4차 산업혁명시대 마케팅 공부-가격관리

4차 산업혁명시대 마케팅 공부-가격관리

★가격관리

◆ 가격관리란?

가격관리는 기업이 제품이나 서비스의 가격을 조절하여 수익을 극대화하는 것입니다. 제품의 가격은 기업의 수익과 직접적으로 연관되므로 가격 관리 전략은 일반적인 비즈니스 운영에서 매우 중요합니다. 가격관리 전략에는 다음과 같은 요소들이 있습니다.

◈ 제품과 시장 경쟁

가격을 조정할 때, 제품의 수요와 시장 경쟁에 대해 고려해야 합니다. 경쟁사의 가격, 제품의 고유한 기능, 수요 등은 가격을 결정하는 데 큰 영향을 미칩니다. 가격관리에서 제품과 시장 경쟁은 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 경쟁사의 가격, 제품의 고유한 기능, 수요 등은 가격을 결정하는 데 큰 영향을 미치기 때문입니다. 제품과 시장 경쟁을 고려하여 가격을 정하는 방법에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

1. 경쟁사의 가격 분석 : 경쟁사가 판매하는 유사한 제품의 가격을 분석하여, 경쟁사의 가격과 비교하고 경쟁사가 가격에 대해 가져야 하는 전략을 판단할 수 있습니다.

2. 제품의 고유한 특징 : 제품의 특성, 품질, 브랜드 인지도 등을 고려하여 적정 가격을 설정할 수 있습니다. 고급 제품일수록 높은 가격을 부과할 수 있고, 대량 생산 제품일수록 저렴한 가격으로 출시할 수 있습니다.

3. 수요 검토 : 수요를 분석하여 수요와 공급을 고려하여 적절한 가격을 설정할 수 있습니다. 수요가 높은 경우, 가격을 높일 수 있고, 수요가 낮은 경우, 가격을 낮출 수 있습니다.

4. 위치 경쟁 : 경쟁사보다 더 마케팅 활동을 통해 고객들에게 제공하는 서비스나 웹사이트 등이 우수할 경우, 보다 좋은 가격으로 판매가 가능해질 수 있습니다.

5. 가격 조율 : 시장 변동이나 경쟁 실력에 대응하여 가격을 조절할 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높일 것인가, 경쟁사에 대응할 것인가, 수요를 대응할 것인가에 대한 전략을 세우고 가격을 조율할 수 있습니다.

◈ 수익과 이익률

제품 가격을 결정할 때, 수익과 이익률 또한 고려해야 합니다. 수익을 극대화하는 것을 목적으로 하는 경우, 수요와 공급을 고려하여 적정한 가격을 설정하는 것이 중요합니다. 가격관리는 수익과 이익률을 영향을 미치는 중요한 요소 중 하나입니다. 제품의 가격을 적절하게 조절함으로써 수익을 높일 수 있으며, 이익률 역시 높일 수 있습니다.

1. 가격과 수익

가격이 충분히 높지 않을 경우, 기업은 고객의 구매를 유인하기 위해서 적은 수익을 얻는 경우가 생길 수 있습니다. 그러나 가격이 너무 높을 경우, 소비자는 더 좋은 대안을 찾기 위해 다른 제품을 찾아갈 가능성이 있습니다. 따라서, 기업은 적절한 가격을 설정하여 고객을 유인하고 동시에 충분한 수익을 얻을 수 있도록 해야 합니다.

2. 이익률

이익률은 기업의 건전한 운영에 중요한 지표입니다. 이익률은 기업이 제품을 생산하고 판매함으로써 얻는 이익의 비율입니다. 따라서, 음식점이나 소매업 등 비교적 매출액이 낮은 기업이 이익률을 높이는 방법은 제품의 가격을 적절히 조절하는 것입니다.

