마케팅 공부-가격 결정방법

마케팅 공부-가격 결정방법

★가격관리

◆ 가격 결정 방법

 가격관리에서는 다양한 가격 결정 방법을 사용하여 제품 또는 서비스의 가격을 책정합니다. 주요 가격 결정 방법으로는 다음과 같은 것이 있습니다.

◈ 비용 기반 가격 책정 

제품 또는 서비스 생산, 운영, 마케팅 등에 드는 비용을 고려하여 가격을 책정합니다. 이 방법에서는 적정한 이윤율을 고려하여 가격을 결정합니다.
1. 비용 기반 가격 : 제품 또는 서비스 제공에 소요되는 비용을 고려하여 가격을 책정하는 방법입니다. 제조 공정, 노동력 비용, 재료비 등을 고려하여 제품의 평균 비용으로부터 일정 수준 이상의 이윤을 추구해 가격을 결정합니다.

2. 기간 가격 : 제품 또는 서비스를 일정 기간 동안 판매하는 경우에 적용하는 가격 전략입니다. 예를 들어, 여름 세일, 할인 행사 등의 기간 한정 특별 가격을 제공하여 이벤트 효과를 노리는 방법입니다.

3. 경쟁 가격 : 경쟁 업체가 제공하는 제품 또는 서비스의 가격에 맞추어 가격을 결정하는 방법입니다. 경쟁 업체와 유사한 제품을 판매하거나 경쟁 업체와 동일한 시장 위치를 가진 경우에 적용할 수 있습니다.

가격 결정 방법은 상황과 목표에 따라 유동적으로 선택되어 사용됩니다. 각각의 방법에는 장단점이 있으므로, 기업은 상황에 맞게 가격 전략을 결정해야 합니다.

◈ 경쟁 기반 가격 책정

경쟁 업체의 가격과 시장 경쟁력을 고려하여 가격을 책정합니다. 이 방법에서는 제품 또는 서비스의 특징과 경쟁 업체와의 차이점을 고려하여 가격을 결정합니다. 경쟁 기반 가격 책정은 경쟁 업체의 가격에 따라 가격을 책정하는 것입니다. 이 방법은 시장에서 경쟁 업체들이 유사한 제품을 판매하고 있고, 시장에 많은 경쟁 업체들이 존재하며, 소비자들이 가격을 중요하게 고려하는 경우에 적합합니다.

경쟁 업체들의 가격과 기능, 품질, 포장 등을 분석하여 자사 제품의 가격을 결정합니다. 이 방법은 다른 가격 책정 전략들에 비해 비교적 신속하게 시행 가능하며, 경쟁 업체들의 실시간 가격 정보를 기반으로 책정 가능해 불확실성의 정도를 낮출 수 있습니다. 

하지만 이 방법은 경쟁 업체의 가격을 완전하게 파악하지 못할 가능성이 있으며, 자사 제품과 경쟁 업체의 제품이 차별성이 없거나, 제품의 품질이나 기능에서 차이가 없으면 가격 경쟁을 통해 시장 점유율을 확보하기 어렵습니다. 그리고, 경쟁 업체들이 품질, 서비스, 포장 등 다른 책략으로 더 높은 가격으로 판매하는 경우 경쟁 기반 가격 책정은 유효하지 않을 수 있습니다.

◈ 가치 기반 가격 책정

제품 또는 서비스가 소비자에게 제공하는 가치를 고려하여 가격을 책정합니다. 이 방법에서는 소비자의 수용가능한 가격대, 가격에 대한 인식 등을 고려하여 가격을 결정합니다.  가치 기반 가격 책정은 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 기반으로 가격을 책정하는 것입니다. 이 방법은 제품의 차별성이 있는 경우, 고객을 더 큰 가치를 제공할 수 있는 경우, 소비자들이 제품의 특징이나 기능을 더 중요하게 생각하는 경우에 적합합니다.

이 방법은 고객의 니즈와 요구사항을 분석하여 제품이나 서비스가 제공하는 가치를 측정하고, 이를 기반으로 가격을 책정합니다. 고객이 얻는 이득에 대하여 더 많이 지불할 수 있을 만큼의 높은 가격을 부과할 수 있습니다. 

이 방법은 제품의 가격 책정 권한을 제공하는 것 외에도 기업이 생각하는 소비자가 원하는 제품의 가치와는 전혀 다를 수 있는가 치의 이해와 예측도 필요합니다. 또한, 경쟁 업체들의 가격 수준 및 가치 책정전략에 영향을 받지 않으며, 다른 가격 책정 전략보다 가치 변화에 좀 더 적극 대처하기 쉽다는 장점이 있습니다. 

