호스피탈리티 관광마케팅의 가치중심적 전략과 믹스 2편

호스피탈리티 관광마케팅의 가치중심적 전략과 믹스 2편

제품 가격-가격결정의 고려사항 접근법 및 전략

제품 가격 결정은 기업의 경쟁력과 수익성에 직접적인 영향을 미치는 중요한 결정사항입니다. 아래는 제품 가격 결정에 고려해야 할 사항과 그에 따른 전략 접근법 몇 가지입니다.  비용 기반 가격 결정으로 제품을 생산하고 유통하기 위해 발생하는 직접 및 간접 비용을 고려하여 가격을 결정합니다. 이는 기업이 일정한 이윤을 얻는 데 필수적입니다. 비용 기반 접근법에는 특정 마진 설정, 고정 및 가변 비용 고려, 경쟁사 가격 분석 등이 포함될 수 있습니다. 비용 기반 가격 결정은 제품 가격을 설정할 때 생산 및 유통 비용을 고려하는 접근법입니다. 이 접근법은 기업이 이익을 올리기 위해 필요한 최소한의 가격을 계산하는 것을 목표로 합니다. 다음은 비용 기반 가격 결정의 고려사항과 전략 몇 가지입니다. 직접 및 간접비용 고려으로 제품을 생산하고 유통하는 과정에서 발생하는 모든 직접 비용(원자재, 노동비, 운송비 등)과 간접 비용(임대료, 광고 비용, 관리비 등)을 고려해야 합니다. 이를 통해 제품을 제작하고 유통하기 위해 필요한 총비용을 계산할 수 있습니다.

마진 설정으로 기업은 일정한 이윤을 얻기 위해 제품 가격에 마진을 배분할 수 있습니다. 이 마진은 제품 단가에 추가되어 제품 가격이 결정됩니다. 마진의 크기는 기업의 이윤 목표, 시장 상황 및 경쟁력 등에 따라 결정됩니다. 고정 및 가변 비용 고려로 제품 가격을 결정할 때는 고정 비용과 가변 비용을 구분하여 고려해야 합니다. 고정 비용은 생산량과 상관없이 일정한 비용으로 발생하며, 가변 비용은 생산량에 따라 변동하는 비용입니다. 이러한 비용을 고려하여 가격을 책정하면, 제품 판매 수량에 따른 이익을 더욱 정확하게 파악할 수 있습니다. 경쟁사 가격 분석으로 경쟁사의 가격을 분석하여 자사의 가격을 결정하는 것도 중요한 전략입니다. 경쟁사에 비해 자사의 제품을 저렴하게 제공하거나, 경쟁사와 동일한 수준의 가격을 유지하는 등 경쟁 환경에 맞춘 가격 전략을 세울 수 있습니다. 비용 기반 가격 결정은 기업의 이익을 확보하기 위한 필수적인 결정 과정입니다. 비용 요소를 고려하여 적절한 마진과 가격을 설정하여 손익 분기점 및 수익 최적화를 달성할 수 있습니다. 그러나 이 접근법만으로 가격을 결정하기보다는 다른 가치 기반 요소와 경쟁 기반 요소도 고려하여 종합적인 가격전략을 구성하는 것이 이상적입니다.

가치 기반 가격 결정으로 제품 및 브랜드가 소비자에게 제공하는 가치를 고려하여 가격을 결정합니다. 여기에는 소비자의 관점에서 제품의 기능, 품질, 신뢰성, 이미지 등을 평가하고 가격을 책정하는 과정이 포함됩니다. 이 접근법은 경쟁사와는 별개로 제품의 고유한 가치를 인정하는 것을 목표로 합니다. 가치 기반 가격 결정은 제품이 소비자에게 제공하는 가치를 고려하여 가격을 설정하는 접근법입니다. 이 접근법은 소비자가 제품에 지불하는 가치에 비례하여 가격을 결정하는 것을 목표로 합니다. 다음은 가치 기반 가격 결정의 고려사항과 전략 몇 가지입니다.고객 가치 파악으로 제품이 소비자에게 제공하는 가치는 제품 특성, 품질, 기능, 브랜드 이미지 등 여러 가지 요소에 의해 결정됩니다. 소비자의 니즈와 요구를 파악하고 제품이 어떤 가치를 제공하는지를 분석하는 것이 중요합니다. 이를 통해 제품의 가치를 정량화하고 가격을 설정할 수 있습니다. 경쟁 분석으로 경쟁사의 제품과 가격을 분석하여 자사의 제품이 경쟁우위를 갖는지를 평가해야 합니다. 경쟁사에 비해 자사의 제품이 더 큰 가치를 제공한다면 높은 가격을 받을 수 있으며, 경쟁사보다 가격이 낮은 경우 낮은 가격 전략을 채택할 수 있습니다.

