마케팅 한걸음 더! 차별화와 독점

 

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마케팅 한걸음 더! 차별화와 독점

 

차별화(Differentiation)란 해당 시장의 곡객이 자사의 상품이나 서비스를 경쟁자의 것과 구별되도록 만드는 마케팅 방법이다. 즉 고객이 자사의 상품이나 서비스를 경쟁사의 것보다 훨씬 매력적인 것으로 느끼고 구매할 수 있도록 하는 것이다. 상품이나 서비스 자체를 차별화 요소로 할 수도 있고, 품질이 비슷한 경우에는 패키지나 디자인, 가격 등을 차별화 요소로 내세울 수도 있다.

독점(Monopoly)은 경쟁이 없는 상태로, 어떤 사람이나 기업이 홀로 상품과 서비스를 제공하는 것을 말한다.

독점이 성립한 경우 다른 방법을 통해서는 원하는 상품이나 서비스를 구할 수 없으므로 소비자에게는 해당 상품과 서비스를 구입하는지 마는지의 선택만 남남는다.

앤앤아웃버거는 메뉴에 없는 특별한 메뉴를 주문할 수 있다는 차별화를 내세워 여타 패스트푸드 전문점과 구별된다.

패스트푸드 중 유일하게 메뉴판에 없는 메뉴를 주문할 수 있는 독점시장을 만들어 고객에게 어필하기도 한다.

 

최근 판매처와 공급처가 협약을 맺어 지정하는 판매처에만 상품을 공급하는 형태의 시장이 늘고 있다. CU 편의점에서만 판매하는 '자이언트 떡볶이', GS 편의점에서만 판매하는 '김혜자 도시락' 등의 사례다. "이 물건은 여기에서만 구입 할 수 있다"는 차별성은 독점시장을 만들어내고, 별다른 홍보효과 없이도 고객을 끌어모으는 마케팅 요인으로 작용한다.

이처럼 차별화와 독점은 상품이나 서비스의 기획과 생산은 물론 유통, 광고, 홍보에 이르기까지 두루 쓰이는 마케팅 요소이다.

 

 

 

 

 

체험전시 전략으로 성공한 

아사히야마 동물원

 

2007년 삼성전자 주주총회에서 윤종용 부회장은 다음과 같은 인사말을 해 관심을 모았다. 

"아사히야마동물원 같은 삼성전자가 되겠습니다."

아사히야마동물원은 도대체 어떤 동물원이기에 세계굴지의 기업 삼성전자의 부회장이 직접 거론했을까?

일본 훗카이도의 중소 도시인 아사히카와 시에는 동물원이 하나 있다.

바로 아사히야마동물원이다. 동물원이 있는 도시의 인구도 적은데다 운영방식도 남다른 데가 전혀 없는 이 동물원의 연간 방문객 수는 26만명 남짓이었다.

이 정도의 방문객으로는 동물원 유지조차 힘들다는 위기감에 존폐가 거론되기 시작했다.

 

이 때 고정관념을 깨는 아이디어가 나왔다. 바로 '체험전시 전략' 이다. 기존 동물원은 그저 우리안에 있는 동물을 멀리서 관찰하는 것이 전부였다.

그마저도 동물이 그늘이나 시설 속에 숨어버리면 관람객은 빈 우리만 쳐다보다 돌아가야 했다.

동물원을 찾은 관람객은 마치 야생에 풀어놓은 듯 활발하게 움직이는 동물의 모습을 보고 싶어한다. 체험전시 전략은 바로 이러한 관람객의 욕구를 해소시키는 것이다.

아사히야마동물원에서 가장 유명한 것은 '하늘을 나는 펭귄' 이라다. 

펭귄 수조 속 유리로 된 터널을 지나가면 머리 위로 펭귄이 지나다니는데, 이 모습이 마치 펭귄이 하늘을 나는 것 같다고 해서 입소문이 나기 시작했다.

그 밖에도 겨울이 되면 펭귄들이 관람객 사이를 지나 동물원을 산책하는 '펭귄 워크' 프로그램도 인기다. 

 

이 특별한 이벤트를 보기 위해 전세계에서 사람들이 몰리는 바람에 펭귄이 산책하는 시간을 홈페이지에 공지사항으로 올릴 정도다.

그 결과 26만명에 불과하던 관람객이 10배 이상 늘어나 270만명이 되었고, 존폐까지 거론되던 동물원이 훗카이도 최고의 명소가 되었다.

이러한 성과는 아사히야마동물원이 체험전시 전략이라는 창조적 발상을 했기에 가능한 것이었다.

삼성전자 부회장이 아사히야마동물원에 주목한 것도 바로 이러한 창조적 발상 때문이다.

 

 

 

 

각종 쇼로 유명한 미국 시월드 동물원

 

미국 샌디에이고에는 시월드동물원이 있다. 여기는 우리에 갇혀 가만히 있는 동물을 보는 것이 아니라 동물들이 주인공이 되어 펼치는 각종 쇼를 볼 수 있는 곳이다. 쇼만 보는 데도 하루가 부족할 정도라고 한다.

이곳에서 가장 유명한 것은 '샤무쇼' 다. 샤무라는 이름의 거대한 고래가 조련사의 지시에 따라 신기한 동작을 보여준다. 이쇼의 하이라이트는 마지막에 펼쳐진다. 샤무가 거대한 수조를 헤엄치면서 꼬리로 물을 치는데, 수조 가까이에 있는 관람객은 이 물을 고스란히 뒤집어쓴다. 물이 튀는 것을 즐기기 위해서 일부러 수조 가까운 자리를 찾아갈 정도다.

 

 

 

 

10년 후에도 각인될 체험을 제공하라

 

체험은 경험이 되고 나중에는 추억이 된다. 수많으 경험 중에서 무엇이 추억으로 남을 것인가? 날지 못하지만 나는 것처럼 보이는 펭귄, 거대한 고래 꼬리로 맞는 물벼락처럼 강한 자극을 주는 체험이야말로 10년 후에도 각인될 추억이 된다. 요즘 학생들에게 체험학습은 그리 낯설지 않다. 방학숙제로 현장체험학습 보고서를 제출하는 경우가 많기 때문이다.

남과 다른 현장체험학습 보고서를 쓸 수 있는 기발한 체험 아이디어를 개발해보자. 동물원이나 식물원은 대규모 시설이 필요하다. 그러나 농촌 체험이나 딸기 따기, 치즈 만들기 등 학생을 대상으로 한 체험학습은 아이디어만 있다면 소규모 시설도 가능하다.