하지만 이 방법은 제품의 가치 산출 방식에 따라 추정 방법이 달라질 수 있어 신뢰성의 오차 가능성이 있을 수 있으며, 제품의 가치를 측정하는 데 필요한 조사 및 분석 비용이 매우 높을 수 있습니다.

◈ 동적 가격 책정

시장 수요, 공급 상황, 경쟁 업체의 가격 등을 고려하여 가격을 동적으로 조정합니다. 이 방법에서는 가격을 유동적으로 관리하여 수익을 극대화하려는 목적이 있습니다. 동적 가격 책정은 공급과 수요의 변화에 따라 가격을 조정하는 방법입니다. 이 방법은 시장 조건과 경쟁 환경을 효과적으로 반영할 수 있으며, 수요가 높을 때 가격을 높이고, 수요가 낮을 때 가격을 낮추는 것과 같이 수요와 공급의 상황에 따라 가격을 동적으로 조정하여 이익을 극대화할 수 있습니다.

이 방법은 회사가 수요 예측, 가격 조정, 매출 모니터링에 사용하는 정보 기술에 의존합니다. 예를 들어, 전자상거래 소비자들에게 유연성 있는 가격을 제공하기 위해 많은 회사들이 인공지능 기술을 사용하여 소비자의 구매 기록, 검색 기록, 지역 및 계절성 정보 등을 비롯하여 다양한 요소를 분석하여 동적인 가격을 제공합니다.

이 방법은 다른 가격 결정 방법과 달리 독립적인 가격 결정이 가능하며, 시장 변화에 빠르게 대응할 수 있어 경쟁우위를 가질 수 있는 장점이 있습니다. 하지만, 이 방법은 고객이 불만족스러운 가격변동이 발생할 수 있으며, 사고팔기 전략의 적용이 필요하다는 단점이 있습니다.

◈ 세분화 가격 책정

고객 그룹, 지역, 제품 종류 등에 따라 가격을 책정합니다. 이 방법에서는 각각의 세분화된 시장과 고객의 요구를 고려하여 가격을 결정합니다. 세분화 가격 책정은 고객 수요에 대해 다양한 가격을 설정하는 방법입니다. 이 방법은 고객의 욕구와 선호도에 따라 가격을 조정하여 이익을 극대화합니다. 다양한 고객 그룹의 선호도와 구매력을 분석하여 고객 그룹별로 다른 가격을 책정합니다.

예를 들어, 호텔이 일반 고객과 비즈니스 고객을 둘로 나누어 가격을 책정하거나, 항공사가 요일별로, 시즌별로, 출발 시간의 차이에 따라 가격을 다르게 설정하는 것 등이 세분화 가격 책정의 예입니다.

이 방법의 장점은 고객 그룹의 다양한 선호도와 구매력을 고려하여 가격을 책정할 수 있으며, 시장 변화에 따라 빠르게 대응할 수 있습니다. 또한, 고객에게 맞춤형 가격을 제공하여 고객의 만족도와 충성도를 높일 수 있으며, 시장에서 경쟁우위를 가질 수 있는 장점이 있습니다.

하지만, 이 방법은 가격 차이에 대한 고객의 불만족이나 분쟁 가능성이 있으며, 가격 관리가 복잡할 수 있다는 단점이 있습니다. 또한, 고객 그룹의 선호도와 구매력을 정확하게 파악하지 못하면 효과적인 세분화 가격 책정이 어렵다는 점도 있습니다.
 

◆ 가격관리 전략

가격 관리 전략은 제품이나 서비스의 가격을 효율적으로 관리하며 이익을 극대화하는 것을 목적으로 합니다. 여러 가지 가격 관리 전략이 있으며, 그중 몇 가지를 소개하겠습니다.

◈ 가격 차별화

고객 그룹별로 가격을 다르게 설정하여 고객의 선호도와 구매력을 고려하여 이익을 극대화합니다. 선호도와 구매력을 정확하게 파악하여 분류하는 것이 중요합니다. 가격 차별화는 고객 그룹별로 가격을 다르게 설정하여 이익을 극대화하는 전략입니다. 다양한 가격 차별화 방법이 있으며, 그중 몇 가지를 살펴보겠습니다.