가격-가치 조건으로 소비자는 제품 가격에 대해 기대하는 가치를 가지고 있습니다. 소비자가 제품 가격을 정당화할 수 있는 가치를 인식하고 있다면, 이들의 가치를 충족할 수 있는 가격을 제시해야 합니다. 소비자의 가치 비용 조건을 충족하는 가격 선택이 필요합니다. 가격 세그먼트화로 소비자 그룹을 세그먼트화하여 각 그룹에 맞는 가격을 설정하는 경우입니다. 각 세그먼트의 요구 사항과 가치를 고려하여 가격을 결정합니다. 이를 통해 세분화된 시장에서 가격 경쟁력을 확보하고 더 높은 이익을 얻을 수 있습니다. 가치 기반 가격 결정은 소비자의 가치 인식을 중심으로 한 전략으로, 소비자에게 높은 가치를 제공하는 제품을 더욱 성공적으로 마케팅하고 가격을 책정하는 데 도움을 줍니다. 그러나 가치 기반 가격 결정은 비용 요소와 경쟁 시장 조건도 함께 고려해야 합니다. 종합적인 가격전략을 구성하기 위해서는 비용, 가치, 경쟁 분석 등의 다양한 요소를 종합적으로 고려해야 합니다.

경쟁 기반 가격 결정으로 경쟁사의 가격을 주요 결정 요인으로 삼아 자체 제품 가격을 결정합니다. 경쟁사의 가격 동태를 파악하고 이를 반영하여 자사의 가격을 책정합니다. 이 접근법은 시장의 경쟁 상황에 따라 사용되며, 경쟁사의 가격 전략과 자사의 경쟁력을 고려하여 가격을 결정합니다. 경쟁 기반 가격 결정은 주변 경쟁사의 가격을 기준으로 가격을 설정하는 접근법입니다. 이 접근법은 경쟁사의 가격 동향을 파악하고 이를 고려하여 자사의 제품 가격을 결정하는 것을 목표로 합니다. 다음은 경쟁 기반 가격 결정의 고려사항과 전략 몇 가지입니다. 경쟁사 가격 분석으로 경쟁사의 제품과 가격을 분석하여 차별화 요소와 경쟁 우위를 파악해야 합니다. 경쟁사와 자사의 제품이 유사한 경우 경쟁사의 가격을 기준으로 가격을 설정할 수 있으며, 자사의 제품이 차별화되어 있다면 높은 가격을 받을 수 있습니다. 가격 인식 분석으로 소비자들이 경쟁사의 제품과 자사의 제품의 가격을 어떻게 인식하는지 파악해야 합니다. 소비자들이 경쟁사의 제품을 비롯한 대체제품이 경쟁사의 가격에 비해 고품질이라고 여기면 자사의 제품을 저렴하게 설정하여 시장 점유율을 확보할 수 있습니다.

가격 조정 전략으로 경쟁사의 가격을 기준으로 자사의 제품 가격을 조정하는 경우에는 몇 가지 전략을 고려해야 합니다. 경쟁사의 가격보다 낮은 가격을 설정하여 가격 경쟁력을 확보하거나, 경쟁사의 가격과 비슷한 가격을 설정하여 수익을 극대화하는 등의 전략을 선택할 수 있습니다.가격 반응으로 경쟁사의 가격 변동에 어떻게 반응할지를 결정해야 합니다. 경쟁사가 가격을 인하하면 자사도 가격을 인하하여 시장 점유율을 지키거나 확장할 수 있습니다. 또는 경쟁사의 가격이 인상되면 자사도 가격을 인상하여 수익을 극대화할 수 있습니다.
경쟁 기반 가격 결정은 경쟁사의 가격 행동과 소비자의 가격 인식을 중심으로 한 전략입니다. 경제적인 경쟁 상황에서 가격을 결정하는 것이 중요한 경우에 유용합니다. 그러나 경쟁 기반 가격 결정은 자사의 비용 구조, 제품 특징 및 고객 요구사항에 대해 고려해야 합니다. 종합적인 가격전략을 구성하기 위해서는 경쟁 기반 접근법 이외의 요소들도 함께 고려해야 합니다.

