마케팅 수업-"마케팅 전략"

마케팅 수업-"마케팅 전략"

고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각한다

고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각할 수 있습니다.
이해 단계는 고객의 Bed (Bedrock of Emotional Drivers)를 파악하고, 그들이 실제로 필요로 하는 가치를 이해합니다. 고객의 요구와 욕구, 문제점, 목표 등을 분석하여 고객의 관점을 이해합니다. 고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각하고자 한다면, 이해 단계는 그중 하나일 수 있습니다. 이해 단계에서는 고객이 제공되는 정보나 제품/서비스의 내용을 이해하고 습득하는 단계입니다. 이해 단계를 위해 다음과 같은 접근 방법을 고려할 수 있습니다.

명확하고 간결한 커뮤니케이션은 고객에게 정보를 제공할 때, 언어를 사용하고 문장을 구성하는 방식에 주의해야 합니다. 명확하고 쉽게 이해할 수 있는 커뮤니케이션을 통해 고객의 이해를 돕는 것이 중요합니다. 비즈니스 용어를 피하고 고객 중심으로 설명하기가 고객은 종종 비즈니스 용어나 기술 용어에 익숙하지 않을 수 있습니다. 이해 단계에서는 이를 고려하여 고객이 쉽게 이해할 수 있는 용어와 예시를 사용하여 설명하는 것이 효과적입니다. 시각적인 자료 및 예시 활용하기가 단순한 설명보다 시각적인 자료나 예시를 활용하여 고객이 제공되는 가치를 더 잘 이해할 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 그래프, 차트, 이미지, 사례 등을 사용하여 직관적인 이해를 돕는 것이 좋습니다.

제안 단계는 고객의 Bed를 기반으로 하여 가치를 제안하는 설루션을 개발합니다. 제품이나 서비스를 개선하거나 새로운 제품이나 서비스를 제시하여 고객의 문제를 해결하고, 그들의 요구와 욕구를 충족시키며 가치를 전달하는 방법을 제안합니다.  문제 인식은 제안을 시작하기 전에 고객의 니즈와 문제를 정확히 파악해야 합니다. 고객의 요구사항을 이해하고, 어떤 문제를 해결하고자 하는지 인식하는 것이 중요합니다. 설루션 제시로 제안 단계에서는 이를 해결하기 위한 설루션을 제시해야 합니다. 고객에게 제품, 서비스 또는 아이디어를 소개하고, 그들의 요구 사항에 어떻게 부응할 것인지 설명해야 합니다. 가치 강조는 마지막으로, 고객에게 제안하는 설루션의 가치를 강조해야 합니다. 어떻게 그들의 문제를 해결하고, 어떤 장점과 혜택을 제공하는지 명확하게 전달해야 합니다. 고객이 제안을 받아들이고 선택할 수 있도록 확실한 가치를 전달해야 합니다.
이렇게 제안 단계를 잘 수행하면 고객에게 가치를 전달하고 협력 관계를 형성할 수 있습니다.

전달 단계는 만들어진 제안을 효과적으로 커뮤니케이션하여 고객에게 전달합니다. 이 단계에서는 마케팅, 광고, 판매 등의 전략을 사용하여 제안의 가치와 이점을 고객에게 알리고 이해시킵니다. 고객과의 유대감을 형성하고 신뢰를 키우며, 최종적으로 고객이 제안에 대해 행동을 취할 수 있도록 도움을 줍니다. 고객에게 가치를 전달하는 과정의 3단계는 다음과 같습니다. 이해 단계는 먼저 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지, 무엇을 원하는지 이해해야 합니다. 이를 위해서는 고객과 소통하는 시간이 필요합니다. 고객의 요구사항과 욕구를 파악하고, 고객이 원하는 판매상품이 어떤 것인지 이해해야 합니다. 제안 단계로 이해한 고객의 문제와 욕구에 부합하는 제품 또는 서비스를 제안합니다. 이때 해당 제품 또는 서비스의 장점과 기능, 효과를 설명하여 고객의 관심을 끌어야 합니다. 이 단계는 제품 또는 서비스의 가치를 전달하는 데에 가장 중요한 단계입니다.  확인 단계로 고객의 제안에 대한 확인을 위해, 고객이 원하는 제품 또는 서비스가 실제로 제공될 수 있는지, 가격, 배송, 설치 등의 조건이 부합되는지 확인합니다. 이때 고객의 궁금증과 불확실성을 최소화하여 고객에게 신뢰감을 줍니다. 이 단계는 거래의 성사를 위한 중요한 단계입니다. 이러한 3단계를 체계적으로 수행하면 고객에게 가치를 전달하는데 효과적일 수 있습니다. 이러한 세 단계를 거치면서 고객에게 가치를 전달할 수 있습니다.

