세분화 전략을 바탕으로 제품 개발을 실행함으로써 그룹의 다양한 Bedrock을 파악하고, 각각에 맞는 제품을 개발하여 마케팅 전략에 반영하여 보다 효과적인 마케팅을 실행할 수 있습니다. 

 

◈ 마케팅전략 수립

그룹별로 다른 마케팅 전략을 수립하여 제품이나 서비스를 각 그룹에 맞게 홍보합니다. 이때, 각 그룹이 관심 있게 느끼는 마케팅 채널과 방식을 고려합니다. 시장 세분화 전략을 바탕으로 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 다음과 같은 절차가 필요합니다.

1. 그룹별 제품 개발 및 마케팅 기법 설정
시장 세분화 기법을 활용하여 그룹별로 제품을 개발하고, 각 그룹에서 가장 선호하는 마케팅 기법을 설정합니다. 예를 들어, 어느 그룹은 인터넷 광고를 선호하고, 다른 그룹은 SNS를 선호할 수 있습니다.

2. 마케팅 채널 개발
그룹별로 선호하는 마케팅 채널을 개발합니다. 예를 들어, 어느 그룹은 인터넷 광고를 선호하고, 다른 그룹은 SNS를 선호하므로, 각 그룹에서 선호하는 마케팅 채널에 집중하여 마케팅을 진행합니다.

3. 제품 계획 수립
각 그룹에서 선호하는 제품을 개발하고, 각 제품에 대한 체계적인 계획을 수립합니다. 이를 통해 각 그룹에 적합한 제품을 제공하여 구매욕구를 자극합니다.

4. 마케팅 성과 측정
각 그룹에 대한 마케팅을 진행하고, 마케팅 성과를 체계적으로 측정합니다. 이를 통해 어떤 그룹에서 성과가 좋은지, 어떤 그룹에 대한 마케팅 전략이 필요한지 파악합니다.

시장 세분화 전략에 기반하여 제품 개발 및 마케팅 전략을 수립하면 마케팅 비용을 최적화하고, 더욱 효과적으로 마케팅을 전개할 수 있습니다. 마케팅 성과의 측정을 통해 소비자들의 니즈를 파악하고, 시장의 변화에 대응하는 전략을 수립할 수 있습니다. 시장 세분화 전략을 통해 각 그룹에 맞게 제품이나 서비스를 제공하면 고객의 만족도를 높일 수 있으며, 경쟁업체와의 차별화를 이끌어낼 수 있습니다.

 

◆ 표적시장 선정

제품이나 서비스에 대한 표적시장 선정은 제품/서비스의 특징, 장단점, 경쟁사, 시장조사 데이터, 소비자 행동 패턴 등을 고려하여 수행되어야 합니다.

1. 제품/서비스의 특징
제품/서비스를 개발할 때, 해당 제품/서비스의 특징을 고려하여 어떤 특성을 가진 그룹이 구매할 가능성이 높은 지를 파악합니다. 이를 통해 맞춤형 마케팅 전략을 구성할 수 있습니다.

2. 장단점
제품/서비스의 장점과 단점을 파악하여, 이를 바탕으로 수요가 높을 것으로 예상되는 표적시장을 선택합니다.

3. 경쟁사 분석
경쟁사의 제품/서비스와 비교하여, 제품/서비스의 경쟁우위를 파악하고, 경쟁사와 차별화된 특징을 가진 소비자층을 선택합니다.

4. 시장조사 데이터
시장조사를 통해 구체적인 데이터를 수집하고, 이에 따라 표적시장을 선정합니다. 예를 들어, 인구통계학적 정보나 구매 관심 분야 등을 파악하여 특정 소비자층을 선택합니다.

5. 소비자 행동 패턴
소비자들의 행동 패턴을 파악하여 제품/서비스 구매 비중이 높은 소비자층을 선택합니다. 예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서 반품과 교환비용을 부담하더라도 요구도 잦은 특정 소비자층에 대해 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

표적시장을 선택할 때, 현재의 시장 환경뿐만 아니라 미래 예측을 고려하여 최대한 구체적으로 파악하는 것이 중요합니다. 이를 통해 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있으며, 효율적으로 제품/서비스를 홍보할 수 있습니다.

 

◆ 포지셔닝 전략

포지셔닝은 제품/서비스 브랜드를 소비자의 마인드에서 일정한 위치에 자리 잡게 하는 것입니다. 포지셔닝 전략은 제품/서비스가 어떤 가치를 제공하는지, 어떤 이점을 제공하는지, 어떤 속성이나 이미지를 지니는지에 따라 다양하게 수행될 수 있습니다.

1. 속성 기반 포지셔닝 전략
제품/서비스의 속성에 따라 고객이 가장 중요하게 생각하는 기준을 설정하고, 해당 속성에 집중하여 특정 포지션에 위치시키는 전략입니다. 예를 들어, 냉동고 제품에서 용량 크기, 에너지 효율성 등의 속성을 강조하여 회사의 브랜드를 높은 급여층의 소비자층에게 포지셔닝할 수 있습니다.

2. 경쟁 상대 기반 포지셔닝 전략
경쟁 업체와 본인의 제품/서비스를 비교하여 경쟁 업체와 차별화된 이미지를 만들어 내어 영향력 있는 구매자를 끌어들이는 전략입니다. 예를 들어, 애플의 마케팅 전략에서는 경쟁 업체와 차별화된 디자인, 높은 품질 등으로 고객의 기분을 우선적으로 고려합니다.

3. 인지도 기반 포지셔닝 전략
브랜드 인지도를 높이는 전략입니다. 설치, 연구 개발, 제품 디자인 등 다양한 요인을 이용하여 제품/서비스의 인지도를 높여 브랜드 인식도 높인 뒤 해당 제품/서비스 차입과 경쟁 업체에서 자신의 브랜드 차원에서 다른 예를 들어, 고급스러운 이미지를 강조하여 높은 유머층이나 새로운 트렌드를 좋아하는 소비자 층에서 성공할 수 있습니다.

포지셔닝 전략을 수립할 때는 자사의 제품/서비스의 특징, 경쟁 업체와의 차별화, 소비자의 연령대와 성향, 시장분석 등 다양한 요인을 고려하여 최대한 구체적으로 파악하는 것이 중요합니다. 효율적인 포지셔닝 전략을 세우면 경쟁 업체와 차별화를 이루어 상대적으로 경쟁우위를 확보할 수 있으며, 그 결과 고객에게 제품/서비스에 대한 인식을 높일 수 있습니다.