세분화된 가격 결정으로 시장 조건, 고객 세분화 및 수요 패턴에 따라 다양한 가격 옵션을 제공합니다. 예를 들어, 프리미엄 제품을 원하는 고객에게는 높은 가격을 부과하고, 가성비를 추구하는 고객에게는 저렴한 가격을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 고객들의 다양한 가치관과 수요에 부합하는 가격을 설정합니다. 세분화된 가격 결정은 다양한 고객 세그먼트, 제품 변종 또는 지역별로 다른 가격을 설정하여 개별적으로 선택하는 접근법입니다. 다음은 세분화된 가격 결정의 고려사항과 전략 몇 가지입니다. 고객 세그먼트 분석으로 고객들을 다양한 기준으로 세분화하여 각각의 세그먼트의 가치 및 가격 감수능력을 파악해야 합니다. 세그먼트별로 가격 감수능력이 높고 가치를 더 많이 제공할 수 있는 경우 높은 가격을 설정할 수 있습니다. 제품 변종 가격으로 제품의 다양한 변종 또는 모델이 있는 경우 각각의 제품 변종에 대해 다른 가격을 설정할 수 있습니다. 기능이 추가된 고급 모델에는 높은 가격을 책정하여 추가 가치를 전달하고, 저가 모델에는 저렴한 가격을 설정하여 가성비를 강조할 수 있습니다.

지역별 가격 결정으로 지역마다 경쟁 상황, 소비자의 가격 민감도 및 지역별 경제 사정에 따른 가격인식이 다를 수 있습니다. 따라서 지역별로 다른 가격을 설정하여 각 지역의 경쟁력과 수익을 최적화할 수 있습니다. 예를 들어 경쟁 경계가 없는 온라인 시장에서는 지역별 가격 차이를 두어 최대한의 수익을 창출할 수 있습니다.
가격 프로모션으로 가격 결정시 일시적으로 할인 가격이나 혜택을 제공하는 프로모션 전략을 활용할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 구매를 유도하고 시장 점유율을 높일 수 있습니다. 가격 프로모션은 제품의 수요 예측, 결제 기간, 경쟁사의 가격 프로모션 등 다양한 요소를 고려해 계획되어야 합니다.

세분화된 가격 결정은 고객별, 제품별, 지역별로 가격을 다르게 결정하여 각각의 특성과 요구에 맞추는 전략입니다. 이를 통해 고객의 다양한 가치 감수능력과 요구를 충족시키고, 시장 상황과 경쟁력을 고려하여 최적의 가격을 결정할 수 있습니다. 가격 결정은 기업의 전략과 목표, 시장 상황 및 경쟁 환경 등 다양한 요인을 고려해야 합니다. 이러한 접근법과 전략 중 적합한 조합을 선택하고, 가격 결정에 대한 신중한 분석과 최신 정보를 참고하여 최적의 제품 가격을 설정할 수 있습니다.
 

유통경로

유통경로는 제조업체나 생산업자가 생산한 제품을 최종 소비자에게 전달하는 핵심 경로입니다. 아래는 일반적으로 사용되는 유통경로입니다. 직접판매로 생산자가 직접 제품을 판매하는 방식입니다. 직접 판매는 생산자가 제품을 직접 판매하므로 수익이 높을 수 있으며, 고객과 바로 소통하여 접점과 매출 기회를 높일 수 있습니다. 직접판매는 생산자가 제품을 직접 소비자에게 판매하는 방식입니다. 일반적으로 도매상이나 소매상 등 유통 중개 업체를 거치지 않고, 생산자가 직접 제품을 판매하는 모델입니다. 직접판매의 장점은 다음과 같습니다. 수익 최대화로 유통 중개 업체가 없으므로 생산자는 제품 판매에 따른 수익을 최대한으로 얻을 수 있습니다. 고객과의 직접 소통으로 생산자는 직접 소비자와 접촉하여 제품에 대한 설명이나 이야기를 할 수 있어서 고객과의 관계를 더욱 강화할 수 있습니다. 제어력 향상으로 생산자가 직접 제품을 판매하기 때문에 제조, 판매, 마케팅 등 모든 측면에서 제어력을 갖게 되어 비즈니스 전략을 자유롭게 수립할 수 있습니다. 높은 가격 유지 가능성으로 생산자는 직접 가격을 설정할 수 있으므로 소매상이나 도매상의 마진을 제외한 가격으로 제품을 판매할 수 있습니다.

