4차 산업혁명시대 마케팅 공부-유통관리

4차 산업혁명시대 마케팅 공부-유통관리

◆ 유통관리란?

유통관리는 제조업체에서 생산된 상품을 소비자에게 판매하기 위해 유통과정을 관리하는 것을 의미합니다. 이는 상품의 생산, 보관, 운송, 판매, 서비스 등 다양한 활동을 포함합니다. 따라서, 유통관리는 제조업체와 소비자 간의 매개체인 유통업체와의 협력이 필수적입니다.

유통관리의 목적은 소비자에게 가치 있는 제품과 서비스를 제공하는 것입니다. 이를 위해 유통업체는 다양한 활동을 수행합니다. 먼저, 제품 생산자와 고객 간에 매개체 역할을 합니다. 이 과정에서는 제조사로부터 제품을 구매하고, 이를 판매하여 수익을 올립니다.

또한, 유통업체는 제품의 보관과 운송을 담당합니다. 제품의 적정한 보관은 제품의 품질과 안전성을 보장합니다. 반면, 제품의 운송은 소비자에게 제품을 빠르고 정확하게 배송하여 만족도를 높입니다.

또한, 유통업체는 고객에게 편리한 서비스를 제공합니다. 이를 위해 온라인 쇼핑몰, 모바일 애플리케이션 등을 활용하여 상품 선택과 결제, 반품 등을 손쉽게 처리할 수 있는 서비스를 제공합니다.

유통관리는 기업의 성장과 발전에 매우 중요한 역할을 합니다. 유통과정에서 제품의 효율적인 운용과 고객만족도 향상을 위하여 관리적인 측면에서도 노력이 필요합니다.
 

◆ 유통경로의 설계

유통경로의 설계는 성공적인 유통관리를 위해 매우 중요합니다. 유통경로는 제조업체에서 생산된 상품이 소비자에게 전달되는 경로를 의미합니다. 이 경로는 다양한 요인에 의해 영향을 받으며, 다음과 같은 단계로 설계됩니다.

◈ 시장조사

시장조사는 유통경로 설계의 첫 번째 단계입니다. 이는 시장의 경쟁 상황과 소비자 요구 사항 등을 파악하는 것을 의미합니다. 이를 통해 유통경로를 선택하고, 경쟁 업체와 차별화된 서비스 전략을 수립할 수 있습니다. 유통경로의 설계를 시작하기 전에 시장조사를 수행해야 합니다. 시장조사는 다음과 같은 단계로 이루어집니다.

1. 시장규모 파악
시장규모는 산업동향과 성장률, 주요 시장 참여자 및 고객 유형에 대한 정보를 포함합니다.

2. 경쟁분석
경쟁분석은 경쟁 업체의 시장 점유율, 제품 공급 및 서비스 전략, 제품 가격 대비 가치 등과 같은 정보를 수집합니다.

3. 고객분석
고객분석은 고객의 욕구, 관심사와 선호도 등을 포함합니다. 이를 통해 유통경로를 수립할 때, 고객들이 더욱 선호하는 유통경로를 선택할 수 있습니다.

4. 기술분석
기술분석은 산업에서 사용되는 기술의 동향, 새로운 기술 개발 등과 같은 정보를 수집합니다.

5. 법적 분석
법적 분석은 해당 산업에서 적용되는 법적 규제, 특허 및 저작권 법 등과 같은 정보를 수집합니다.

시장조사는 유통경로를 설계하는 과정에서 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 이를 통해 업계 동향을 파악하고 경쟁사와 차별화된 전략을 수립할 수 있습니다. 

◈ 유통채널 선택

유통채널은 제조업체와 소비자 간의 매개체 역할을 합니다. 이는 직접 판매, 창고 판매, 유통업체, 온라인 쇼핑몰 등 다양한 채널이 있습니다. 이 단계에서는 고객 유형과 상품 특성에 따른 적절한 유통채널을 선택합니다. 유통채널 선택은 다음과 같은 단계로 이루어집니다.

1. 대상 고객 검증
먼저, 제품을 구매할 가능성이 높은 대상 고객을 검증합니다. 이를 통해 고객의 욕구와 선호도를 파악할 수 있으며, 이에 따라 유통채널 선택이 달라질 수 있습니다.

2. 유통채널 분석
다양한 유통채널을 검토하고, 각 채널의 장단점을 분석합니다. 이를 통해 적합한 유통채널을 선택할 수 있습니다.

3. 유통채널 테스트
선택한 유통채널을 테스트하여 비즈니스 모델을 검증합니다. 테스트를 통해 문제가 발생하는 영역이 있는지 파악하고, 이를 해결하며 효율적인 유통채널을 구축할 수 있습니다.