1. 지역 차별화 : 지역별로 가격을 다르게 설정하여 지역별 수요와 가격감수성을 고려할 수 있습니다. 지역별 수요 패턴을 분석하여 적정 가격을 책정하며, 인플루언서나 지역 간판을 활용하여 지역 차별화를 강화할 수도 있습니다.

2. 시간 차별화 : 일부 상품이나 서비스는 시간대별로 가격을 다르게 책정할 수 있습니다. 일반적으로 공급 가능한 시간이 같으면, 수요가 높은 시간은 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

3. 고객 차별화 : 고객 그룹별로 가격을 다르게 설정하여 고객 그룹의 가치와 구매력을 고려할 수 있습니다. 예를 들어, 학생들에게는 할인 가격을 제공하거나, 정기적인 구매를 하는 고객에게는 멤버십 할인을 제공하는 등의 방식을 활용할 수 있습니다.

4. 제품 차별화 : 제품의 특징이나 성능에 따라 가격을 차별화할 수 있습니다. 보다 높은 성능, 기능을 가진 제품에 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

5. 경쟁 차별화 : 경쟁사들과의 가격 차이를 고려하여 가격을 책정하는 것입니다. 경쟁사대비 높은 가격을 책정할 수도 있습니다.

가격 차별화 전략을 구체적으로 설계하기 위해서는 고객별 기본 구매 패턴과 성향을 파악하고, 경쟁사의 가격 전략, 제품의 새로운 기능 타입 등을 파악해야 합니다. 이를 토대로 적합한 가격 차별화 전략을 구체적으로 계획하고 실행해야 합니다.

◈ 상품 번들링

여러 상품을 패키지 형태로 묶어서 판매하는 것으로, 개별 상품보다 높은 가격으로 판매할 수 있으므로 이익을 극대화합니다. 상품 번들링은 다양한 상품을 하나의 패키지로 묶어서 한 가지 가격으로 판매하는 가격 전략입니다. 이는 고객에게 보다 많은 선택과 가성비 좋은 구매 경험을 제공하면서도, 판매자에게는 한 번에 더 많은 수량을 판매하여 이익을 극대화할 수 있는 장점이 있습니다.

하나의 패키지로 묶인 상품 중 일부는 개별적으로 판매하는 것보다 가치가 높은 경우가 있어 고객들은 상품 번들링을 통해 추가 가치를 누리고 판매자는 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 

예를 들어, 음악, 동영상, 영화, 책 등 다양한 분야의 작품을 패키지로 묶어서 한 가격으로 판매하는 경우가 있습니다. 또는 여행 상품인 호텔, 항공권, 렌터카 등을 하나로 묶어서 판매하는 경우도 있습니다.

상품 번들링을 적용하여 수익을 극대화하기 위해서는 패키지로 포함된 상품들의 조합이 고객의 요구와 선호와 일치해야 하며, 개별적인 상품 가격과 비교하여 패키지 가격이 저렴해 보이도록 하는 것이 중요합니다.

또한, 상품 번들링을 하면서도 개별 상품 가격을 설정하여, 모든 상품을 일괄적으로 구매하지 않아도 개별 상품을 구매하는 고객들이 있을 수 있습니다. 이렇게 함으로써, 고객에게 보다 유연한 구매 선택권을 제공하면서 수익을 극대화할 수 있습니다.

◈ 가격 경쟁 전략

경쟁사와 가격을 비교하여 경쟁 우위를 구합니다. 이를 위해 경쟁사의 가격, 마케팅, 제품 특징 등을 파악하는 것이 중요합니다. 가격 경쟁 전략은 여타 경쟁 업체의 제품과의 가격 비교를 통해 가격을 설정하는 전략입니다. 이는 고객이 미리 잘 알고 있는 브랜드에서 자주 사용되는 전략으로, 일반적으로 인기 있는 대형 스토어와 쇼핑몰에서 많이 사용됩니다. 이 타입의 전략은 수익성이 떨어질 수 있는데, 경쟁 업체와 가장 저렴한 가격을 유지하기 위해 시장에서 가장 낮은 가격으로 제품을 판매하기 때문입니다.

작은 회사나 창업 기업들이 이러한 전략을 사용할 수 있기는 하지만, 이는 대부분의 경우 제품의 가치와 표현력을 축소할 수 있는 위험이 따릅니다. 이런 경우, 대신 고객이 지불하길 원하는 가격을 신중하게 판단하여 정확한 가격을 확립하는 것이 더 효과적일 수 있습니다.