가치 전달 프로세스는 제품이나 서비스의 가치를 고객에게 전달하는 과정을 말합니다. 이 과정은 보통 다음과 같은 단계로 구성됩니다. 이해는 고객의 니즈와 요구사항을 이해하고, 어떤 가치를 제공할 수 있는지 파악합니다. 제안은 고객에게 제품이나 서비스의 가치와 장점을 명확하게 제안합니다. 이를 통해 고객이 제품이나 서비스를 선택하도록 유도합니다. 제공은 제품이나 서비스를 고객에게 제공합니다. 이때 고객이 제품이나 서비스를 올바르게 사용하고, 가치를 누릴 수 있도록 지원해야 합니다. 가치 확인은 제품이나 서비스를 사용한 후 고객에게 가치가 전달되었는지 확인합니다. 만약 고객이 어떤 문제를 겪는다면, 이를 해결하여 고객만족도를 높이는 데 도움을 줍니다. 이와 같은 과정을 통해 가치 전달 프로세스를 수행하여 고객과의 관계를 발전시키고, 제품이나 서비스의 성공을 이룰 수 있습니다.

 

가치는 어디에서 만들어지는가? 가치 사슬 분석

가치는 많은 요소들이 결합하여 만들어집니다. 가치 사슬은 이러한 요소들을 다양한 활동과 과정으로 나누어 분석하는 도구입니다. 일반적으로 가치 사슬은 다음과 같은 단계들로 구성됩니다. 원자재 조달은 원자재, 부품 또는 서비스를 공급자로부터 조달합니다. 원자재 조달을 포함한 고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각할 수 있습니다. 원자재 조달 계획 수립으로 고객에게 가치를 전달하기 위해서는 먼저 원자재를 조달해야 합니다. 이 단계에서는 고객의 요구 사항에 맞추어 원자재의 종류, 양, 품질 등을 결정하고, 공급 업체와 거래 조건을 협상합니다. 원자재 조달과정 실행으로 원자재 조달 계획을 기반으로 실제로 원자재를 구매하고 조달하는 단계입니다. 이 과정에서는 공급 업체와의 계약 체결, 발주 및 결제 등의 작업이 이루어집니다. 또한 원자재의 품질 검사와 수송 등의 로직을 관리하고 원활한 조달 과정을 유지합니다. 원자재 제품화 및 가치 전달로 원자재를 이용하여 최종 제품을 생산하고, 이를 고객에게 전달하는 단계입니다. 제품 디자인, 생산 공정, 품질 관리 등이 이루어지며, 제품의 가치를 극대화하기 위해 서비스, 마케팅, 패키징 등의 추가 요소가 고려됩니다. 최종적으로 고객에게 원하는 제품을 전달하여 가치를 제공합니다.

생산/가공으로 원자재 또는 부품을 사용하여 제품을 생산하거나 가공합니다. 가치전달 과정을 3단계인 생산/가공, 유통 및 판매, 서비스/지원과 같은 단계로 나눌 수 있습니다. 생산/가공으로 가치전달의 첫 번째 단계는 생산/가공입니다. 이 단계에서는 해당 제품이나 서비스를 개발하고, 생산 또는 가공을 통해 완성합니다. 이 과정에서 제품이나 서비스의 품질과 성능이 결정되며, 이는 이후의 가치전달에 큰 영향을 미칩니다.
유통 및 판매로 두 번째 단계는 유통 및 판매입니다. 이 단계에서는 제품이나 서비스를 고객에게 전달하기 위해 유통 및 판매 네트워크를 구축합니다. 이 과정에서는 제품이나 서비스의 가격, 마케팅 전략, 유통 채널 등이 결정됩니다. 서비스/지원으로 세 번째 단계는 서비스/지원입니다. 이 단계에서는 제품이나 서비스를 구매한 고객에 대한 서비스와 지원을 제공합니다. 이 과정에서는 고객 만족과 충성도를 높이기 위해 제품이나 서비스의 유지 보수, 교육 및 훈련, 기술 지원 등이 중요합니다. 이 단계별로 나누면서, 각 단계에서 어떻게 가치를 전달하는지 파악하고, 각 단계에서의 불필요한 비용과 시간 낭비를 줄이며, 제품 또는 서비스의 품질을 향상하는 데 중점을 둘 수 있습니다.

