당신회사는 어떤 위치에 있습니까 사다리 법칙

 

728x90

 

당신 회사는 어떤 위치에 있습니까 사다리 법칙

각 영업별로 소비자의 마음속에는 제품 사다리가 있고 그 디딤대 위에는 각각의 브랜드가 있니다. 마케팅 전략은 얼마나 빨리 소비자의 마음속으로 들어가 사다리에서 얼마나 높은 위치의 디딤대를 차지하는지를 두고 고심하고 있습니다.

하지만 높은 위치에 있는 디딤대에 오르지 못했다고 해서 실패한 것은 아닙니다.  렌터카 업계에서 에이비스(Avis)는 소비자의 마음속에서 2등 기업의 위치를 차지하고 있습니다.

그러나 에이비스는 자신이 2등 기업임을 인정하고 그래서 더욱 노력한다는 메시지를 광고로 내걸어서 성공했습니다.

사다리 법칙(Law of ladder)에서 중요한 것은 자신의 브랜드나 상품이 사다리의 몇 번째 디딤대에 있는지 정확히 파악하는 것입니다. 그리고 에이비스처럼 자신보다 위에 있는 경쟁 업체의 강점을 우리도 제공할 수 있다는 메시지를 보여주는 것이 중요합니다.

 

럭키백 마케팅(마케팅 사례)

일본에서는 매년 새해가 되면 각 백화점에서 후쿠부쿠로를 판매하는 대대적인 행사를 실시합니다습. 일본의 후쿠부쿠로 문화에 대해 잠시 알아보고 가겠습니다.

"미국에 '블랙프라이데이'가 있다면 일본 역시 그와 같은 세일이 있습니다. 이것이 '후쿠부쿠로'라고 할 수 있습니다. 후쿠부쿠로는 이름에서도 알 수 있듯이 복주머니라는 뜻이라고 합니다. 정확한 정의는 새해 한정에만 출시되며 가격보다 더 싸게 구입할 수 있는 상품의 묶음이라고 합니다.

일본에서 후쿠부쿠로는 놓쳐 서서 안될 중요한 연말연시 이벤트라고 합니다.

후쿠부쿠로는 '복주머니'라는 뜻으로 내용을 알 수 없는 상품을 다양하게 커다라란 복주머니에 넣어서 일정 금액에 판매하는 행사입니다. 

새해 첫날 복주머니를 사는 일본 사람들의 명절 풍습에서 비롯된 판매방식이라고 할 수 있습니다. 복주머니마다 상품의 구성이 다르기 때문에 소비자는 자신이 구매하는 상품의 내용물을 미리 알 수가 없습니다.

운이 좋으면 자신이 지불한 가격보다 훨씬 비싼 상품을 받는 행운을 누릴 수 있다. 운이 나쁜 사람이라고 해도 지불한 가격에 상응하는 상품은 받습니다.

후쿠부쿠로 판매는 주로 백화점을 중심으로 실시되었는데, 최근에는 스타벅스나 애플, 나이키 같은 브랜드도 이런 행사에 참여하고 있습니다.

 

 

 

 

3시간 만에 15,000세트 완판(복주머니 마케팅)

우리나라도 최근 이러한 복주머니 마케팅이 인기를 끌고 있습니다. 대표적인 것이 스타벅스의 럭키백이라고 할 수 있습니다.

스타벅스만의 새해 특별 이벤트 49,000원에 판매한 2015년 스탁 벅스 럭키백은 판매 개시 3시간 만에 15,000세트를 완판 하면서 뜨거운 인기를 입증했습니다.

이른 아침부터 스타벅스 앞에서 줄을 지어 기다린 고객들 가운데 많은 사람들이 빈손으로 돌아가야만 했습니다. 스타벅스는 무려 7억 3,500만 원어치를 3시간 만에 팔아치운 것입니다.

2015년 스타벅스 럭키백은 스테인리스 텀블러 1개를 기본으로 음료 무료쿠폰을 포함해 40여 가지 상품을 섞어서 구성했으며, 최대 15만 원대의 상품으로 구성한 것으로 알려졌습니다. 

가격도 가격이지만 한정수량 판매라는 마케팅 덕분에 희귀 아이템으로 소문이 나면서 온라인 장터에서 재판매가 이루어지는 등 스타벅스 마니아들 사이에서 큰 관심을 불러일으켰습니습다.