더 나은 전략은 고객들에게 제품의 사용 가치를 다양한 측면에서 강조하는 것이며, 이 경우 ‘고가’라는 단어를 사용하여 상품의 가치와 선택 기능을 강조합니다. 이렇게 하면 소비자는 제품의 연관된 기능과 특성을 인지하면서 무엇을 대가로 받게 되는지, 의식했다면 제품에 투자하게 될 가능성이 높아집니다. 경쟁 업체가 아무리 낮은 가격을 책정하더라도 고객이 가치를 인지하지 않는 경우 매출이 낮을 수 있기 때문입니다.

◈ 시간대별 가격 책정

일부 서비스나 상품은 일정 시간대에 따라 가격이 변경되는 것이 고객에게 매력적일 수 있습니다. 이를 통해 시간대별 수요 패턴을 파악하고 최적 가격을 책정합니다. 사간대별 가격 책정은 고객들의 행동 패턴과 수요가 시간에 따라 다르기 때문에 적용될 수 있는 가격 관리 전략입니다. 이 전략은 일반적으로 서비스 업종, 특히 호텔, 항공사, 레스토랑 등에서 많이 사용됩니다. 메르카토르 연구에 따르면, 출장을 다녀오는 고객들은 출발일이 가까워질수록 비즈니스 등급 티켓을 대단한 가치라고 생각하는 경향이 있습니다.

시간대별 가격 책정 전략을 구체적으로 설명하자면, 호텔 업계에서는 예약량, 예약 속도, 수요와 공급과 같은 다양한 데이터를 사용하여 자동으로 가격을 조정하는 알고리즘을 사용합니다. 이를 통해 호텔은 객실의 수요가 높은 시간대에서 과도한 수익을 얻을 수 있습니다.

레스토랑에서는 점심과 저녁 시간대에 다른 가격을 책정하는 것이 일반적입니다. 일반적으로 점심시간에는 더 낮은 가격이 적용되는 경우가 많습니다.

항공사에서는 비용 구조, 예약량, 시간대에 따른 경쟁 업체의 가격 등 다양한 요인을 고려하여 가격을 조정합니다. 예를 들어, 일반적으로 출장객들이 예약하는 오전 시간대는 관광객이 예약하는 오후 시간대보다 더 높은 가격이 적용됩니다.

사간대별 가격 책정 전략은 기업이 고객들의 행동 패턴과 수요를 분석해 볼 때 유용한 방법입니다. 적절한 가격 책정 전략을 채택하면 다양한 시간대에 맞춰서 고객의 수요를 충족시킬 수 있으며, 기업의 수익 향상에 도움이 됩니다.

◈ 할인 쿠폰 및 프로모션

적극적인 할인 전략을 활용하여 고객의 구매 유인을 높일 수 있습니다. 프로모션 요소를 적극적으로 활용하여 브랜드 홍보와 판매 촉진 효과를 동시에 낼 수 있습니다. 할인 쿠폰 및 프로모션이 가격 관리 전략의 중요한 요소 중 하나입니다. 이 전략은 제품이나 서비스에 대한 선제적 수요를 유도하고, 새로운 고객을 유치하며, 기존 고객들의 충성도를 높일 수 있습니다.

할인 쿠폰은 일반적으로 가격 대비 퍼센트 할인을 제공하거나, 구매 금액에 따라 특정 금액을 할인해 주는 형태로 제공됩니다. 이를 통해 고객은 기존에는 구매하지 않았을 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높아지며, 거래량도 올라갈 수 있습니다.

프로모션은 할인 쿠폰 외에도, 제품이나 서비스에 대한 추가 혜택을 제공하는 형태로 이루어집니다. 이를 통해 제품이나 서비스의 가치를 강조하고, 고객의 인식도와 만족도를 높일 수 있습니다. 일부 기업은 고객이 제품이나 서비스를 구매하면 추가로 적립금이나 편안한 서비스를 제공하는 포인트 시스템을 운영하기도 합니다.

할인 쿠폰 및 프로모션을 잘 활용하면, 기업은 고객의 유입과 이탈을 조절하여 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 또한, 이를 통해 기업은 고객들의 가치관과 선호도를 파악할 수 있는데 이는 제품 및 서비스 개발에 큰 도움이 됩니다. 이처럼, 가격 관리 전략은 고객, 경쟁사, 제품 특징 등 다양한 요소에 영향을 받으므로 신중하게 계획하고 실행해야 합니다.