가격과 이익률의 관계는 상호보완적입니다. 가격이 상승하면, 이익률이 증가할 수 있습니다. 그러나, 상승한 가격이 제품에 대한 수요를 줄일 수 있다면 이익률은 감소할 수 있습니다. 따라서, 가격은 이익을 유지하면서 대중성을 유지할 수 있는 범위 안에서 조절해야 합니다. 위와 같이, 기업은 적절한 가격관리와 이익률 관리를 통해 수익아 이익률을 극대화할 수 있습니다.

◈ 가격 책정 전략

가격을 어떻게 결정할 지에 대한 적절한 전략을 수립해야 합니다. 예를 들어, 제품 세트 할인, 첫 구매 할인, 기간 한정 가격 할인, 가격 대조 등의 전략을 활용할 수 있습니다. 가격관리는 제품의 가격 책정 전략에 큰 영향을 미칩니다. 다음은 일반적으로 사용되는 가격 책정 전략 중 일부입니다.

1. 경쟁 기반 가격 책정

이 책정 방법은 기업이 제품의 가격을 경쟁 업체의 가격에 맞추는 것입니다. 이 방법은 시장에 이미 있는 제품에 대한 가격 책정에서 주로 사용됩니다. 경쟁 업체의 가격과 비교하여 제품의 가격을 책정하는 것으로 고객이 더 많은 가치를 느낄 수 있도록 다양한 특가와 할인 쿠폰 등을 제공할 수 있습니다.

2. 값을 기반으로 한 가격 책정

이 방식은 제품의 생산 비용과 이익을 기반으로 가격을 책정하는 것입니다. 이 방법은 기업이 만든 제품의 값과 비용을 고려하여 제품 가치를 판단하고, 제품 판매 가격을 책정하는 것입니다.

3. 고객 기반 가격 책정

이 책정 방법은 고객이 기업에게 지불 가능한 가격을 기반으로 가격을 책정하는 것입니다. 예를 들어, 고객이 갖고 있는 소득 수준이 낮은 경우, 기업은 더 저렴한 가격으로 제품을 제공할 수 있습니다.

4. 시장 기반 가격 책정

이 방식은 시장의 수요와 공급에 맞춘 가격을 책정하는 것입니다. 예를 들어, 공급이 많고 수요가 적은 상황에서는 가격이 낮게 책정되며, 공급이 적고 수요가 많은 상황에서는 가격이 높게 책정됩니다.

5. 동적 가격 책정

이 책정 방법은 고객에게 다양한 시점에 다른 가격을 책정하는 것입니다. 예를 들어, 첫 구매일 때 할인가를 적용하고, 어느 기간 이내 재구매 시 보상금을 지급하는 방식입니다. 이러한 가격 책정 전략은 기업의 목표와 상황에 따라 선택할 수 있습니다.

◈ 가격 변화

시장 변동이나 제품 수요 변화에 따라 기업은 가격을 조정해야 할 수 있습니다. 가격 조정은 시장 트렌드, 제품 경쟁력, 소비자 심리 등 다양한 요소를 반영하고 있어야 합니다. 가격관리는 산업 현장에서 일반적으로 변화하고 있으며, 기존의 가격 책정 전략과 비교하여 몇 가지 주요적인 변화가 있습니다.

1. 인공지능과 빅데이터가 적용되는 것

인공지능과 빅데이터 분석 기술이 이용됨으로써, 기업은 제품 가격에 대한 시장 동향을 예측해 보며 리스크를 줄일 수 있습니다. 예를 들어, 항공사는 기상 상황과 경쟁사의 가격 정보를 인공지능 방법으로 수집하여 실시간으로 가격을 조절합니다.

2. 동적 가격 책정 방식이 증가함

고객이 제품에 대한 관심이 높을 때 가격을 올리고, 가격 내릴 유망성이 있을 때 가격을 낮추는 가격 동적 책정 방법이 증가하고 있습니다. 따라서, 기업은 자동화된 시스템을 도입해서 상황별로 제품 가격을 조정하는 등 업무를 효과적으로 관리할 수 있습니다.