유통/물류로 생산된 제품을 가치 있게 전달하기 위해 유통 및 물류 과정을 수행합니다. 고객에게 가치를 전달하는 과정을 유통/물류 관점에서 세 단계로 생각해 볼 수 있습니다. 생산/조달은 제품이나 서비스를 만들기 위해 필요한 자원을 조달하고 생산하는 단계입니다. 이는 원료의 구매와 제조, 가공 등을 포함합니다. 효율적인 생산과 고품질 제품을 생산하는 것이 중요합니다. 유통/물류로 생산된 제품을 소비자에게 전달하기 위해 물류 및 유통 네트워크를 구축하는 단계입니다. 이 단계에서는 제품의 창고 보관, 운송 및 배송 계획, 물류 파트너와의 협력 등이 중요합니다. 제품이 신속하고 정확하게 소비자에게 도달할 수 있도록 조치해야 합니다.
판매/서비스로 고객이 제품을 구매하고 사용하는 단계입니다. 이 단계에서는 제품을 판매할 채널과 방법을 선택하고, 편리하고 만족스러운 구매 경험을 제공해야 합니다. 또한, 제품에 대한 고객 지원과 서비스를 제공하여 만족도를 높여야 합니다. 이러한 세 단계를 통해, 유통/물류 프로세스는 제품 혹은 서비스를 생산하여 소비자에게 가치를 전달하는 과정을 관리합니다.

마케팅 및 판매로 제품 또는 서비스를 고객에게 소개하고 판매합니다. 마케팅 및 판매에서 고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각해 볼 수 있습니다. 이해로 첫 번째 단계는 고객을 이해하는 것입니다. 이 단계에서는 고객의 Bedrock needs(핵심 필요요구)를 파악하고 인식합니다. Bedrock needs란 기본적으로 충족되어야만 하는 필수적인 요구사항을 의미합니다. 예를 들어, 고객이 물건을 살 때는 실용성, 품질, 가격 등이 중요한 Bedrock needs가 될 수 있습니다. 이 이해를 바탕으로 고객 그룹을 정의하고 그들에게 필요한 가치를 파악합니다. 제공으로 두 번째 단계는 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 이 단계에서는 고객 그룹에게 필요한 가치를 제공하기 위한 제품 또는 서비스를 개발하고 제공합니다. 제품 또는 서비스는 고객의 Bedrock needs를 충족시키는데 초점을 두어야 합니다. 제공되는 가치는 고객의 문제를 해결하거나 만족시키는 것이어야 합니다. 커뮤니케이션 및 유지로 세 번째 단계는 가치를 고객에게 전달하기 위한 커뮤니케이션 및 유지입니다. 제품 또는 서비스의 가치를 고객에게 알리기 위해 마케팅 커뮤니케이션 전략을 수립하고 실행합니다. 이는 광고, 프로모션, 디지털 마케팅, PR 등을 포함할 수 있습니다. 또한, 고객과의 관계를 유지하고 지속적인 소통을 통해 만족도를 유지하는 것도 중요합니다. 고객의 피드백을 받아들이고 그들의 요구에 대응하는 것은 중요한 유지 단계입니다. 이러한 3단계를 거치면서 마케팅 및 판매 전략을 구체화하고 실제로 고객에게 가치를 전달할 수 있습니다.

고객 서비스로 고객의 요구를 충족시키고 지원하기 위한 서비스를 제공합니다. 고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각한다면 다음과 같을 수 있습니다. 이해는 고객의 요구사항과 기대를 이해하는 단계입니다. 이를 위해 고객과 소통하고 문제를 분석해야 합니다. 고객의 관점을 듣고 이해하며, 그들이 원하는 결과와 목표를 파악해야 합니다. 제공으로 이해한 내용을 기반으로 고객에게 가치를 제공하는 단계입니다. 제품, 서비스 또는 해결책을 제공하여 고객의 요구에 부합하도록 도와줍니다. 이 과정에서는 신속하고 효과적인 서비스를 제공하며, 문제를 해결하고 품질을 유지하는 데 중점을 둡니다. 유지로 가치 전달을 단순한 일회성 거래로 끝내지 않고, 고객과의 지속적인 관계 구축을 추구하는 단계입니다. 만족스럽고 긍정적인 경험을 제공하여 고객의 충성도를 유지하고, 고객에게 추가적인 가치를 제공하는 방법을 모색합니다. 이는 고객의 장기적인 만족도와 고객들 간의 추천을 통한 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 데 도움이 됩니다. 이 세 단계를 지속적으로 반복하고 개선함으로써 고객에게 지속적인 가치를 제공할 수 있습니다. 