스타벅스 입장에서는 럭키백 판매를 통해 쏠쏠한 수익과 재고상품 처리, 홍보효과까지 얻는 일석삼조를 누린 것입니다.

 

150만 원 상당의 행운은 누구에게 민음사 럭키백

럭키백 마케팅은 분야를 가리지 않습니다. 2013년 5월 민음사는 300명 한정으로 세계문학전집 시리즈를 럭키백 상품으로 구성해 판매했습니다. 판매 가격은 15,000원이고 무작위로 배송했으며, 운이 나빠도 최소 16,000원 상당의 도서를 얻을 수 있었습니다. 그리고 운 좋은 1명에게는 150만 원 상당의 세계문학전집 250권을 세트로 제공해, 도서 애호가들에게 큰 화제를 불러일으켰습니다.

평소 책에 관심 없던 사람도 자신이 행운의 주인공이 되길 바라며 럭키백을 구매했고, 판매 개시 하루 만에 민음사 럭키백은 전량 판매되었습니다.

그냥 이벤트성이 아닌 민음사라는 출판사 홍보 마케팅으로 그만이라고 생각합니다. 한정 판매로 홍보전략으로 소비자 심리에 이용한 좋은 전략이라고 생각합니다.

 

 

 

 

재미와 호기심으로 소비심리를 자극하라.

오랜 불황으로 로또를 기대하는 소비심리가 럭키백에 투영되어 나타나고 있다고 전문가들은 지적한다. 내용물을 전혀 알 수 없음에도 소비가 폭발하는 이 현상은 매우 흥미로운 사회현상입니다.

럭키백 마케팅은 무엇이 들어 있을지 모르는 궁금증을 제공해 소비자들의 호기심을 자극한다. 또한 재미와 호기심을 결합해 브랜드를 홍보하는 새로운 마케팅 방법으로 평가를 받고 있습니다.

하지만 부정적인 시선도 존재한다. 복불복 상품 구성을 통해 사행심을 조장할 뿐만 아니라, 몇몇 인기 아이템과 함께 그동안 잘 팔리지 않아서 창고에 쌓여 있던 재고품들을 끼워 팔 기식으로 처분한다는 비판으로부터 자유롭지 못하다.

지불한 가격 이상의 럭키백을 골랐다고 해도 소비자 입장에서 특별히 좋을 것도 없습니다. 

상품 대부분이 별로 필요하지 않거나 쓸모없는 상품일 가능성이 매우 높기 때문입니다.

 

 

 

 

마케팅 한걸음

경품 마케팅, 행운의 주인공은 누가 될 것인가?

'경품 마케팅'은 가장 오래되고 꾸준한 마케팅 기법 중 하나입니다. 대표적인 것이 백화점, 대형마트의 추첨 이벤트입니다. 일정 금액 이상을 구매한 고객들에게 응모권을 나누어주고 즉석 추첨을 통해 당첨된 고객에게 상품을 증정하는 방식입니다. 아마도 필자 역시 그런 방식의 동네 중소형 마트에서 물건을 많이 팔려고 응모권을 추첨하는 행사를 설 연휴나 추석 연휴 마트 개점일에 맞추어서 행사를 했던 기억이 납니다.

직접적이고 단기적인 매출 증대 효과를 얻을 수 있고, 가격이 고가일수록 파급효과가 커 마케팅 효과도 무척 큽니다. 최근 저성장 장기불황으로 소비심리가 저조해지자 기업은 경품의 가격을 나날이 상승시켜 고객을 유치하려고 노력하고 있습니다.

2009년 롯데백화점은 최초로 아파트를 경품으로 내놓았습니다. 이외에도 CJ제일제당은 구매고객을 대상으로 순금 10돈을 증정하는 행사를 벌었고, '청주 블루지움'은 계약자 5명을 추첨해 2,000만 원 상당의 명품백을 증정하는 이벤트로 고객을 끌어모았습니다.

하지만 이러한 고가 경품은 결국 소비자에게 비용이 전가되는 문제점이 있습니다. 경품은 결국 광고비의 일환으로 취급되어 제품 가격의 상승을 동반하기 때문입니다. 소비자의 현명한 선택이 필요합니다.