3. 개인화 가격 책정 방식의 사용이 증가

개인화 가격 책정 방식은 개인 대상으로 제품 가격을 책정하는 것을 의미합니다. 개인화 가격 책정은 기업이 고객의 구매 기록, 선호도, 검색 기록 등의 데이터를 분석해 특정 고객을 대상으로 더 높은 수준의 가격을 적용하거나 할인을 적용하는 등의 가격 책정 방식입니다. 

4. 가격 정보의 투명성 증가

소비자들에게 제품 가격의 투명성이 증가하면서, 가격 경쟁의 압력이 높아졌습니다. 소비자들은 온라인 가격 비교 도구 등을 통해 다양한 제품의 가격을 비교하고, 가장 저렴하고 효율적인 구매를 하려는 경향이 있습니다. 이러한 가격 경쟁 환경에서 기업들은 가격 경쟁력을 높이고, 더욱 효율적인 가격 책정을 위해 노력하고 있습니다. 

5. 다양한 결제 방식이 등장하고 있음

카드결제, 핸드폰결제, 무통장입금, 온라인상에서 회원가입 후 후불결제 등 기존의 다양한 인터넷결제수단에 더해, 최근에는 가상화폐나, 페이펄 같은 블록체인 기반의 결제 수단이 대중화되면서, 가격 관리에서의 결제 방식에 대한 선택 폭이 더욱 넓어졌습니다.

◈ 가격 협상

일부 산업에서는 가격 협상이 일반적입니다. 계약 상품, 대량 주문 또는 재고 상황에 따라 가격을 협상하는 것이 필요할 수 있습니다. 가격협상은 매우 중요한 가격관리 전략 중 하나입니다. 일반적으로 가격협상은 판매자와 구매자 간의 가격조정이 필요한 거래 상황에서 실행됩니다. 가격협상을 효과적으로 수행하려면 다음의 단계를 따라야 합니다.

1. 목표 설정 : 판매자와 구매자 모두 협상을 통해 달성하고자 하는 목표를 설정해야 합니다. 판매자의 목표는 최대한 높은 가격을 얻는 것이며, 구매자의 목표는 최저 가격으로 제품을 구매하는 것입니다. 

2. 정보 수집 : 양측이 협상에 임하기 전에, 상대방의 시장 지위, 납품 능력, 경쟁사 정보, 시장 동향 등 필요한 정보를 수집해야 합니다.

3. 대비과정 수행 : 다양한 시나리오를 대비하고, 상대방이 제시한 제안을 빠르게 평가하는 대비과정을 수행해야 합니다.

4. 제시할 제안 결정 : 대비과정을 완료한 후, 양측 모두 개별적으로 제시할 제안을 결정합니다. 이때, 양측이 결정한 제안은 수출가격, 할인, 볼륨 디스카운트, 기간 디스카운트, 조건별 가격 할인 등이 될 수 있습니다.

5. 협상 : 양측 모두가 제시한 제안을 교환하면서 상대방의 입장에 대해 이해하고, 상대방과 계속 대화하며 협상을 진행합니다.

6. 계약 : 가격 협상이 끝나면, 조건에 따라 계약서 작성 및 서명을 완료합니다.

가격협상에서 가장 중요한 것은 상호적인 이익을 추구하면서, 일정한 대인관계를 유지하며 자신의 입장을 소개하고, 반대입장을 이해하는 것입니다. 기업은 가격관리를 통해 수익을 극대화하고 고객들의 요구와 시장 변동에 빠르게 대응할 수 있습니다. 하지만 고객들의 입장에서는 가격이 과도하게 높다고 생각할 수 있으므로 기업은 가격 조정 시 합리적인 설명을 함께 제공하는 것이 중요합니다.