4. 유통채널 관리
유통채널을 관리하면서 고객의 요구사항과 시장 환경의 변화에 대응합니다. 필요한 경우 새로운 유통채널을 추가하거나 기존 채널을 변화시키는 등의 조치를 취합니다.

적절한 유통채널 선택은 제품의 성공에 큰 영향을 미칩니다. 고객들의 구매 경험과 만족도를 높이는데 중요한 역할을 합니다. 따라서 원하는 대상 고객을 파악하고, 유통채널 분석을 철저히 수행하여 적절한 유통채널을 선택해야 합니다.

◈ 공급망 관리

공급망 관리는 제품 생산 및 운송, 재고관리, 배송 등을 포함합니다. 이는 고객에게 신속하고 정확한 서비스를 제공할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 유통경로의 설계와 공급망 관리는 성공적인 제품 판매와 이익을 증가시키는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 위해 다음과 같은 절차를 따르면 됩니다.

1. 유통채널 설계
먼저, 전체적인 유통 경로를 설계해야 합니다. 이를 통해 다양한 유통 채널의 종류, 역할, 기능 등을 분석하여 공급망의 구조를 정확히 파악할 수 있습니다.

2. 제조 및 운송 계획
생산 및 유통 계획을 세워야 합니다. 이 과정에서 제품의 생산 및 창고관리, 그리고 운송 계획에 부합하는 유통 경로를 선택합니다.

3. 유통 채널의 관리 및 제어
제품의 유통 채널을 관리하고 제어해야 합니다. 이 과정에서 적합한 유통 파트너를 선택하고, 관련 계약서를 체결해야 합니다. 또한, 유통 파트너들의 수확과 성과에 대한 평가와 보상 방법도 고민해야 합니다.

4. 고객 구매 및 서비스
제품이 고객에게 원활하게 제공되도록 하는 서비스는 매우 중요한 요소입니다. 따라서, 수요 예측 및 주문관리, 판매 및 사후관리 등을 철저하게 제공해야 합니다.

5. 공급망의 개선
정기적인 실적 모니터링 및 분석을 통해 공급망 개선 사항을 파악하며, 이를 바탕으로 유통 적응력을 높이려 노력합니다. 또한, 빠른 대응과 문제 해결을 위한 체계를 구축합니다.

유통경로 설계 및 공급망 관리는 시장 환경 변화 및 고객 요구 변화에 대응하여 지속적으로 검토해야 합니다. 때로는 기존의 유통채널을 변경하거나 새로운 유통채널을 추가해야 하는 상황도 발생할 수 있습니다. 이를 위해서는 항상 시장을 지켜보며 유통 경로의 구조 및 운영을 항상 파악하고 있는 것이 중요합니다.

◈ 유통업체 선택

유통업체는 유통채널의 일부로, 제조업체와 소비자 간의 매개체 역할을 합니다. 유통업체를 선택할 때는 비용, 서비스 품질, 배송 속도 등 다양한 요인을 고려해야 합니다. 유통경로의 유통업체 선택은 제품의 특성, 목적 및 고객의 수요를 고려하여 다양한 측면에서 검토해야 합니다. 다음은 유통업체 선택 시 고려해야 할 사항입니다.

1. 제공되는 서비스
제품의 유통 채널을 구성하는 유통업체는 제품의 생산과 창고관리, 운송, 판매 등 제품 유통 과정에서 다양한 서비스를 제공해야 합니다. 유통업체의 서비스 품질은 제품의 품질과 함께 고객 만족도에 큰 영향을 끼칩니다.

2. 가격 수준과 조건
유통업체와의 거래에서 가격 조건과 수준 역시 중요한 고려 사항입니다. 가격은 운영비용과 협상 능력에 따라 상이할 수 있으며, 제품 가격과의 균형을 맞추어야 합니다.

3. 품질관리
제품의 품질과 안전성은 유통 업체가 제공하는 훌륭한 서비스임은 물론이고, 유통 채널에서 발생할 수 있는 모든 문제에 대한 책임은 유통 업체가 부담해야 합니다. 이에 따라, 유통업체가 어떤 품질 관리 절차를 가지고 있는지, 어떤 행동 계획을 제시하는지 확인해야 합니다.

4. 인프라 및 전문성
유통업체가 갖추고 있는 인프라와 전문성 또한 고려할 사항입니다. 효율적인 창고 시설과 운송 체계, 절차 기능 및 대인 관계 능력 등이 유통 경로의 효율성과 제품 전달 속도에 영향을 미칩니다.