사후 지원으로 제품의 유지보수, 보증 및 기타 관련 서비스를 제공합니다. 고객에게 가치를 전달하는 과정을 3단계로 생각해 볼 수 있습니다. 첫째, "사전 대비" 단계에서는 제품이나 서비스를 고객에게 소개하고 그들에게 혜택이나 가치를 전달하는 방법을 설명합니다. 이것은 마케팅, 광고, 프로모션 등의 전략과 관련이 있습니다. 둘째, "구매 단계"에서는 고객에게 실제로 제품이나 서비스를 판매하고 전달합니다. 이 과정에서는 고객에게 문제 해결 능력, 편의성, 품질 등의 가치를 제공하여 고객의 만족도를 높이는 것이 중요합니다.
셋째, "사후 지원 단계"에서는 제품이나 서비스에 대한 지원을 제공하여 고객의 만족도를 유지하고 장기적인 관계를 유지합니다. 이 과정에서는 사용 설명서, 보증 서비스, 기술 지원 등을 포함하여 고객의 문제를 해결하고 불편을 최소화합니다. 이러한 3단계 과정을 통해 고객에게 가치를 전달하고 긍정적인 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 이러한 단계들을 통해 가치가 계속해서 증가하고 최종적으로 고객에게 전달됩니다. 가치 사슬 분석은 이러한 각 단계에서 어떤 가치가 창조되고 어떻게 향상될 수 있는지를 파악하는 데 도움을 줍니다. 이를 통해 조직은 비용을 최소화하고 효율성을 높이며 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

 

본원적 활동/지원 활동

본원적 활동(basic research)은 학문적인 지식을 발전시키기 위한 연구이며, 원칙적으로 실용적인 목적을 가지지 않습니다. 이러한 연구에서 발견된 지식을 기반으로 한 응용 연구가 이루어지게 되는데, 이는 실용적인 목적을 가지고 문제들을 해결하기 위한 연구입니다. 반면, 지원 활동(applied research)은 실제 산업, 경제, 사회 문제 등을 해결하기 위한 연구입니다. 이러한 연구는 원칙적으로 실용적인 목적을 갖추어야 하며, 연구 결과가 실제 문제 해결에 활용되는 것을 목적으로 합니다. 따라서, 본원적 활동과 지원 활동은 서로 다른 목적과 방향성을 갖는 연구 형태로 구분됩니다.

본원적 활동은 조직이나 기업의 핵심 목표 달성에 직접적으로 연결되는 활동을 의미합니다. 이는 조직의 주요 비즈니스 영역에 관련된 활동이며, 조직의 핵심 역량과 경쟁력을 향상하는 데에 중점을 둡니다.
예를 들어, 제품을 개발하거나 생산하는 것, 서비스를 제공하거나 판매하는 것은 본원적 활동에 해당합니다. 또한, 고객과의 관계 유지와 관련된 마케팅, 판매, 고객지원 등도 본원적 활동입니다. 이러한 활동들은 조직이 수익을 창출하고 성장하는 데에 중요한 역할을 합니다.

반면, 지원 활동은 주요 활동을 지원하고 보완하는 역할을 합니다. 조직의 핵심 목표 달성을 지원하기 위한 활동으로, 예를 들어 인사, 회계, 법률, IT 등 조직의 운영과 지원을 담당합니다. 이러한 활동들은 조직의 원활한 운영을 위해 필수적입니다.

즉, 본원적 활동은 조직의 핵심 비즈니스에 직접적으로 관련되어 이익 창출과 경쟁력 확보에 관여하고, 지원 활동은 이러한 본원적 활동을 지원하여 조직의 운영과 효율성을 높이는 역할을 합니다.