 

◆ 가격의 종류

가격은 여러 종류가 있습니다. 주요한 가격의 종류는 다음과 같습니다.

1. 목록가격 (List price) : 제품이나 서비스의 권장 소비자 가격을 말합니다. 이 가격은 일반적으로 제품의 품질, 기능, 브랜드 이미지 등을 반영합니다. 목록가격(List price)은 제품이나 서비스의 권장 소비자 가격을 말합니다. 이 가격은 제품의 품질, 기능, 브랜드 이미지 등을 반영합니다. 목록가격은 일반적으로 제조 업체나 유통업체에 의해 정해지며, 일부 제조업체에서는 소비자들에게 제품의 목록가격을 공개하지 않습니다.

목록가격은 제품이나 서비스의 가격 결정에 중요한 역할을 합니다. 제품의 목록가격이 높을수록 고객들의 인지도와 브랜드 이미지가 높아지며, 높은 가격 자체만으로 제품의 품질이나 가치를 시사할 수 있습니다. 또한 목록가격을 낮게 유지하면서 고객들이 인센티브를 느끼도록 할 수 있는 할인이나 프로모션 등의 마케팅 전략을 수립할 수도 있습니다. 하지만, 목록가격이 높아도 실제 판매가격이 낮을 수 있습니다. 목록가격은 제조 업체나 유통업체의 수익을 고려한 가격이기 때문에, 할인이나 판매 프로모션 등의 요인에 따라 실제 판매가격은 많이 변동될 수 있습니다.

2. 할인가격 (Discounted price) : 목록가격보다 낮은 가격을 말합니다. 할인가격은 고객에게 인센티브를 제공하거나, 특별행사나 시즌 세일 등을 통해 촉진하는 데 사용됩니다. 할인가격 (Discount price)은 제품이나 서비스의 원래 가격에서 일정 금액이나 일정 비율을 빼면서 적용된 가격을 말합니다. 할인가격은 일반적으로 마케팅 전략으로 사용되며, 소비자에게 제품이나 서비스를 구매하도록 유도합니다.

할인가격은 소비자에게 더 저렴한 가격으로 제공함으로써 제품의 판매량을 늘리고, 동시에 경쟁 업체와의 경쟁력을 강화하는데 도움이 됩니다. 할인은 시간제한이나 수량 제한 조건 등으로 적용되는 경우가 많습니다.

하지만, 할인가격을 적용할 때는 제품의 이익률, 마진 등을 고려해야 합니다. 일부 업체에서는 할인가격으로 판매하는 것보다 수량을 제한하여 수익을 높이는 등의 전략을 수립하기도 합니다. 또한, 할인가격을 과도하게 적용하면 제품의 가치를 산하게 만들어 지속적인 판매를 기대하기 어려워질 수 있습니다.

3. 구독가격 (Subscription price) : 사용자가 제품이나 서비스를 일정 기간 동안 사용할 경우 지불하는 가격입니다. 구독가격 (Subscription price)은 제품이나 서비스를 일정 기간 동안 사용 가능한 구독 모델에서 적용되는 가격입니다. 일반적으로 월별이나 연간 등의 기간 단위로 책정되며, 서비스나 제품에 따라 가격은 다르게 적용됩니다.

구독가격은 제품 또는 서비스를 지속해서 이용하기 위해 일정 기간마다 지불하는 비용입니다. 최근에는 구독 모델이 널리 사용되면서 구독서비스는 전자상거래, 콘텐츠, 음악, 동영상 등 여러 분야에서 대중적으로 이용되고 있습니다.

일부 서비스는 첫 달에는 무료로 제공하거나 할인가격으로 이용 가능한 전략을 사용하기도 합니다. 그래서 소비자들은 이러한 기회를 찾아 구독 중인 서비스에 대한 유리한 가격을 받을 수 있습니다. 그러나 구독서비스는 일반적으로 긴 소비주기를 가지기 때문에 구독 가격은 제품이나 서비스의 가치와 경쟁 업체의 가격과의 비교 등을 고려하여 적절하게 설정되어야 합니다.