5. 업계 경험과 평판
유통 경로에 참여하는 유통업체들의 업계 경험 및 평판도 중요한 요소입니다. 다년간의 경험을 바탕으로 다양한 문제에 대응하고, 일관된 고객 서비스를 제공할 수 있는 업체를 선택하는 것이 유리합니다.

위와 같은 요소들을 고려하여 유통업체를 선택하는 것이 중요합니다. 이러한 요소들을 바탕으로 적합한 유통업체를 선택하여, 보다 효율적인 유통 경로를 구성해야 합니다.

◈ 적절한 마케팅전략 수립

적절한 마케팅전략을 수립하는 것도 유통경로 설계에서 중요한 단계입니다. 이는 적절한 광고 및 판촉활동, 고객 서비스 제공, 브랜딩, 가격정책 등을 포함합니다. 유통경로의 설계와 마케팅 전략 수립은 상호보완적인 과정입니다. 제품의 특성에 따라 유통채널을 결정하고, 유통채널을 결정하는 과정에서 고려된 자료와 목적에 따라 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 아래는 유통경로의 설계에 따른 적절한 마케팅전략 수립의 예시입니다.

1. 직접 판매망 유통경로에 따른 마케팅 전략
- 고가, 고급 제품의 경우 직접 판매망 유통경로를 선택하는 것이 적합할 수 있습니다.
- 직접 판매망에서는 매장 인테리어와 디자인, 교육된 판매자와 전문 서비스 등의 고품질 서비스를 제공하여 고객만족도를 높일 수 있습니다.
- 직접 판매망에서는 제품 브랜드의 이미지와 인식을 향상하는 마케팅 전략을 수립할 필요가 있습니다. 유료 프로모션, 이벤트, 빌보드 광고 등의 전통적인 마케팅 전략 외에도, 소셜미디어 채널의 활용과 같이 디지털 마케팅 전략도 고려해야 합니다.

2. 대리점 유통경로에 따른 마케팅 전략
- 중간 가격대 제품의 경우 대리점 유통경로를 선택하는 것이 적합할 수 있습니다.
- 대리점에서는 자사 브랜드와 유사한 여러 제조회사의 제품을 함께 판매하므로, 적극적인 마케팅 전략이 필요합니다. 판매협력 제도나 추가할인 프로그램 등의 인센티브를 제공하여, 대리점의 판매 성과를 높일 수 있습니다.
- 대리점들과 제휴하여 curation show나 다양한 이벤트를 진행하여 브랜드의 인식을 높일 수 있습니다.

3. 온라인유통경로에 따른 마케팅 전략
- 저가, 대량 생산형 제품의 경우 온라인 유통 경로가 맞을 수 있습니다.
- 온라인유통에서는 높은 디지털 마케팅의 효과를 볼 수 있습니다. 디지털 마케팅 기법 중 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜미디어 마케팅, 온라인 광고 등을 활용하여 판매량을 높일 수 있습니다.
- 고객 리뷰 및 평점을 제공함으로써 제품의 신뢰성과 마케팅 효과도 높입니다.

위 단계를 수행하여 적절한 유통경로를 설계하면, 고객에게 적절한 서비스를 제공할 수 있으며 제조업체의 이익을 극대화할 수 있습
 

◆ 유통경로의 유형

 유통경로는 제품이 생산자로부터 최종 사용자에게 이르는 과정에서 거쳐가는 채널로, 여러 가지 유형이 있습니다. 대표적인 유통경로 유형은 다음과 같습니다.

1. 직접 판매망 유통경로
- 생산자가 직접 소비자에게 제품을 판매하는 방식
- 예: 고급 브랜드의 전문 매장, 직영점

2. 대리점 유통경로
- 생산자가 대리점(유통업체)을 통해 소비자에게 제품을 판매하는 방식
- 예: 독립 전문 판매점, 대형 마트

3. 도매상인 유통경로
- 도매상인이 생산자와 소매상(판매점) 사이에서 중개역할을 하여 제품을 유통시키는 방식
- 예: 지방 도매상인, 물류회사

4. 다단계 유통경로
- 여러 중간 업자를 거쳐 제품이 소비자에게 전달되는 방식
- 예: 직판 협력사들이 중간에 로컬 무역회사에서 직영매장으로, 소비자가 구매하는 방식

5. 온라인 유통경로
- 인터넷을 통해 제품을 판매하는 방식
- 예: 온라인 쇼핑몰, SNS 판매

각각의 유통경로 유형은 제품의 특성과 소비자의 요구를 고려하여 선택해야 합니다. 또한 각 유통경로 유형에 따른 적절한 마케팅 전략을 수립하여 성공적인 유통을 이루어내야 합니다.