직접판매의 단점은 다음과 같습니다. 비용 증가로 직접판매는 생산자가 판매, 배송, 고객 서비스 등 추가적인 비용을 부담해야 합니다. 시장 접근 제한으로 생산자가 직접 판매하는 경우 제한된 지리적 영역에만 제품을 공급할 수 있으므로 시장 접근성이 제한될 수 있습니다. 운영의 복잡성으로 유통 중개 업체가 없으므로 생산자는 판매 및 배송에 관련된 모든 업무를 스스로 처리해야 합니다. 경쟁력 감소로 직접판매를 통해 제품을 판매하는 경우 온라인 경쟁력이 높은 경우에는 생산자가 도매상이나 소매상처럼 실시간으로 가격 경쟁에 대응하기 어려울 수 있습니다. 

도매상으로 생산자가 제품을 도매상에게 판매하는 방식으로, 도매상은 소매상에게 제품을 공급합니다. 도매상은 대량 구매로 인한 할인 혜택을 받으며, 매출 기회가 많은 소매상에게 접근할 수 있습니다. 도매상은 생산자로부터 상품을 대량으로 구매하여 소매업체나 기타 중간 업체에게 파는 유통 중개 역할을 수행하는 업체입니다. 도매상의 장점은 다음과 같습니다. 대량 구매로 도매상은 생산자로부터 대량의 상품을 구매하기 때문에 생산자는 대량 생산으로 인한 경제적 이점을 누릴 수 있습니다. 물류 및 배송 지원으로 도매상은 제품의 물류 및 배송을 담당하기 때문에 생산자는 이에 대한 부담을 덜 수 있습니다. 시장 접근성으로 도매상은 다양한 소매업체나 기타 중간 업체와의 네트워크를 가지고 있으므로 생산자는 더 넓은 시장에 접근할 수 있습니다.
마케팅 및 판촉 지원으로 도매상은 제품의 마케팅 및 판촉 활동을 지원할 수 있어 생산자의 마케팅 역량을 보완할 수 있습니다.

도매상의 단점은 다음과 같습니다. 마진 감소로 도매상은 마진을 추가하여 제품을 소매업체에 판매하기 때문에 생산자는 도매상에게 일정 비율의 이익을 양도해야 합니다. 브랜드 제어의 어려움으로 도매상은 여러 제조업체의 상품을 동시에 취급하므로 브랜드 제어가 어렵습니다. 정보 유출 우려로 도매상은 생산자로부터 다양한 상품 정보를 받기 때문에 정보 유출의 가능성이 있을 수 있습니다. 시장 변동성으로 도매상은 대량 구매로 인해 재고 리스크를 갖고 있을 수 있으며, 시장의 변동성에 노출되는 경우가 있을 수 있습니다.

3. 소매상: 소매상은 직접 소비자에게 제품을 판매하는 유통업체입니다. 소매상은 일반적으로 물리적 판매점을 운영하여 소비자와 직접 소통할 수 있으며, 재고 보유와 물류 운영 등을 통해 생산자와 소비자 간의 상호작용을 중개합니다.

4. 온라인 쇼핑몰: 쇼핑몰은 인터넷을 통해 생산자의 제품을 소비자들에게 제공하는 방식입니다. 온라인 쇼핑몰은 상품 상세 정보 제공, 구매 프로세스 단순화, 리뷰 등의 기능으로 일반 소비자도 쉽게 접근할 수 있습니다.

5. 반도매: 소매상에서 도매상으로 이어지는 제품 공급 경로로써, 중간 단계의 유통 업자가 존재하는 경우를 말합니다. 이 경우, 반도매상은 소매상과 도매상 사이의 징검다리 역할을 하고 대소매 업자 사이에서 매입 및 판매하기도 합니다.

이와 같은 유통경로는 생산자의 경쟁력, 제품 특성, 시장 선호도와 유행 등 다양한 요소에 따라 선택되며, 제품을 효율적으로 유통시키는 데 큰 역할을 합니다.