4. 경쟁 가격 (Competitive price) : 같은 시장에서 경쟁 업체가 제공하는 제품의 가격을 말합니다. 경쟁가격(Competitive Price)은 동일 또는 유사한 제품 또는 서비스를 판매하는 경쟁 업체의 가격을 의미합니다. 제품이나 서비스의 가격 책정에 영향을 미치며, 경쟁 업체의 가격과 비교하여 적절한 가격 책정을 위한 중요한 요소입니다.

경쟁가격은 시장에서 비교 가능한 제품이나 서비스의 가격을 연구하고 분석함으로써 알 수 있습니다. 이를 토대로 회사는 동일한 제품인 경우 경쟁 기업의 가격에 맞추거나 경쟁 업체보다 저렴한 가격으로 설정할지 결정합니다.

경쟁가격 책정은 제품이나 서비스의 가치를 평가하고 구매자의 태도, 소비자 유형, 구매 기간 등의 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 경쟁가격 책정은 경쟁 업체의 가격 변동에도 영향을 받을 수 있습니다.

경쟁가격을 분석하는 것은 회사가 경쟁 업체의 가격을 이해하고 제품이나 서비스를 적절하게 인식할 수 있도록 도와줍니다. 또한 경쟁 업체의 가격 변화에 대응하며 경쟁력을 유지할 수 있는 가격 책정 전략을 개발할 수 있습니다.

5. 유통마진 (Margin price) : 제조 업체나 유통업체에 의해 부과되는 수익을 포함한 가격입니다. 유통마진(Distribution Margin)은 상품의 제조사와 최종 소비자 사이에서 유통되는 상품에 대한 판매 가격에서 비롯되는 매출에서 차지하는 비율로, 적자와 이익에 대한 측정을 할 때 매우 중요한 지표 중 하나입니다.

유통마진은 제조사에서 판매한 제품의 가격과 소비자가 구매하는 최종 가격 간의 차이입니다. 특히 소비자는 제조사와 당장 상호작용하지 않기 때문에 대개는 유통업체를 통해 제품을 구매합니다. 이러한 유통 업체는 상품을 제조사로부터 구매하고, 자체적인 노력으로 제품을 저장하고 운송하며, 소비자에게 마케팅 및 판매를 담당합니다.

유통마진은 구성 요소에 따라 다양한 요소로 구분됩니다. 일반적으로, 상품 가격에서 제조원가를 뺀 차액인 분배이 유통마진입니다. 유통마진은 제조사, 도매상 및 소매상이 상품을 판매하기 전에 차지하는 비용을 포함합니다. 

따라서, 유통마진이 높을수록 소비자에게 판매되는 최종 가격이 상승할 수 있습니다. 유통마진은 제조사와 유통 업체 간의 협상 결과 결정됩니다. 유통마진은 선재비용, 운송비, 창고 대여료 등 각 유통 채널에서 발생하는 지출과 고정임대, 인건비 등 변수 비용을 결정하는데 영향을 미칩니다.

6. 시장가격 (Market price) : 시장에서의 공급과 수요에 의해 결정되는 가격을 말합니다. 시장가격은 목록가격이나 경쟁 가격과 다를 수 있으며, 인하되거나 인상될 수 있습니다. 시장가격(Market Price)은 상품이나 서비스의 시장에서 구매자와 판매자가 협상을 통해 수립한 가격을 말합니다. 시장가격은 시장 발생 시 항상 최적의 가격이며, 공급자와 수요자 사이의 균형을 유지하기 위해 변동합니다.