 

핵심가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력한다 

핵심 가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 것은 성공적인 성장을 이루기 위한 중요한 전략입니다. 핵심 가치를 발굴하는 것은 조직이나 개인이 가장 중요하게 생각하고 추구하는 가치, 목표, 원칙 등을 파악하는 것을 의미합니다. 이를 통해 조직이나 개인은 자신의 핵심 가치와 일치하는 방향으로 진행할 수 있으며, 이는 목표 달성에 중요한 역할을 합니다. 또한, 우수한 분야에 주력하는 것은 자원과 노력을 최적화하여 돋보이는 분야에 집중하는 것을 의미합니다. 이는 성과를 극대화하고 경쟁 우위를 확보하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 우수한 분야에 주력함으로써 전문성을 효과적으로 구축하고 성장할 수 있습니다. 따라서, 핵심 가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 전략은 조직이나 개인이 목표 달성과 성공을 위해 적극적으로 추구해야 할 접근 방법입니다. 이를 위해 자신 또는 조직의 강점을 파악하고, 전략적으로 방향성을 정하는 것이 중요합니다.

핵심가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 핵심자원은 조직이나 개인이 가지고 있는 중요한 자산입니다. 핵심가치는 조직이나 개인이 신념하고 중요하게 여기는 가치관이며, 우수한 분야에 주력한다는 것은 최고의 능력과 역량을 특정 분야나 목표에 집중하는 것을 의미합니다. 핵심자원을 발굴하고 주력 분야를 선정하는 것은 전략적인 관점에서 중요합니다. 이를 통해 조직 또는 개인은 경쟁 우위를 확보할 수 있고, 자체의 강점을 최대한으로 발휘할 수 있습니다. 하지만 핵심자원과 주력분야를 선택하는 것은 단순한 과정이 아닙니다. 조직 또는 개인의 역량, 시장 현황, 경쟁 상황, 비전과 목표 등을 고려하여 신중하게 결정되어야 합니다. 이를 위해 SWOT 분석, 자원기반의 접근, 경쟁력 분석 등의 전략적 도구를 활용할 수 있습니다. 결론적으로, 핵심가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 핵심자원은 조직이나 개인의 경쟁력과 성장에 중요한 역할을 합니다. 이를 잘 파악하고 최적의 전략을 구상하는 것이 중요합니다.

핵심 가치를 발굴하고, 우수한 분야에 주력하는 것은 기업이나 조직, 개인 모두에게 중요한 전략입니다. 이를 위해서는 다음과 같은 핵심 역량이 필요합니다. 전략적 사고와 계획 수립 능력으로 핵심 가치와 우수한 분야를 발굴하고, 이를 실제로 구현하기 위한 계획을 수립할 수 있는 전략적 사고 능력이 필요합니다. 창의성과 혁신성으로 새로운 아이디어들을 만들고, 기존 아이디어들을 개선하는 창의성과 혁신성 능력이 있어야 합니다.
커뮤니케이션 능력으로 핵심 가치와 우수한 분야를 전달하고, 이를 구현하기 위한 의사 결정을 내리기 위한 의사소통 능력이 필요합니다. 문제 해결 능력으로 일상적이거나 예측할 수 없는 문제에 대한 해결 능력이 있어야 합니다. 적극적 학습으로 변화하는 환경에서 적극적으로 학습하고, 개발하는 능력을 보유해야 합니다.
도전정신과 책임감으로 목표를 이뤄내려는 도전적인 태도와 타인에 대한 책임감이 필요합니다. 협업과 리더십으로 협업적인 역량과 리더십 스킬을 보유하고 있어야 합니다. 위의 역량들을 보유한 사람들은 핵심 가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 데 있어 매우 효과적일 것입니다.

조직이 핵심가치를 발굴하고 우수한 분야에 주력하는 것은 중요한 요소입니다. 핵심가치는 조직의 핵심적인 가치관과 원칙을 나타내며, 조직의 모든 구성원이 공유하고 신뢰하는 가치입니다. 조직이 핵심가치를 발굴하는 것은 조직의 목표와 비전을 세우는 데 도움을 주며, 이를 통해 조직 구성원들의 동기부여와 조직문화를 형성할 수 있습니다. 또한, 조직이 우수한 분야에 주력하는 것은 조직의 경쟁력을 강화하는 데 중요합니다. 우수한 분야에 주력함으로써 조직은 전문화를 실현하고 특정 영역에서 탁월한 성과를 이뤄낼 수 있습니다. 이는 고객의 신뢰를 얻고 시장에서 차별화된 경쟁력을 확보하는 데 도움이 됩니다. 따라서 조직은 핵심가치를 발굴하고 이를 기반으로 우수한 분야에 주력하는 전략을 수립하고 실행해야 합니다. 이는 조직의 방향성과 목표를 명확히 하고, 구성원들의 동기부여를 높이며, 경쟁력을 강화하는 데 도움이 됩니다.