시장가격은 수요와 공급의 법칙에 따라 결정됩니다. 수요는 상품이나 서비스에 대한 사람들의 수요가 있을 때 상승하며, 그에 따라 가격이 상승합니다. 반면 공급은 물건이나 서비스를 제공하는 공급자의 양에 따라 가격이 다릅니다. 즉, 공급이 많을 때는 가격이 상승하지 않고, 수요에 비해 공급이 부족할 때는 가격이 상승합니다.

시장가격은 경쟁과 수요-공급의 균형에 따라 결정됩니다. 경쟁이 치열할수록 가격은 낮아지고, 공급과 수요의 균형이 이루어질 때에는 가격이 안정됩니다. 따라서, 시장가격은 산업과 시장의 상황에 따라 계속해서 변동하게 됩니다.

7. 유동가격 (Dynamic price) : 인터넷이나 모바일 앱 등 디지털 플랫폼에서 동적으로 변화되는 가격을 말합니다. 유동가격은 수요나 공급에 따라 자동으로 조정됩니다. 유동가격(Liquid Price)은 시장에서 쉽게 거래가 가능하며, 즉시 현금으로 전환될 수 있는 가격입니다. 유동가격은 주로 주식, 채권, 외환 등과 같은 재산을 매입하고 판매하는 경우에 적용됩니다.

유동성(Liquidity)이란, 재산을 쉽게 변형 가능성이 있거나 현금화하기 쉽다는 의미입니다. 유동성이 높은 재산은 거래가 쉬우며, 즉시 현금으로 전환할 수 있는 유동자산(Liquid Asset)입니다. 일반적으로 유동성이 높은 재산은 수요가 많기 때문에 시장에서 유동가격도 높게 형성됩니다.

주식에 경우, 공개 매매 시장에서 매수자와 매도자가 밀접하게 연결되어 있기 때문에 상대방이 없어서 매매할 수 없는 경우는 드물며, 즉시 거래가 가능하여 유동성이 높습니다. 반대로 부동산은 대개 매매가 매우 어렵고 시간이 오래 걸릴 수 있어 유동성이 낮습니다.

유동가격은 거래 가능성이 크기 때문에, 시장에서 쉽게 확인할 수 있으며, 유동성이 높을수록 가치가 높아집니다. 따라서, 투자를 고려할 때는 유동성 또한 고려할 중요한 요인입니다.

8. 경조사 가격 (Prestige price) : 브랜드 이미지, 품질, 디자인, 성능 등 고객에게 높은 가치를 제공하는 제품이나 서비스에 부과되는 높은 가격을 말합니다. 경조사 가격은 타당한 이유가 없는 높은 가격은 아니며, 제품의 이미지와 브랜드 가치를 지속적으로 유지하는데 도움을 줍니다. 경조사 가격은 업체와 지역에 따라 다르며, 경조사 종류에 따라서도 차이가 있습니다. 일반적으로 가장 많이 사용되는 경조사인 결혼식의 경우, 웨딩홀, 음식업체, 영상/사진 업체, 의상/화장 업체 등 다양한 분야의 업체가 필요하므로, 가격이 상당히 높게 형성됩니다.

또한, 장례식 업체의 경우에도 원하시는 서비스 및 지원 레벨에 따라 가격이 달라집니다. 일반적으로, 장례식 업체는 유족에게 조언 및 지원을 제공하며, 관련 서비스를 전담적으로 제공합니다. 이러한 서비스는 자전거 경주나 금속 공예와 같은 경조사와는 달리, 상대적으로 매우 필수적이므로, 가격이 높게 책정됩니다.

마지막으로, 기념일 경조사에는 축하 카드, 꽃바구니, 파티 장비 등 경조사 종류와 다양한 요소에 따라 가격이 다를 수 있습니다. 일반적으로, 이러한 경조사는 시간이 짧고 부담이 적기 때문에 가격이 상대적으로 저렴합니다.

총체적으로, 경조사 가격은 경조사 종류, 업체와 지역에 따라 달라지며, 필요한 서비스 및 과정에 따라 더 높은 가격이 발생할 수 있습니다.